Как заключить любую сделку

Мартин Шафиров, провозглашенный одним из лучших розничных биржевых брокеров в мире, работает на компанию «Shearson Lehman Hutton» и свято верит в силу убежденности. Он утверждает: «Абсолютно все люди, добившиеся выдающихся успехов в бизнесе, твердо убеждены в правильности того, что они делают. По сути дела, первым человеком, которому вы должны продать ваш товар, являетесь вы сами. Я уверен в принципиальном значении этого момента. Когда вы верите в то, что делаете, другая сторона, оценивающая ваши аргументы, будет реагировать соответственно. По этой причине я считаю, что каждый человек должен исследовать, то есть изучать, оценивать и анализировать весь спектр инвестиций до тех пор, пока не отыщет товар и стратегию, которые смогут стать объектом его непоколебимых убеждений»[1].

Шафиров полагает, что твердые убеждения помогут не только передавать вашу веру другим. По его мнению, убеждения продавца обладают настолько мощным потенциалом, что другая сторона может почувствовать их даже в ходе продажи ценных бумаг по телефону, находясь от него за тысячи миль! Доказательством служит тот факт, что среди клиентов Шафирова больше президентов и председателей правления компаний, входящих в список 500 ведущих фирм журнала «Fortune», чем у любого другого брокера, несмотря даже на то, что с 75 процентами из них он лично не встречался.

Убеждение появляется в тот момент, когда продавцы начинают настолько сильно верить в ценность своего товара, что их единственным движущим мотивом становится стремление передать эту ценность в собственность покупателей. Действительно великие продавцы больше беспокоятся о предоставлении выгод своим клиентам, чем о получении больших комиссионных. Там, где главной движущей силой являются деньги, продавцы редко добиваются успеха. Покупатели мгновенно замечают жажду долларовых банкнот в глазах продавца и прочитывают то же желание, написанное на его лице. Прежде всего вы должны думать об интересах покупателей. Собственные интересы следует отодвинуть на второй план. Забудьте о деньгах; комиссионные чеки на крупные суммы посыплются на вас только тогда, когда вы начнете блюсти интересы своих покупателей.

Я продавал «шевроле» и не мог не знать, что существуют машины получше. Я полностью осознавал, что «шевроле» трудно сравнить с «мерседесом» или BMW. Но я был твердо убежден, что для таких денег это превосходный товар. И я знал, что любой покупатель, ограниченный рамками бюджета, полностью оправдает затрату каждого цента из своих денег. Я должен был верить в это, иначе я не смог бы продавать «шевроле».