Читаем Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям полностью

В любом случае привлекать клиентов и зарабатывать деньги необходимо. Иначе бизнес не выживет. И тут предприниматели задумываются о рекламе – планируют привлечь клиентов с ее помощью. Главное – найти деньги на рекламную кампанию. Потом все просто. Нужно отдать эти деньги профессиональным рекламистам. Они обеспечат, чтобы реклама эффективно сработала и привлекла клиентов. После чего телефоны раскалятся от звонков. В офисах/магазинах/салонах выстроятся очереди из клиентов, желающих сделать покупку. И останется только оформлять сделки и сгребать деньги лопатой.

В результате средства изыскиваются и вбухиваются в рекламу. После чего светлая мечта разбивается о прозу будней. Эта проза заключается в следующем.

• Реклама сама по себе в абсолютном большинстве случаев не может увеличить продажи.

• Основная часть всей рекламы, размещаемой в России, практически бесполезна для привлечения клиентов и увеличения продаж.

• Большинство «профессиональных» рекламистов не могут сделать рекламу эффективной с точки зрения привлечения клиентов и увеличения продаж. Они не знают, как это сделать. И более того, они в этом не заинтересованы.

• Пока вы не считаете, какой результат дает реклама, и не анализируете эффективность рекламы, она вряд ли может быть эффективной.

• Реклама принципиально гораздо менее эффективна для привлечения корпоративных заказчиков, чем для привлечения частных лиц. Тому есть объективные причины, которые изменить невозможно.

• Лишь немногие виды рекламы и пиара относительно эффективны для привлечения корпоративных заказчиков. Особенно когда вы продаете новые, дорогие, эксклюзивные, сложные и высокотехнологичные товары и услуги. Рассмотрим эти утверждения подробнее.

Реклама сама по себе в абсолютном большинстве случаев не может обеспечить увеличение ваших продаж. Максимум, что может обеспечить реклама, – это обращения потенциальных клиентов.

Чтобы превратить эти обращения в продажи и деньги, необходимо провести с клиентом переговоры. Подготовить и подписать документы, взять деньги. Это может сделать только человек – менеджер по продажам или продавец-консультант салона.

Какой бы эффективной реклама ни была, только менеджеры по продажам могут превратить обращения клиентов в продажи. Если менеджеры по продажам работают не должным образом, они могут свести к нулю результат любой рекламы, даже самой эффективной. В итоге кажется, что реклама не повлияла на увеличение продаж. На самом деле это не так. Реклама обеспечила то, что могла, – обращения клиентов. Просто дальнейшая работа сотрудников компании с этими клиентами пустила все результаты рекламы коту под хвост.

Мораль: пока ваши сотрудники не научились как следует работать с клиентами, тратить средства на рекламу бесполезно. Все равно сотруднички все загубят.

Исключение из этого правила – продажи потребительских товаров в супермаркетах и в рознице. Там участие продавцов при покупке сведено к минимуму. И реклама воздействует на потребителя напрямую.

Основная часть всей рекламы, размещаемой в России, практически бесполезна для привлечения клиентов и увеличения продаж. Давайте разберемся, почему ситуация сложилась именно так. Прежде всего необходимо учитывать, что реклама и пиар в целом подразделяются на два основных направления.

• Целевая реклама. Размещается ради достижения определенной цели или решения конкретной задачи. Обычно основная цель такой рекламы – обеспечить обращения потенциальных клиентов: звонки или визиты в ваш офис, салон или магазин.

• Имиджевая реклама. Делается якобы для того, чтобы потенциальные клиенты запомнили ваш бренд, торговую марку, товарный знак, название компании или уникального товара. Истинная цель имиджевой рекламы – показать себя, любимого, или свою любимую компанию.

...

