Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям

Теперь внимательно посмотрим, как работает реклама. Возьмем для примера вас как частное лицо. Вы можете увидеть, услышать или прочитать какую-то рекламу. Если она вас заинтересует, вы предпримете какое-то действие: позвоните по указанному телефону или зайдете по указанному адресу.

Ключевой момент здесь – возникновение вашей заинтересованности. Если лично вас не заинтересует реклама, ничего не произойдет.

Предположим, вы рекламируете товары и услуги для организаций. Вы опубликовали статью, которая подчеркивает, чем ваши предложения могут быть интересны и полезны организациям-заказчикам. Допустим, журнал с вашей статьей попал в руки сотрудника организации, которая могла бы стать вашим клиентом. Но, скорее всего, его личные интересы сугубо параллельны интересам компании. Значит, ваша статья не вызывает в нем никакой личной заинтересованности. Поэтому, прочитав статью, он не предпримет по ней никаких действий. И ваша реклама оказывается выброшенной в мусор.

По этой причине эффективность рекламы товаров и услуг для организаций снижается многократно. И пока мы не можем изменить человеческую природу, эта ситуация будет оставаться такой, как есть.

Лишь немногие виды рекламы и пиара относительно эффективны для привлечения корпоративных заказчиков. Особенно когда вы продаете новые, дорогие, эксклюзивные, сложные и высокотехнологичные товары и услуги. Я не хочу долго обосновывать, какая реклама эффективна, какая нет. Иначе эта книга вырастет в объеме еще процентов на тридцать. Кроме того, мое мнение в любом случае будет сильно спорным. Вы можете принять его на веру или не согласиться с ним. Но объективно проверить его можно, только угробив на рекламу много миллионов, как это сделал я.

Поэтому мои дальнейшие соображения являются моим личным мнением. Я не претендую на правильность этого мнения. Вы можете согласиться с моей точкой зрения или не согласиться. Довериться моему опыту либо самостоятельно гробить деньги на рекламу. Так, как вам это больше нравится.

С этой оговоркой я готов перечислить все основные средства рекламы и пиара, которые могут быть полезны для привлечения корпоративных заказчиков. Особенно если вы продаете новые, дорогие, эксклюзивные, сложные и высокотехнологичные товары и услуги. Виды рекламы перечисляются в порядке убывания эффективности, начиная с наиболее эффективных. Так, как это работает для большинства товаров и услуг. Разумеется, нужно корректировать этот список под специфику конкретных товаров и услуг.

 Рекламные материалы, которые используются непосредственно при переговорах с клиентами. Корпоративные продажи делаются прежде всего на личных отношениях и личных связях. Значит, нужно прежде всего думать о том, как максимально усилить впечатление, производимое вашей компанией при личных встречах и переговорах с клиентами. Для этого будет полезна полиграфия: визитки, буклеты, лифлеты, проспекты, фирменные папки и многое другое. А также сувениры, наклейки, образцы продукции – вплоть до презентационных чемоданчиков торговых представителей. Могут быть полезны также видеовизитки. Возможен приход на переговоры с собственным ноутбуком и даже проектором, проведение компьютерной презентации непосредственно перед заказчиком. Еще имеют значение одежда и аксессуары ваших сотрудников, ведущих переговоры – особенно переговоры высокого уровня. Здесь стоит стремиться к консервативным и узнаваемо дорогим маркам и моделям. Впрочем, имиджевые и статусные нюансы переговоров можно обсуждать очень долго. Главное – имейте в виду, что их нужно постоянно отслеживать серьезнейшим образом. Например, опытные переговорщики по адресу вашего офиса, указанному на визитке, могут мгновенно оценить уровень благосостояния вашей компании.

 Статьи и, в меньшей степени, рекламные блоки в профильных для вас журналах и газетах. Прежде всего – в распространяемых по офисам. В некоторых случаях наиболее эффективны отраслевые газеты и журналы. Неплохо также, если позитивная информация о вашей компании появляется в новостях.