Карнеги. Сильнейшие приемы общения

Место выполнения

Любое.

Порядок выполнения

Когда кто-либо будет рассказывать вам о своих поступках (например, когда вы спросите его о достижениях), попытайтесь понять, какая потребность двигала им, когда он совершал этот поступок. Понять это не сложно. Даже если человек преувеличивает или приукрашивает свои действия, мотив самого поступка остается неизменным. Здесь главное обращать внимание на детали, так как у одного и того же поступка могут быть самые разные мотивы.

Например, собеседник рассказывает вам, что он круглыми сутками сидел над учебниками, чтобы поступить в престижный вуз. Этим поступком могут двигать разные мотивы. Обратите внимание не детали. Допустим, он рассказывает о том, что родители его были бедны, семья вечно нуждалась. В таком случае мотивом его поступка была потребность в удовлетворении насущных нужд – хорошего питания, надежной крыши над головой, стабильного заработка. Именно поэтому он выбрал эту профессию, потому как считал, что она его не просто прокормит, но позволит никогда не бедствовать в будущем. Это – основной мотив, и он очень важен для него.

Это упражнение можно использовать как при формальном, так и при неформальном общении. Ваша задача – слушать и анализировать.

Упражнение «Анализ мотивов прошлых поступков»

Это упражнение позволит вам потренировать навык узнавания мотива. Суть этого упражнения заключается в том, чтобы анализировать как собственные, так и чужие поступки, и на основе этого анализа прогнозировать то, как человек будет поступать в будущем.

Время выполнения

Любое удобное.

Место выполнения

Любое.

Порядок выполнения

Возьмите листок бумаги, вверху напишите имя человека. Это может быть ваше собственное имя, имя вашего друга, ребенка или делового партнера. Единственное условие: если вы описываете поступок другого человека, вы должны знать о нем с его собственных слов или же быть свидетелем или участником этого поступка. Нельзя анализировать поступки, о которых вы слышали от третьих лиц.

Ниже опишите поступок. Постарайтесь быть кратким, но не упускайте важные детали. Опишите ситуацию, в которой находился человек в момент совершения поступка. Если помните, напишите, что он чувствовал, как выражал эти чувства. Возвращаясь к примеру из предыдущего упражнения, описание может быть таким:

Поступок: поступление в престижный вуз.

Ситуация: бедные родители, нуждающаяся семья.

Чувства: ненависть к нищете, горячее желание обеспечить свое будущее.

Из этого описания совершенно ясен мотив поступка.

Чтобы вам было легче, попробуйте для начала проанализировать свои собственные поступки. Не берите в качестве предмета для анализа то, что вы делали недавно. Вы должны быть эмоционально отстранены от поступка, а в большинстве случаев это возможно только по прошествии длительного времени.

Упражнение «Воссоздайте событие»

Время выполнения

Любое удобное.

Место выполнения

Любое.

Порядок выполнения

Это упражнение поможет вам натренировать навык распознавания мотива. Оно заключается в том, что вы должны воссоздать в памяти любое значимое событие, которое произошло с вами в последнее время или в котором вы принимали непосредственное участие. Это может быть романтическое свидание, встреча выпускников, свадьба, похороны, крупный разговор с начальством, съемки на телевидении и т. д. Вспомните обстановку, людей, которые присутствовали там, накрытый стол, вкус блюд, фразы и отдельные слова, звучание голосов людей, которые находились рядом с вами. Вы должны воссоздать событие в мельчайших деталях, картинка должна встать перед глазами целиком, очень ярко и объемно. Минута вам дается на припоминание общей картинки, минута – на воссоздание подробностей.

После выполнения упражнения ответьте на следующие вопросы:

• Картинка получилась четкой или расплывчатой?

• Было ли это воспоминание более тусклым, чем реальная жизнь, или нет?

• Какие детали вспомнились первыми? Какие всплыли потом?

• Воссозданная в памяти картинка многоцветна, или же в ней присутствуют один-два основных цвета?

• Сможете ли вы набросать план помещения, в котором происходило событие?

• Можете ли вы прямо сейчас вспомнить все блюда, которые вы ели тогда (если тогда было угощение)? Представьте себе их вкус.

• Можете ли вы вспомнить цвет глаз человека, находящегося ближе всех к вам?

• Можете ли вы описать, как были одеты люди? Представьте себе их наряды сначала в виде цветовых пятен, затем вспоминайте детали.

Все эти подробности не случайны: они помогут вам вспомнить собственное эмоциональное состояние, в котором вы совершали поступки. Мотив рождает эмоции, и по эмоциям вы сможете распознать мотив, движущий вами тогда.

Признавайте свою неправоту и не бойтесь говорить о собственных недостатках!