Перейти на страницу:

Все книги серии Искусство продаж

Как загубить собственный бизнес. Вредные советы предпринимателям
Как загубить собственный бизнес. Вредные советы предпринимателям

По результатам анализа тысяч российских предприятий, в России самый опасный для бизнеса человек – это его владелец. Многие бизнесы у нас обречены уже на этапе создания. Если же дело все-таки начало подниматься на ноги, то владелец может прикончить его сотней различных способов. Пытаясь как-то поднять и развить бизнес, его владельцы постоянно совершают типовые ошибки. Причем ошибки эти – одни и те же у владельцев совершенно разных бизнесов в разных концах страны.В этой книге автор постарался перечислить основные грабли, которые тормозят развитие или губят на корню большинство малых и средних бизнесов России. Если Вы при построении собственного дела не повторите хотя бы этих ошибок – Ваш бизнес уже сможет считаться образцово-показательным.

Константин Александрович Бакшт

Карьера, кадры / О бизнесе популярно / Управление, подбор персонала / Финансы и бизнес
Построение отдела продаж. Ultimate Edition
Построение отдела продаж. Ultimate Edition

Эта книга – самая популярная из всех книг Константина Бакшта, который входит в тройку самых читаемых российских авторов деловой литературы. В ее основу положен колоссальный опыт Константина Бакшта и десятков экспертов его компании по построению отделов продаж. Это – сотни проектов по всей России, от Москвы и Калининграда до Владивостока. А также на Украине, в Казахстане, Беларуси, Молдове, Армении и в странах Балтии. Все самое ценное из огромного практического опыта структурировано, упорядочено и изложено в этом издании, чтобы Вы могли воспользоваться технологиями Константина Бакшта для построения и развития отдела продаж Вашей компании и роста Ваших доходов.Принципиальное отличие нового издания от предыдущих – то, что под одной обложкой собраны ключевые разделы двух книг – «Построение отдела продаж» и «Боевые команды продаж». Все они переработаны, дополнены и актуализированы по состоянию на 2015 год.Издание адресовано руководителям компаний, владельцам бизнеса и тем, кто только собирается создать свой бизнес. А также будет полезно всем, кто задумывается о карьерном росте и хочет стать профессиональным руководителем продаж.

Константин Александрович Бакшт

Маркетинг, PR / Маркетинг, PR, реклама / Управление, подбор персонала / Финансы и бизнес

Похожие книги

100 уроков лидерства А. В. Суворова для бизнеса
100 уроков лидерства А. В. Суворова для бизнеса

Новая книга от автора бестселлера «Менеджмент по-Суворовски. Наука побеждать». 100 уроков лидерства от русского гения, величайшего полководца и воспитателя непобедимых. Эти уроки более чем актуальны сегодня – и для ведения бизнеса, и вообще для любого руководителя.Ведь "школа Суворова", его универсальная "формула успеха" и "наука побеждать" радикально отличались от заповедей его прославленных современников – Фридриха Великого и Наполеона Бонапарта. Прусский король считал, что "солдат должен бояться палки капрала больше, чем пули врага" и жесточайшей муштрой превращал свою армию в "живые механизмы". Суворова говорил: "Я своих солдат палками в бой не гоню, они у меня сами в бой рвутся", сделав ставку на личную инициативу подчиненных: "Каждый солдат должен знать свой маневр!"И суворовский стиль руководства доказал свое превосходство над европейским – ведь русские "чудо-богатыри" били и пруссаков, и поляков, и лучших генералов Наполеона. "Тщетно двинется на Россию вся Европа – она найдет здесь свой гроб!" – так говорил великий Суворов.И сегодня, когда мы, наконец, осознали, что не только государство, но и бизнес нуждаются в "национальной идее" и опоре на национальный характер, – сегодня уроки лидерства и бесценный опыт Александра Васильевича Суворова востребованы как никогда!

