Как заключить любую сделку

• Позвольте мне взять несколько проспектов, я посмотрю их дома и вернусь. Совершенно очевидно, что таким образом покупатель дает знать, что вы его не убедили. Но не ждите, что проспекты проделают более эффективную работу, чем можете сделать вы, продавец. Когда такое станет возможным, компании-производители разгонят всех торговых агентов и перейдут исключительно на заказ товаров по почте! Мой стандартный ответ на это предложение таков: «Конечно, я с радостью дам вам несколько буклетов о вашей машине. Вы сможете показывать их вашим друзьям, которым захочется подробнее узнать о прекрасной новой модели, за рулем которой вы будете сидеть». Этот ответ предполагает продажу и нейтрализует уловку покупателя, желающего отсрочить решение о покупке. Затем я перечисляю еще несколько причин, по которым он должен купить машину сегодня. На одного может подействовать повторное перечисление тех достоинств машины, которые ему особенно нравятся; на другого подчеркивание хорошей цены, которую мы даем за его старую машину; а на третьего брошенное как бы вскользь замечание о том, что только сегодня мы можем предоставить ему более выгодные финансовые условия. Примите во внимание, что я могу в ходе одной и той же презентации озвучить все три перечисленные выше причины – и включить туда же несколько попыток заключения сделки. Допустим, какой-то покупатель не клюнул на мою уловку с «показом буклетов умирающим от зависти друзьям». Он продолжает давить на меня: – Послушайте, Джо, я уже принял решение купить. Вот почему я хочу взять эти проспекты и просмотреть их дома. Там я смогу подумать, как мне поступить дальше. С этим покупателем я веду себя более откровенно. Я говорю: – Если бы проспекты могли делать то, за что мне платят деньги, то я уже давно оказался бы без работы. Раз вам что-то непонятно, то вот он я, спрашивайте! Что именно вы хотите еще узнать? Если и после этого он не выдвигает конкретных возражений, то я продолжаю нагружать его новыми причинами для покупки.