Как заключить любую сделку

Я обычно действовал так. Обменявшись перед презентацией обычными любезностями с покупателем, я говорил руководителю или владельцу предприятия: «Для меня огромное удовольствие побеседовать с таким человеком, как вы. Как приятно, когда сюда приходит человек, способный принимать решения. Вы не представляете, как часто приходится иметь дело с людьми, у которых просто не хватает духу решить такой простой вопрос, как покупка машины».

Видите, что я сделал? Я дал покупателю понять, что жду от него решения. Как только покупатель соглашается со мной в том, что большинству людей не хватает смелости для принятия решений, он получает установку вести себя как человек решительный.

Более того, вряд ли кто захочет признаться в конце презентации, что и он такой же слабовольный человек, которому не хватает духу поступить как подобает мужчине.

Другой способ борьбы с затяжкой времени при заключении сделки – подчеркнуть ценность вашего времени и времени покупателя. Например, страховой агент, работающий с бизнесменом, может сказать в начале презентации: «Мне очень приятно познакомиться с такой женщиной, как вы, Рита. Я знаю, что вы, как арендатор нескольких закусочных, чрезвычайно занятой человек, – и так как я высоко ценю ваше время, то сразу перейду к делу. Я уверен, вы понимаете, что для меня время тоже деньги. Поэтому я детально изложу все факты, касающиеся моей программы, и если у вас возникнут какие-то вопросы, с радостью отвечу на них. Если презентация убедит вас, что программа страхования отвечает вашим потребностям и финансовым возможностям, то, надеюсь, вы сообщите мне об этом. Если она вам не подойдет, то, пожалуйста, скажите прямо, и я откланяюсь. В любом случае я жду от вас решения сегодня. Как по-вашему, Рита, это будет справедливо?»

В другом случае продавец может сказать руководителю: «А теперь, прежде чем я начну, мне хочется услышать, являетесь ли вы именно тем человеком, с которым следует вести беседу». Затем он уточняет: «Должен ли я понять это так, что вы обладаете полномочиями сказать мне “да” или “нет” сегодня?» Конечно, если покупатель говорит «нет», то продавец понимает, что проводить презентацию нет смысла.

Даже коммивояжер, торгующий пылесосами, может эффективно использовать этот подход, обратившись к покупательнице: «Предлагаю вам, Сьюзан, заключить со мной договор, который, надеюсь, вас устроит. Я не принадлежу к числу настырных продавцов, и вам не нужно беспокоиться, что я попытаюсь продать совершенно ненужную вещь. Все, что я собираюсь сегодня сделать, это продемонстрировать пылесос и рассказать о том, какую выгоду от его приобретения получили многие ваши соседи и друзья. Если вы посчитаете, что эта вещь сможет во многом облегчить вашу жизнь, и решите, что она вам по карману, то я хочу, чтобы вы купили ее и присоединились к числу наших клиентов. Но если такого чувства у вас не возникнет, то я не настаиваю на ее покупке. Как по-вашему, это справедливо?»

Редко кто откажется проявить решительность, если перед началом презентации попросить человека принять решение относительно покупки. Поступая таким образом в начале коммерческой беседы, вы сводите к минимуму вероятность затяжки времени на заключительном этапе продажи.

Обращайтесь к эго вашего покупателя

В 3-й главе я рекомендовал изучать типы эго, а сейчас хочу подчеркнуть, что повышение уровня самооценки покупателя может оказаться весьма полезным при заключении сделки. Точно так же, как перед презентацией вы готовили покупателя к принятию решения «да» или «нет», вы должны заставить его почувствовать себя настолько значительной личностью, что в момент истины ему будет чрезвычайно трудно проявить слабость. Для этого вам необходимо подкормить самомнение покупателя и сыграть на его тщеславии.

Этот прием особенно действует на мужчин, когда его применяют женщины-продавцы. Например, женщина, продающая мужчине звукозаписывающее оборудование, говорит:

– Я часто встречаюсь с ведущими бизнесменами города и поэтому знаю, как высшие руководители вашего ранга ценят свое время, м-р Митчелл. Уверена, в этом вы со мной согласитесь.

– Вы совершенно правы, девушка. Время – деньги, – самодовольно подтверждает Митчелл.

– Я понимаю, как дорого стоит ваше время, сэр, и поэтому постараюсь сэкономить его столько, сколько смогу. По этой причине я хочу передать на фирму заказ сегодня, чтобы машина была доставлена вам уже в пятницу.

– Все это прекрасно, но сегодня в четыре тридцать у меня самолет. Я буду отсутствовать три дня и поэтому пока не хочу ничего предпринимать. У меня важная встреча на побережье по поводу заключения крупного контракта для моей компании. Так что если вы, Кэрол, оставите ваш проспект, я просмотрю его в самолете.