Как заключить любую сделку

Если у кого-нибудь хватит духу спросить у вас, почему, просто объясните им, что так дела не делаются. «Я не могу себе позволить тратить свое время на повторные встречи с людьми, которые должны были купить мой товар во время презентации. Сейчас, м-р Покупатель, самое лучшее время для покупки, прежде чем вы запутаетесь или забудете причины, по которым вам следует купить сегодня». Люди оценят вашу искренность и в большинстве случаев отреагируют на такие ваши слова положительно. Затем можете добавить: «А теперь позвольте мне назвать вам еще несколько причин, по которым вы должны принять решение сегодня» – и продолжить презентацию.

Помните Дуайта Ланкфорда из «Piedmont Marketing» – эксперта по продажам недвижимости в местах отдыха в режиме разделения времени? Опыт Ланкфорда показывает, что только 2 процента повторных визитов заканчиваются покупкой. В то же время при использовании подхода «все или ничего» результат примерно в двадцать раз выше. Зная, что шансы на превращение повторного визита в продажу слишком малы, «Piedmont Marketing» сообщает всем покупателям, что они должны либо купить на месте, либо забыть о сделке. Для большей ясности покупателей извещают о предоставлении скидки первого дня (в зависимости от размера сделки сумма составляет от 800 до 1500 долларов, что является довольно чувствительной скидкой, принимая во внимание среднюю стоимость собственности на недельный срок, которая составляет примерно 7500 долларов).

«Мои продавцы знают, что никто не получит скидку на следующий день. Исключений из этого правила не бывает. Никогда! Переступив через это правило хотя бы раз, мы все окажемся лжецами. Только представьте, что покупатель придет на следующий день с чеком на оплату со скидкой, и я скажу ему: “Конечно, я продам это вам по той же цене, что и вчера”. Если такое случится хотя бы раз, то никто из наших продавцов никогда больше не поверит в скидку первого дня, а все, кто когда-либо ее получил, будут выглядеть дураками».

Ланкфорд объясняет: «Если покупатель спрашивает, что заставило нас ввести это правило, мы им говорим: “Опыт показывает, что из всех, кто не покупает сразу, возвращаются меньше двух процентов людей, поэтому мы просто установили скидку первого дня для того, чтобы дать им дополнительный стимул к принятию решения”. Благодаря такой нашей откровенности люди знают, что мы сдержим свое слово».

Ни один покупатель не сделает вас ни богатым, ни бедным

В моей карьере был период, когда я сильно бедствовал и отчаянно нуждался в комиссионных с каждой продажи. Я жил от чека до чека, и еда на нашем столе, выплаты за дом и за машину напрямую зависели от результативности моей работы. Каждая упущенная продажа оказывалась очень болезненным ударом.

Но пришло время, когда я почувствовал, что могу позволить покупателям уйти с пустыми руками, и больше не ощущал физической боли в случае отказа от покупки. Хотя я не помню, в ходе какой именно презентации я впервые ощутил такую легкость, она стала важной вехой в моей карьере.

Значимость этого события заключалась в осознании того факта, что ни один покупатель не сможет ни обогатить меня, ни обанкротить. Пусть это покажется вам не слишком «большим делом», но этот момент оказался переломным в моей судьбе, так как я понял, что больше никогда не буду продавать в страхе. У меня наконец возникло чувство безопасности, связанное с пониманием того, что я могу рискнуть потерей продажи и не испытать сильной боли. Я мог позволить себе оказать необходимый нажим на тех людей, которые обещали вернуться после того, как примут решение купить машину, – и мне больше не нужно было бояться, что в результате таких действий я упущу продажу. Но даже в таких обстоятельствах меня никогда не покидало чувство голода, которое еще называют мотивацией, а кое-кто именует даже «инстинктом убийцы». Хотите верьте, хотите нет, но мое желание заключить каждую сделку осталось неизменным.

В большинстве торговых карьер ни один покупатель не является настолько важным, чтобы потеря сделки с ним привела к банкротству. Страховой агент может упустить продажу, но у него остается множество других потенциальных покупателей, ожидающих встречи с ним. Когда биржевой брокер «выбивает мяч в аут», ему просто нужно набрать другой номер телефона. У агентов по продаже недвижимости покупателей тоже, слава Богу, хватает.

Я понимаю, что существуют некоторые сферы бизнеса, в которых продавец располагает ограниченным числом клиентов, и где потеря главного заказчика чревата самыми серьезными последствиями. Например, представитель фирмы, выпускающей электробытовые приборы, может иметь на своей территории широкую розничную сеть, которая обеспечивает большую часть его оборота. В этом случае потеря одного заказчика может означать для представителя потерю работы.