Камасутра для инвестора

Почему мы в первую очередь выбрали Авито? Наша задача была – продать франшизу за минимальные деньги (вложил по минимуму, получил по максимуму). Соответственно, мы протестировали площадку и получили много лидов, поэтому мы остановились на ней и занимались обработкой клиентов. Цена ошибки в данном случае получается минимальная.

Если вы сделаете рекламу за несколько сотен тысяч рублей, это все равно не гарантирует, что франшиза «выстрелит». Вам нужно тестировать набор лидов, а также их качество (есть ли у них деньги, доходят ли до звонка, приезжают или нет). Если вы видите хорошее качество лидов – надо усилить трафик, и после 10 приездов потенциальных клиентов вы точно совершите продажу.

Любой бизнес – это инвестиции, где нужно как можно меньше тратить и как можно больше получать. Получили первую продажу – увеличиваем трафик и начинаем тестировать другие каналы. Если они не работают – отбрасываем их и делаем акцент на том, что работает.

Аватар франчайзи

Вы должны максимально подробно понимать и расписать для себя, кому именно вы будете продавать: пол, семейное положение, возраст, регион проживания, уровень дохода, религиозные предпочтения, политические взгляды, скорость принятия решения, страхи, ценности и т. д.

➲ ПОЛ

Вы должны определить для себя, ваш потенциальный покупатель – мужчина или женщина. Бывает, что это сделать не так просто.

Иногда франчайзер (человек, который открывает франшизу) думает, что его салон красоты будут покупать женщины.

Но основными покупателями оказываются мужчины. Почему? Дело в том, что своим женам бизнес покупают как раз мужья. Т. е. здесь в роли инвестора выступает мужчина. В этом случае вам важно соединять два аватара. Это уже более трудная работа: соединять две упаковки, две линейки продуктов и т. д. Поэтому вам надо учитывать, что нужно принимать во внимание два аватара: того, кто будет этим заниматься, и того, кто дает деньги.

➲ ВОЗРАСТ И СЕМЕЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ

Если ваш бизнес рассчитан на аудиторию до 30 лет, то у людей этого возраста присутствуют свои ценности. Здесь вы можете вшивать в свой пакет различные регулярные развлечения (раз в 3 месяца мы собираемся в центральном офисе и веселимся). Людям, у которых еще нет семьи, будет интересно куда-то выбраться и т. д.

После 35 лет – другие ценности. Если раньше они больше были ориентированы на процесс, то теперь – на результат. Из-за возраста у них остается не очень много времени.

Им нужны более точные показатели: через сколько времени все окупится, когда они начнут получать прибыль и пр.

➲ РЕГИОН ПРОЖИВАНИЯ

Это тоже важно. Допустим, со строительной компанией мы ориентируемся на крупные регионы, потому что понимаем: там человек будет иметь больше заказов, т. к. там больше рынок. Поэтому мы выбираем Татарстан, Башкортостан и другие республики, Новосибирск, Нижний Новгород и т. д. В таких городах хорошо продаются франшизы, потому что они находятся далеко от Москвы, и у них меньше предложений.

➲ УРОВЕНЬ ДОХОДА

Вы должны знать уровень дохода своей целевой аудитории, чтобы правильно назначить цену, иначе рискуете не попасть в их ожидания и потом недоумевать, почему у вас не покупают.

Вы можете как завысить, так и занизить цену для своих потенциальных клиентов.

К примеру, вы поставите низкую цену, а ваша целевая аудитория не доверяет дешевому ценнику.

Они думают, что хорошая франшиза не может стоить 50 тысяч рублей, и только поэтому ее не купят.

➲ РЕЛИГИОЗНЫЕ ПРЕДПОЧТЕНИЯ

Даже религиозные предпочтения иногда имеют значение. Допустим, к нам приезжали представители исламской веры из Казани, которым было необходимо место, чтобы сделать намаз. Если бы мы не предоставили им необходимые условия, у нас могли возникнуть проблемы в понимании друг друга.

➲ ПОЛИТИЧЕСКИЕ ВЗГЛЯДЫ

Желательно понимать, можно ли, к примеру, критиковать власть или необходимо ее поддерживать и т. п.

➲ СКОРОСТЬ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

К примеру, в Санкт-Петербурге скорость принятия решений меньше, чем в Москве. Вы должны быть готовыми подождать и учитывать это в своем планировании. Если человек хочет быстрее получить прибыль, у него уже есть деньги, вам можно его торопить: потом будет дороже и т. д. Если же скорость принятия решения у человека медленная, то этим вы только отпугнете его. Определив полный портрет своего клиента, вы все выбираете под него: рекламную площадку, объявления и т. д., вплоть до стиля и дизайна сайта. Аватар потенциального клиента важен не только на уровне выбора рекламных площадок, но и маркетинга, пакетов предложений. Например, если вы 25-летнему хипстеру напишите, что в пакет входит создание группы в VK, Facebook, он скажет: «Зачем? Я могу это сделать и сам». А если предложите такие же опции 55-летнему человеку, для него это будет ценная помощь. Поэтому очень важно продумать свой аватар. И чем подробнее вы его пропишите, тем точнее будете выходить на своих клиентов.

Шесть шагов продажи

1. Объявления на Авито/форумах/контекстная реклама и т. д.

Здесь человек впервые видит ваше предложение.