Карта культурных различий. Как люди думают, руководят и добиваются целей в международной среде

Приехав в Европу из «персиковой» культуры, к которой я принадлежу, я была точно так же шокирована. Мои дружелюбные улыбки и персональные комментарии вызывали холодную и формальную реакцию у моих новых польских, французских, немецких и русских коллег. Я воспринимала каменное выражение их лиц как признак высокомерия, возможно, даже враждебности.

В «кокосовых» культурах, подобных этим, люди более закрыты (как твердая скорлупа кокоса) по отношению к тем, кто не является их друзьями. Они редко улыбаются чужакам, редко задают личные вопросы случайным знакомым и редко делятся персональной информацией с теми, кого не знают близко. Требуется какое-то время, чтобы пробить первоначальную твердую скорлупу, но когда вы это сделаете, люди постепенно становятся теплее и дружелюбнее. Хотя отношения выстраиваются медленно, сохраняются они обычно долго.

Когда вы приезжаете в страну с «кокосовой» культурой, секретарь в приемной посещаемой вами компании не спросит у вас: «Как вы провели выходные?», а парикмахер, впервые вас стригущий, не поинтересуется: «Американка замужем за французом? Как вы познакомились со своим мужем?» Если вы «персик», направляющийся в страну с «кокосовой» культурой, имейте в виду русское высказывание: «Если нам на улице встречается улыбающийся человек, мы точно знаем, что он сумасшедший… или американец». Если вы входите в комнату для совещаний в Москве (или в Белграде, в Праге, или даже в Мюнхене, или в Стокгольме) и видите группу важно сидящих менеджеров, не пытающихся заговорить друг с другом, не считайте это признаком отсутствия в данной культуре интереса к построению отношений. Наоборот, именно через установление близких личных контактов ваши «кокосовые» коллеги станут со временем лояльными, доверяющими вам партнерами.

Главное здесь, конечно, то, что различные культуры используют разные сигналы, обозначающие приемлемое поведение с незнакомцами, и отличающиеся от сигналов, указывающих на возникновение настоящей дружбы. Люди, принадлежащие к «культурам задач», так же, как и люди, принадлежащие к «культурам отношений», могут быть приветливыми с незнакомцами, но приветливость сама по себе не говорит о готовности к дружбе или к построению отношений.

Стратегии построения доверия между различными культурами

Общее правило таково, что инвестирование времени в налаживание отношений окупается при работе с людьми во всем мире. Это справедливо, даже если вы оба принадлежите к «культурам задач», таким как в США и Германии. Если вы установили эмоциональный контакт, вам гораздо быстрее простят любые ошибки межкультурного взаимодействия. Поэтому если вы работаете в международной среде, независимо от того, с кем вы сотрудничаете, инвестирование времени в построение аффективного доверия – это хорошая идея. Но как именно создать такое доверие, не всегда очевидно.

Один из эффективных способов построения доверия – использование общих интересов. Австриец Вольфганг Шварц с большим успехом использовал этот простой способ сближения с людьми на протяжении двадцати лет своей работы в России. «Когда я ушел на пенсию и уехал из Москвы, – сказал он, – на мое место пришел более молодой австрийский коллега, Петер Гегинат, имевший великолепный послужной список в Австрии, но ничего не знавший о работе людей за ее пределами. Его ориентированный на задачи подход был эффективным в Австрии, но не годился для России».

Гегинат несколько месяцев усердно трудился над заключением привлекательной сделки с потенциальным клиентом. Он потратил бесчисленное количество часов на то, чтобы сделать свою презентацию неотразимой, раздаточные материалы блестящими, а предложение – щедрым и понятным. Тем не менее клиент тянул резину, и после шести месяцев переговоров его интерес, кажется, стал угасать. В этот момент молодой Гегинат позвонил Шварцу и попросил его совета, вспомнив про успешную работу того в России все эти годы.

Шварц приехал в Москву и встретился непосредственно с клиентом: