Камасутра общения. Магия слов и жестов

В деловом мире очень важно убедить клиента в том, что именно вы для него лучший партнер. Поможет вам в этом не только опыт использования и интерпретации невербальных сигналов, но и умение правильно организовать интерьер в помещении для переговоров.

Хотите еще до начала переговоров узнать, какой настрой у вашего партнера? Предметы интерьера и их расстановка помогут вам расшифровать его поведение и намерения! Если вы сумеете грамотно определить диспозицию, ваши шансы на победу многократно возрастут.

Правильно расставляйте ключевые детали на своей территории, гармонично взаимодействуйте с обстановкой на территории клиента – и успех вам обеспечен!

Определите диспозицию

Всегда обращайте внимание на то, как вас встречает ваш партнер! Например, вы, войдя в кабинет, застали партнера за рабочим столом в процессе работы. Дальше события могут развиваться по нескольким сценариям.

Есть контакт!

• Партнер оторвался от бумаг сразу же, как вы вошли в кабинет. Это значит, он настроен на разговор.

• Собеседник обратил на вас внимание через 3–4 секунды после вашего появления. Он настроен на разговор, но несколько сомневается.

• Человек оторвался от работы лишь через 15–30 секунд после вашего появления. Дело труба: он совсем не желает проводить переговоры.

Продолжаем «разговор». Вы встретились взглядом со своим партнером, улыбнулись. Что может произойти дальше?

Встреча

• Партнер выходит из-за стола и направляется к вам навстречу. Очень хорошо, он готов к разговору.

• Собеседник поднялся, но не пошел навстречу, а сделал лишь шаг из-за стола по направлению к вам. Не очень хорошо: он сомневается, нужны ли ему эти переговоры.

• Человек вовсе не встал, а лишь приподнялся из кресла и протянул вам руку через стол. Плохо: он не имеет никакого желания проводить переговоры, либо у него изначально негативная установка на людей.

Как бы там ни было, рукопожатие произошло, и вам предложили сесть. Если нет… Друзья мои, либо вы договорились как-то не так, либо вообще зашли не в тот кабинет и не к тому человеку!

Но предположим, вы сели. От того, где вам предложат сесть, зависит ход дальнейших переговоров!

Рассмотрим несколько вариантов размещения вас и вашего собеседника. Для этого сразу обговорим интерьер: своеобразные декорации, в которых будет происходить ваше общение.

Идеальный кабинет

Допустим, у вашего партнера большой просторный кабинет. Представим, как в нем может быть расположена мебель.

• По центру, у стены напротив входа, большой рабочий стол, где хозяин кабинета проводит основную часть времени за работой. К большому столу приставлен небольшой стол так, что общая конструкция напоминает букву Т.

• Слева от входа, вдоль стены, расположен еще один большой прямоугольный стол. За ним, как правило, проводят переговоры и производственные совещания.

• Справа от входа, в ближнем от него углу, расположен мягкий диванчик или мягкие кресла с небольшим журнальным столиком.

Итак, вам предложили сесть. Но к какому из столов? Здесь нужно обратить внимание на несколько важных «говорящих» нюансов.

Зона рабочего стола

Ваш партнер остался за своим рабочим столом, а вы сидите боком к этому столу, за небольшим приставным столиком.

Плохо. Ваш партнер не настроен на переговоры. Он демонстрирует безразличие к вам и к теме разговора. Такое расположение можно расценить и как демонстрацию субординации, подавление личности пришедшего. Так обычно разговаривают начальники со своими подчиненными, когда отчитывают их или показывают «кто в доме хозяин». Ваша карта бита, как говорится.

Зона приставного столика

Ваш партнер вышел из-за своего стола, и вы вместе с ним устроились за приставным столиком.

Не очень хорошо. Ваш партнер не рассчитывает на большой серьезный разговор. Но у вас есть маленький шанс заинтересовать его: он ведь вышел к вам из-за своего стола! То есть где-то в глубине его сознания есть желание познакомиться с вами и вашей идеей. Но где-то оооооочень глубоко.

Зона стола для переговоров

Ваш партнер вышел из-за своего стола и пригласил вас за стол переговоров.

Хорошо. Ваш партнер готов к переговорам и настроен на серьезный и продолжительный разговор. Правда, насколько он будет продолжительным, зависит от вас.

Зона отдыха

Ваш партнер вышел из-за стола и предложил вам расположиться в углу на мягком диване, возле журнального столика.

Прекрасно! Это означает, что ему очень нужно расположить вас к себе. Но разговор, скорее всего, будет неформальный.

От того, с какой стороны стола переговоров сядете вы и ваш партнер, тоже очень многое зависит. Давайте вкратце рассмотрим основные варианты расположения.

Угловое расположение

Вас и вашего партнера разделяет лишь угол стола, за которым вы сидите.

Это хорошая диспозиция. Она означает для вас готовность и интерес вашего партнера к переговорам. Эта позиция очень удобна для дружеской и непринужденной беседы. Хороший обзор позволяет вам следить за жестами собеседника.

Расположение делового взаимодействия

Вы и ваш партнер находитесь по одну сторону стола.