Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям

ПРИМЕР

У одной компании, наших партнеров, бизнес имел резко выраженную сезонность: занимался теплыми полами.

Получалось так, что обороты и доходы компании в холодные и теплые периоды года отличались в несколько раз. Зимой доходность была неплохая. А летом оборотов часто не хватало даже на то, чтобы свести концы с концами. Конечно, можно было запасать деньги с зимы и постепенно расходовать их летом. Но когда деньги заработаны, их так хочется потратить на развитие бизнеса и инвестиции! А потом опять наступает период бескормицы. И собственники заняты мыслью, где бы занять еще денег.

Поэтому решили закрыть проблему раз и навсегда. Для этого внедрили дополнительное направление – рольставни. Надо сказать, что у рольставень нет с теплыми полами практически ничего общего. Производители совершенно другие, технология монтажа и обслуживания различается в корне.

Зато и сезонность прямо противоположная: рольставни популярны в теплое время года.

Единственное, что объединяет рольставни и теплые полы, – клиенты. В обоих случаях клиентами могут быть собственники помещений и зданий, причем не слишком бедные.

А знаете, откуда взялась идея продавать именно рольставни? Прямо скажем, мозгового штурма и в помине не было. Идею подсказали сами клиенты. Причем это была не случайность, а закономерность. Каждый менеджер отдела активных корпоративных продаж делал 10–15 встреч с клиентами в неделю. Во время всех первых встреч с потенциальными клиентами заполнялись «Анкеты клиентов». В анкете были дополнительные вопросы: что клиентов может дополнительно интересовать, в какой области, особые запросы, пожелания и т. д.

За несколько месяцев было получено около 40 предложений по дополнительным направлениям бизнеса. Некоторые предложения повторялись неоднократно. Из них владельцы бизнеса и выбрали направление «рольставни».

Независимость от кадров

...