Вячеслав Владимирович Летуновский

Маркетинг, PR
Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях
Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях

Все знания уже в нас. Куда бы ты ни пошел, ты уже там. Это так. Куда бы ты ни пошел, ты уже там. Парадокс заключается в том, что чем дальше ты уезжаешь, тем ближе ты оказываешься к себе, тем больше ты с собою сталкиваешься. И если то, что видишь, тебе не нравится, ты едешь в другую страну, чтобы понять в себе что-то другое, но находишь опять себя. И ты возвращаешься домой, к основам, и забываешься в повседневности, выныривая из собственной глубины. Но иногда тебе приходят разные мысли, они очень важные. И ты опять отправляешься в путь. Но все знания уже в нас. И куда бы ты ни пошел, ты уже там. Долгий путь домой. И бывает так, что где-то там далеко ты видишь тот самый свет в себе, который так долго искал. Это длится мгновение. Но ради этого ты и отправлялся в путь, потому что память об этом остается навсегда. И бывает так, что дома ты видишь тот же самый свет. И хочется дышать полной грудью, сомневаться и переживать, радоваться и огорчаться, злиться и успокаиваться, не понимать и осуждать, а затем осознавать и примиряться. Хочется жить! Господи! Как хочется жить!Жить и работать по-настоящему! И достигать результатов!Об этом книга…

Николай Юрьевич Рысев , Николай Юрьевич Рысёв

Маркетинг, PR / Корпоративная культура / Управление, подбор персонала / Финансы и бизнес
Маркетинг 3.0
Маркетинг 3.0

Новая книга всемирно известного гуру маркетинга Филипа Котлера «Маркетинг 3.0» для многих станет откровением и лишь для самых искушенных в маркетинге будет подтверждением того, о чем они сами интуитивно уже давно догадывались. В развитых странах уже сегодня (а в развивающихся – очень скоро) рассчитывать на победу над конкурентами сможет только та компания, которая освоит и начнет применять в деле маркетинг 3.0. Говоря кратко, это способ тончайшего, изощренного воздействия на потребителя, при котором затрагиваются не только разум и эмоции, но и душа человека. Воспользуйтесь им, и вскоре все покупатели и клиенты ваших конкурентов перейдут к вам.Огромное преимущество маркетинга 3.0 перед двумя предыдущими версиями еще и в том, что с его помощью любая компания сможет подключиться к решению глобальных проблем человечества (бедность, загрязнение окружающей среды, социальная несправедливость, смертельные болезни) с коммерческой выгодой для себя! Твори добро – и зарабатывай на этом.Книга будет полезна не только практикующим маркетологам, менеджерам различного уровня, но и преподавателям и студентам.

Айвен Сетиаван , Филип Котлер , Хермаван Картаджайя

Маркетинг, PR / Маркетинг, PR, реклама / Финансы и бизнес
Интернет-маркетинг. Полный сборник практических инструментов
Интернет-маркетинг. Полный сборник практических инструментов

Эта книга – последовательная и подробная инструкция по интернет-маркетингу. В ней Федор Вирин, директор по исследованиям портала Mail.Ru, собрал собственный богатый практический опыт продвижения товаров и услуг в Интернете, а также опыт ведущих российских компаний. Впервые в одной книге объединены и систематизированы такие отдельно существующие и развивающиеся части интернет-маркетинга, как контекстная реклама, таргетинг, веб-аналитика, медиапланирование в Интернете, поисковый маркетинг, вирусная реклама и другие.Выполняя приведенные в книге задания, вы научитесь анализировать и эффективно использовать возможности интернет-маркетинга. Полученные знания вы сможете начинать использовать сразу после прочтения, вне зависимости от текущего состоянии дел в вашей компании.Книга предназначена для обучающихся интернет-маркетингу, руководителей интернет-проектов, будет полезна специалистам в отдельных областях интернет-маркетинга.

Федор Юрьевич Вирин

Маркетинг, PR / Интернет / Маркетинг, PR, реклама / Финансы и бизнес / Книги по IT