Как завоевать клиента

Каким бы видом бизнеса вы ни занимались, по-настоящему преуспевать вы будете только тогда, когда ваши Покупатели станут вашими Клиентами. А лучший способ начать действовать в этом направлении — это установить призы и премии.

Премия

Покупатель, получивший приз или премию, делает покупку и снова к вам возвращается.

Доктор Мишель Ле Беф

У вас может быть самый распрекрасный товар, великолепный персонал, удобнейшее помещение, свой круг Покупателей. Но когда вы сделаете еще один шажок, когда вы найдете ту «красную кнопку», которая на самом деле действует на ваших Покупателей, когда вы дадите им что-то особенное, дополнительное — только тогда вы станете на путь формирования своего Клиента.

Случай из жизни

Есть один анекдот о двух приятелях, Билле и Пите.

Билл заходит к Питу одолжить немного денег, но Пит дает ему от ворот поворот.

Обиженный Билл говорит:

— Как ты можешь мне отказывать? Когда у вас с женой были семейные свары, разве не я помог вам сохранить семью? Когда твоя дочь хотела поступить в колледж, разве не я написал ей блестящую рекомендацию? А когда ты хотел продать свой товар крупнейшей в городе фирме, разве не я договорился о встрече и помог тебе заключить эту сделку?

Пит подумал немного, кивнул головой в знак согласия и сказал:

— А что ты сделал для меня в последнее время?

Как говорить «спасибо»

В течение сорока лет нам принадлежит магазин-пассаж по продаже одежды в Атлантик-Сити — «Gordon's Alley».

На День Благодарения каждому, кто делает покупку в нашем магазине, мы вручаем небольшой подарок.

Реакции на это бывают самые разные. Некоторые спрашивают: «За что?» или «Разве я это покупала?»

«Это День Благодарения, — отвечаем мы, — самое удобное время поблагодарить вас за то, что вы покупаете в нашем магазине. Мы не сомневаемся, что наши сотрудники говорят вам „спасибо“ всякий раз, когда вы у нас покупаете. Но в День Благодарения стоит еще раз выразить вам нашу глубокую благодарность за ваше отношение к нашему скромному бизнесу, это еще одна возможность сказать вам „спасибо“».

Делая закупки товара для магазина, мы постоянно ищем небольшие недорогие штучки для подобных подарков.

— Сколько это может стоить? — задаем мы себе вопрос, и если ценность этой вещи в десять раз превышает ее реальную цену, мы ее закупаем.

Это не продаваемый в магазине товар. В противном случае Ценность становится Ценой.

Пример: Супермаркет в своем рекламном объявлении обещает каждому покупателю букетик фиалок на Пасху. Отлично! До тех пор, пока вы не обнаруживаете, что те же фиалки вы можете купить в том же магазине за 99 центов. Неужели Ценность Покупателя составляет всего 99 центов?

Другой пример: В канун Дня Памяти мы связываемся с местным цветочным магазином и размещаем в нем заказ на 500 горшочков с двухдюймовыми деревцами. Каждый, сделавший покупку в нашем магазине, получает в качестве вознаграждения такой горшочек с деревцем, которое дома он может вырастить. Цена каждого такого деревца меньше доллара, но невозможно переоценить то впечатление, которое оказывается этим на Покупателя. Какова же Ценность этого растения? Доллар? Три? Пять? Ответ: Столько, во сколько его ценит Покупатель! А это всегда гораздо выше той цены, которую мы за него заплатили.

Накануне одного Рождества с помощью нашего знакомого мы связались с губернатором острова Норфолк, что в Тихом океане — примерно в двух тысячах миль от ближайшей к нему Австралии. Норфолк знаменит по трем обстоятельствам:

1. Благодаря его почтовым маркам. Их коллекционная стоимость во много раз превосходит номинальную.

2. Это конечное пристанище команды брига «Баунти» (помните, как Кристиан Флетчер с друзьями вышвырнули капитана Блига за борт?).

3. Это родина знаменитой норфолкской ели, по мнению многих — идеальной рождественской елки.

Этого губернатора мы попросили написать письмо «Покупателям магазина „Gordon's“ г. Атлантик-Сити», в котором он рассказывает историю норфолкской ели. С этого письма мы сделали уменьшенную копию, размножили ее и вложили в горшочки с миниатюрными норфолкскими елочками, купленными в нашем местном цветочном магазине. Мы заранее сделали заказ к Рождеству на 1000 таких елочек, думая, что они понадобятся нам в течение пяти рабочих недель — со Дня Благодарения до Рождества.

Кончились они уже в первую неделю!

Эти маленькие норфолкские елочки оказались нужны буквально каждому! Мы были вынуждены специально доставить самолетом еще несколько тысяч их, чтобы только удовлетворить спрос. Молва о них передавалась из уст в уста с ужасной скоростью, и все бежали к нам в магазин за бесплатной рождественской норфолкской елочкой!

Никому о нашей задумке мы не рассказывали, нигде ее не рекламировали, но слухи обладают огромным воздействием, так что за этой «милой елью», да еще и бесплатной, к нам приходило все больше и больше покупателей.

Покупатель, продолжающий делать у вас покупки, — это тот, кто ценит ваше к нему отношение.

Самый главный секрет бизнеса