Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице

✓ умение договариваться, вести переговоры, знание переговорных техник;

✓ умение слушать других, получать информацию;

✓ стремление получать новые знания, потребность в саморазвитии;

✓ потребность в новой информации;

✓ умение взаимодействовать с коллегами и сотрудниками компании;

✓ знание основ делового протокола и общения;

✓ приверженность компании, лояльность.

Часто можно услышать вопрос: «Да где же таких взять?» Это сложно. Но подобные специалисты обеспечивают компании конкурентное преимущество – ничто не ценится так высоко и не является таким острым дефицитом, как ценные кадры.

Два наиболее распространенных способа найти подходящих сотрудников на эту должность:

а) подключить кадровые и рекрутинговые агентства, задав четкие критерии поиска, или искать самим (рано или поздно такой человек появится, если будут предложены адекватные заработная плата и условия работы);

б) выращивать из уже имеющихся в компании сотрудников. Как правило, из закупщиков получаются хорошие категорийные менеджеры, хотя на практике часто встречаются прекрасные специалисты, вышедшие из продавцов, товароведов, менеджеров по маркетингу и даже кассиров. Времени и усилий от руководства требуется много, но зато такой специалист прекрасно знает все тонкости работы в компании, ассортимент, бизнес-процессы и имеет отличную внутреннюю мотивацию – карьерный и профессиональный рост.

Таблица 1.7. Зарплатные предложения работодателей (статистика на 2014 г.)

Таблица 1.8. Характеристики соискателя (по данным компанииHeadHunter)

Источник: Сводные данные получены из открытых источников интернет-ресурсов за 2014 год.

Ключевые показатели работы категорийного менеджера

Понятие «ответственность» подразумевает, что категорийный менеджер отвечает своей зарплатой и должностью за то, чтобы продажи, оборачиваемость, прибыль и ликвидность категории отвечали поставленным планам и задачам. Если результаты плохие, недостаточные и имеют какие-то отрицательные тенденции (например, падение прибыли или рост неликвидов в течение 3 месяцев), то квалификацию и отношение к работе данного категорийного менеджера стоит поставить под сомнение.

Ключевые показатели эффективности – так называемые KPI[14] – перечень пунктов, по которым оценивается работа сотрудника. По сути это ответ на вопрос: чего ожидает компания от сотрудника на этой должности? Для чего он нужен компании и какой вклад он должен внести в общее дело компании?

Это количественные показатели (объемы продаж или прибыли) и качественные показатели (оптимизация расходов, эффективная закупочная политика).

Важно: при разработке ключевых показателей эффективности избегать общих фраз типа «оптимизация ассортимента», «постановка эффективной закупочной политики предприятия», «организация бесперебойной работы отдела закупок», «экономия расходов отдела» и т. п. Эти параметры являются качественными, но их нельзя измерить. Если нужно использовать качественную оценку, то необходимо найти параметры оценки, которые поддаются измерению. Пример представлен в табл. 1.9.

Таблица 1.9

Ключевые показатели для должности категорийного менеджера могут быть следующими:

✓ выполнение плана по обороту категории (%);

✓ выполнение плана по маржинальной прибыли категории (%);

✓ соблюдение нормативов товарного запаса категории (%);

✓ доля неликвидного и низкооборачиваемого товара (%);

✓ повышение доли товаров, закупленных на условиях товарного кредита (%);

✓ соблюдение нормативов оборачиваемости товарных запасов (%);

✓ взнос поставщика за размещение на полке (сумма);

✓ бюджеты поставщика по продвижению товара (сумма);

✓ положительные результаты (увеличение продаж, повышение лояльности покупателей и т. п.) проведения маркетинговых мероприятий (рейтинги и опросы, составление оценочных листов до и после мероприятий);

✓ новые позиции в ассортименте (%);

✓ поддержание уровня торговой наценки (% выполнения норматива или % наценки);

✓ количество позиций OOS (out-of-stock) из ассортиментного минимума (%);

✓ количество закрытых рекламаций (%);

✓ заявки на отсутствующий товар (да/нет);

✓ наличие эксклюзивных позиций в ассортименте (%);

✓ соблюдение бюджета закупок (сумма превышения);

✓ выполнение плана по экономии затрат на закупку и хранение товара (сумма превышения / экономии).

Как видим, показателей для оценки более чем достаточно. Однако выбрать необходимо, во-первых, только актуальные для развития компании, во-вторых, выбрать надо 3–5 показателей, чтобы не усложнять систему мотивации.