Камасутра для инвестора

Франшиза отвечает запросам, привлекающим многих в бизнесе: активно поработать 10 лет и иметь пассивный доход. Это, конечно, не полностью пассивный доход, но у вас будет относительная стабильность, которой нет в обычном бизнесе. Закрылся один филиал – будет работать другой.

Франшизу можно рассматривать как следующий шаг для расширения источников дохода, получения статуса. Вас будут воспринимать по-другому, а ваш уровень продаж планомерно увеличится, особенно если это услуги (юридическая компания и т. п.).

Что такое франшиза?

Франшиза – возмездное право коммерческого использования торговой марки и/или системы ведения бизнеса.

Когда компания растет, у нее есть два пути развития: либо региональное представительство, либо франшиза.

Основные отличия франшизы от представительства:

✓ ответственность перекладывается на другое лицо в большей степени, чем в представительстве;

✓ прибыль франшизы меньше в долгосрочном периоде и больше в краткосрочном.

Если вы не хотите заниматься раскруткой новой точки продаж, искать хорошего директора, уезжать в другой город, выгоднее заняться открытием франшизы. Своими силами вы как минимум год будете развивать новый филиал; тем более что, находясь в другом городе, это сделать гораздо труднее. Поэтому сейчас большое количество компаний работают по франшизе: от одежды до «Газпром нефти» (заправки в Ярославле открываются по франшизе).

Представительства – это путь, который является более сложным и гораздо более затратным по деньгам, времени и т. д. Я не вижу возможностей развития малого бизнеса в представительствах. Поэтому если у вас небольшая компания, если обороты не позволяют выделить миллион рублей на раскачку новой торговой точки, выгоднее путь франшизы.

В этой главе мы поговорим о том, чем надо выгодно отличаться от конкурентов, чтобы у вас купили франшизу.

Проанализировав «островки» продаж, которые открываются в торговых центрах, можно сделать вывод, что большинство из них очень быстро «сливается» (на протяжении 3-4 месяцев). Почему?

Во-первых, у них практически нет поддержки.

Во-вторых, их обманывают, когда говорят, что ничего не нужно будет делать: «у нас федеральная реклама, к вам постоянно будет сам идти трафик, просто поставьте продавца!»

В-третьих, в подобного рода франшизах отсутствует финансовое планирование. Максимум вам напишут: «окупаемость от 3 месяцев». Надо спросить себя и тех, кто продает эту франшизу: за счет чего? Зачастую здесь либо не учитывается зарплата, либо учитывается, но оборот и продажи берутся для уже раскрученной точки. К сожалению, раскачка, которая длится 3-6 месяцев, вообще не берется во внимание в предлагаемой финансовой модели. Соответственно, сначала у вас будет минус: вы будете просто платить зарплату, аренду и т. д.

Проблема еще в том, что продавцы франшизы не смогут предоставить вам финансовые данные, так как продажей занимаются менеджеры (за зарплату 15-20 тысяч), а они не занимаются финансовым планированием. По этой причине вы никогда не добьетесь нужных данных и не сможете получить объективное представление об этом бизнесе.

Также владельцы подобных франшиз не уделяют внимание тому, чем выгодно отличаться от конкурентов, выпустивших уже 30-100 франшиз. Клиентам, которым мы предлагаем франшизу, говорим: мы не продадим лучше, чем вы. Это значит, что мы расскажем, как вывести на сделку, объясним технические детали и научим делать продажи. Никто не сможет рассказать это лучше, чем владелец. Соответственно, это очень сильно повышает доверие и процент покупки.

Кто покупает франшизы

Рассмотрим типы потенциальных клиентов на рынке, с которыми нам предстоит выстраивать коммуникацию с целью продаж.

1. Первый тип клиентов – это наемные сотрудники, которые, как они считают, покупают себе более высокооплачиваемую работу. Когда вы продаете таким людям, основной упор нужно делать на то, что с их стороны потребуются минимальные действия, т. к. бизнес уже сформирован и не требует больших специализированных знаний.

2. Второй тип – это инвесторы или серийные предприниматели. Эти люди изначально не хотят сами управлять своим бизнесом. Они покупают различные компании, масштабируют их в регионы и получают пассивный доход. Этот тип клиентов лучше убеждать цифрами: у вас должны быть показатели оборота, чистой прибыли и т. д.

3. Третий тип клиентов – это ваши конкуренты. В регионах будут такие компании, которые уже имеют бизнес в вашей нише, но чем-то недовольны и хотят присоединиться к вашему бренду, чтобы увеличить продажи и прибыль.

Помните, что занимаясь своим бизнесом 1 год, 2 года, 10 лет, для вас все становится понятным и элементарным.

Но обычный клиент, который покупает франшизу, плохо ориентируется в новой для себя нише. Поэтому подготовьте максимально подробные и доступные описания.

Люди, которые хотят купить бизнес, как правило, сталкиваются со следующими вопросами:

✓ Как продавать?

✓ Сколько денег я буду иметь?