Как загубить собственный бизнес. Вредные советы предпринимателям

ПРИМЕР 1

Мои знакомые разработали лампу дневного света нового типа: для включения лампы не требуют стартера и потребляют значительно меньше электроэнергии. Но главное – они значительно надежнее и могут работать в 5-10 раз дольше обычных.

Разработчики зарегистрировали патент на свое изобретение в США. И вступили в переговоры с крупнейшими американскими производителями электротоваров о приобретении прав на использование патента.

Довольно скоро выяснилось, что крупнейшие производители электротехнических товаров не заинтересованы в новой технологии. Более того, они готовы блокировать саму возможность использовать этот патент через юридические претензии и преследования в суде. Они готовы проплачивать дорогостоящим юристам организацию такой блокады на протяжении десятков лет. Причина проста: если сегодня делать лампочки, которые будут перегорать в 5–10 раз реже, завтра заводы по производству лампочек просто обанкротятся.

ПРИМЕР 2

Не секрет, что детские игрушки сознательно делают не очень прочными. Чтобы родители чаще покупали новые игрушки после того, как дети разломают предыдущие.

Новейший товар и новые продвинутые технологии

ПРИМЕР

1911 год. К московскому купцу приходит представитель «Центральной электрической Компании». И предлагает ему провести электричество. Убеждает купчину: «За электричеством – будущее! Через двадцать лет в каждом селе – и то будет электрическое освещение!» На что купец отвечает: «Вот и приходи ко мне через двадцать лет – тогда куплю!»

Отдельная беда, когда товар самый лучший (в том числе по качеству), потому что он новый. Производитель разработал какую-то новую технологию, крутую и суперполезную. Сделал на ее основе новый товар. И думает, что потребители сразу кинутся на новенькое – и все расхватают.

На самом деле для большинства потребителей какие-то революционные новшества в товаре – сдерживающий фактор, который отрицательно сказывается на продажах этого товара. В мозгу у человека один центр удовольствия и восемнадцать центров опасности. Это – следствие эволюции и законов естественного отбора. Успешнее выживают более тревожные особи.

Поэтому новое = неизвестное. А неизвестное = опасное с тем самым соотношением: восемнадцать к одному. Есть понятие Клиентов-«новаторов» – тех, кто первыми начинает пользоваться принципиально новыми товарами и услугами. Их доля от общего числа потенциальных Клиентов составляет именно 3–5 %. Это соотношение напрямую определяется строением головного мозга человека.

Вывод на рынок принципиально новых товаров и услуг – большое искусство. Если же вы тщательно не планируете, как будете выводить на рынок свои новинки, можете оказаться вот в такой ситуации.

Дешевле – значит, должны купить

Этот предрассудок очень широко распространен у российских предпринимателей. Они инстинктивно считают, что лучше покупают то, что дешевле. А потом начинают недоумевать: «Я продаю дешевле, а конкуренты дороже. Почему же у них покупают, а у меня – нет?»

Есть определение эластичного рынка. Рынок эластичный, если спрос на товар обратно зависим от цены товара. То есть более дешевые товары покупают в большем количестве, более дорогие – в меньшем.

Считаете ли вы, что рынок России в целом эластичный? Давайте проверим.