Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

Как все отпустить. Итак, мы стоим перед аудиторией. Как нам начать говорить? Как нам отпустить свои страхи? Этот опыт похож на первый прыжок с четырехметрового трамплина в бассейн. Когда вы стоите там, глядя вниз, у вас сводит от страха живот и начинают трястись коленки. Вам хочется развернуться и убежать — естественно, сделав вид, что вы забыли что-то важное. Но тихий внутренний голос призывает вас прыгнуть. Магическая аргументация, когда вы отпускаете свои страхи, не привязываетесь к тексту, стоите обнаженными, говорите от сердца, а не от головы, говорите, а не читаете, — это что-то похожее. Магическая аргументация — это прыжок в себя.

Начинающим адвокатам я предлагаю для начала действительно сходить в бассейн и прыгнуть с высокого трамплина, чтобы познать ощущения. Один из моих студентов благодаря этому научился нырять, а в процессе и плавать — в прямом и переносном смысле. Стоя перед присяжными, он представлял, что стоит на трамплине, готовясь к прыжку. Он чувствовал, что его охватывает ужас. И, как я ему советовал, говорил, движимый своим страхом. Он объяснял, почему для него важно данное дело, почему он хочет его выиграть, почему он боится проиграть. Он боится за своего клиента. Но и за себя тоже. Боится, потому что переживает. Боится боли, от которой будет страдать, если проиграет. Он прыгал. И после этого, по его словам, магическая аргументация начинала сама из него литься.

Другой мой студент профессионально занимался дайвингом, поэтому прыжки с трамплина были для него привычным делом. «Что ж, тогда сделайте что-нибудь другое, что вас пугает», — предложил я. Он прыгнул с парашютом и был в полном восторге от этого опыта. Причем он раскрыл парашют в последний момент, а до этого парил в свободном падении. Он сказал, что представил этот опыт во время следующего выступления перед присяжными. Он говорил им о своих чувствах, о своем страхе, о своей любви к справедливости. Он не мог вспомнить слова, которые выбирал, потому что, похоже, он не выбирал слова, а просто позволял им свободно литься. «И это было волшебно!» — воскликнул он. Прыжок с трамплина, или с парашютом, или в волшебную аргументацию — это один и тот же опыт: вы сталкиваетесь со страхом, вы смотрите ему в глаза — и вы его побеждаете.

Страх предшествует любому триумфу. Любому акту освобождения. А почему? В чем биологическое преимущество скованной страхом психики? Любая свобода, будь то фривольное блуждание по лесу или исследование новых троп, всегда сопряжена с определенным риском. Вдруг мы столкнемся с затаившимся врагом? Вдруг не рассчитаем свои силы? Вдруг нас ранят или убьют? Но и лес, и враг — только в голове. Жизнь в принципе сопряжена с риском. Иначе она была бы невыносима, потому что лучше умереть от встречи с лесным врагом, чем от смертельной скуки и внутреннего заточения — как невылупившийся птенец.

То, что преодоление страха перед физической угрозой помогает избавиться от мнимого страха, и наоборот — давно известный факт. Чтобы преодолеть страх перед реальной авиакатастрофой, пилоты отрабатывают чрезвычайные ситуации на учебных тренажерах. Ковбои обучаются навыкам верховой езды на бочках-родео.

Однажды в Сан-Франциско я увидел молодую женщину, которая, при наличии всего одной здоровой ноги, танцевала в самой многолюдной части аэропорта. Народ собрался, чтобы на нее посмотреть. Кружась, она чуть не упала, но грациозность и благородство ее исполнения покорили публику. Мы летели с этой женщиной одним рейсом и в зале ожидания разговорились.

«Я танцую на людях при любой возможности, — сказала она. — Иногда я танцую на улице. Мне необходимо танцевать. Это идет мне на пользу».

Как прыгать. Итак, мы стоим перед аудиторией. Другие ждут, что мы скажем. А мы продолжаем терзаться вопросами: как нам прыгнуть? Как начать говорить? Мой вам совет: обратите внимание внутрь себя. Почувствуйте свой страх. Опять же, коснитесь рукой того места, где он обитает, — да, чуть выше солнечного сплетения. Почувствуйте этот болезненный спазм, этот психологический зажим, чтобы знать, что он реальный. И что дальше, как прыгнуть, спросите вы.

Иногда, начиная речь, я смотрю каждому члену аудитории в глаза. В большой группе это может занять несколько минут. Тишина становится неловкой. Люди в недоумении на меня смотрят. Кто-то нервно кашляет. Но между нами что-то происходит. Я без слов делюсь своими чувствами. Я чувствую страх, поэтому аудитория тоже ощущает дискомфорт.

Наконец я начинаю говорить. «Это нормально — чувствовать себя неловко при знакомстве. Мы не знаем друг друга. У нас нет опыта, на основании которого мы можем доверять друг другу. Отсюда и дискомфорт. Глядя на вас, я гадаю, чего вы от меня ожидаете. Что вы обо мне думаете? А вам, должно быть, интересно, что я думаю о вас. — Я прыгнул. — Думаю, мы проведем время с взаимной пользой». Я освободился от страхов и зажимов.