Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Использование похвалы вместо критики лежит в основе концепции обучения Б. Ф. Скиннера. Этот великий физиолог современности показал в своих экспериментах с животными и людьми, что при уменьшении критики до минимума и акценте на похвалу хорошее в человеке укрепляется, а плохое атрофируется из-за недостатка внимания.

Джон Рингельспо из Северной Каролины использовал это в общении с собственными детьми. Оказалось, что в его семье, как и во многих семьях, основная форма общения матери и отца с детьми состояла в крике на них. И так же как во многих подобных случаях, вместо того чтобы становиться чуть-чуть лучше, дети становились чуть-чуть хуже после каждой следующей серии такого общения. То же самое происходило с родителями. Казалось, конца этому не будет.

Мистер Рингельспо решил использовать некоторые принципы, усвоенные на наших курсах, для разрешения этой ситуации. Он рассказывает:

Мы решили попробовать хвалить детей, вместо того чтобы ругать их за ошибки и неудачи. Это было нелегко, особенно когда мы видели, что они ведут себя просто ужасно. Каждый раз было трудно, неимоверно трудно найти, за что их похвалить. Все-таки мы старались отыскать что-то, и по прошествии одного-двух дней некоторые неприятные вещи действительно перестали происходить. Затем и другие проступки случались все реже и реже. Дети стали собирать похвалу, которую мы им дарили. Иногда они даже отказывались от собственных желаний ради того, чтобы сделать что-то правильно. Мы не могли в это поверить. Конечно, каждый раз положительный эффект похвалы не длился вечно, однако в конце концов все пришло в норму, и это было несравненно лучше того, с чего мы начинали. Больше не было необходимости реагировать так, как мы это делали раньше. Дети гораздо чаще вели себя хорошо, чем плохо.

Все это было результатом того, что детей хвалили за малейшее проявление хорошего, а не акцентировали их внимание на том, что они делали плохо.

Естественно, все это работает и при деловом общении. Кейт Ропер, житель Калифорнии, применил этот принцип в ситуации, сложившейся в его компании. Однажды ему в руки попалась продукция печатного цеха исключительно высокого качества. Печатник, ее исполнивший, был новичком в компании и с трудом привыкал к обстановке. Его непосредственный начальник усматривал в его поведении плохое отношение к работе и всерьез думал об увольнении этого человека.

Узнав об этом, мистер Ропер лично направился в печатный цех и поговорил с молодым человеком. Он сказал, что очень доволен его работой, которую только что видел, и подчеркнул, что это материалы наивысшего качества из всего произведенного цехом за последнее время. Он указал конкретно, чем была хороша работа нового печатника и как важен вклад, который вносит молодой человек в общее дело компании.

Как вы думаете, повлияло ли это на отношение молодого человека к компании? В считанные дни в нем произошла резкая перемена. Парень рассказал нескольким товарищам об этой беседе и о том, что в компании действительно ценят хорошую работу. И с тех пор он стал отличным исполнительным работником.

То, что сказал мистер Ропер, не было лестью и пустой похвалой вроде «ты отличный малый». Он объяснил, почему работа этого человека была особенной. Так как он подтверждал свои слова конкретными фактами, вместо того чтобы говорить общие льстивые фразы, его похвала имела гораздо более высокое значение для человека, которому адресовалась. Каждому нравится, когда его хвалят, однако когда похвала конкретна, тогда она обязательно искренна и непохожа на те слова, которые говорятся просто для того, чтобы подбодрить человека.

Помните, мы все стремимся к признанию и способны сделать все что угодно, лишь бы получить его. Но никому не нужна неискренность, никто не хочет лести.

Позвольте мне повторить: принципы, изложенные в этой книге, работают тогда и только тогда, когда они идут от сердца. Я не предлагаю вам набор ловких приемов, я говорю о новом образе жизни.