Хакеры с барсетками

Максимальная конверсия продаж достигается на 5–7 контакт, соответственно, если вы не собираете контакты, то теряете очень большую часть прибыли.

Добавьте в «лестницу продуктов» сервисы с абонентской платой

Сегодня практически невозможно представить успешный бизнес без дополнительных сервисов с абонплатой.

Сервисы предполагают выполнение неких действий за клиента и приобретают все большую популярность среди покупателей.

Возьмем для примера интернет-компании, которые реализуют программное антивирусное обеспечение. Сама антивирусная программа стоит недорого, зато один раз купив антивирусное ПО, клиент будет каждый год платить за возможность обновления антивирусных баз.

Плюс в этой области распространена практика выдачи лицензионных ключей на 1 год.

Итак, для успешных продаж в интернете в вашей «лестнице товаров» должно быть:

• Что-нибудь бесплатное для формирования доверия и сбора контактов потенциального клиентов;

• Что-нибудь дешевое для первой покупки;

• Основной товар, на котором вы будете зарабатывать большую часть денег;

• Товары, которые клиент будет приобретать после того, как воспользуется основным предложением;

• VIP-товар для того, чтобы цена на основное предложение не казалась завышенной;

• Сервисы с абонплатой, для того, чтобы вы могли получать прибыль с клиента регулярно, после того, как продадите ему что-нибудь впервые.

Пример построения «лестницы продуктов»

А теперь давайте разберем пример построения «лестницы продаж» для тренинговой компании, которая консультирует оконный бизнес [www.prodavecokon.ru].

Вариант базовой лестницы продуктов (решений):

Проблема 1: «Не хватает знаний о продажах»

Решение: тренинг в коробке для менеджеров розничного отдела "Хороший менеджер, отличный продавец".

Проблема 2: Регламенты разработаны, распечатаны, но менеджерам не хватает мотивации для их исполнения, и они саботируют внедрение новых идей:

Решение: тренинг в коробке для руководителя "Мотивация персонала и планы продаж в оконном бизнесе".

Проблема 3: Менеджеры увольняются, не желая участвовать в изменениях

Решение: Семинар в коробке "Найм менеджеров по продажам окон".

Проблема 4: Новых сотрудников надо учить как можно быстрее.

Решение – семинар в коробке «Обучение менеджеров по продажам» и тренинг в коробке "Книга продаж".

Еще один пример «лестницы продуктов»

Надеемся, вы уже поняли основной принцип построения лестницы продуктов. В заключение этой главы мы приведем еще один пример лестницы для бизнеса по продаже окон, который демонстрирует использование комбинированной стратегии продаж на сайте:

1. Бесплатный видеокурс «Как выбрать пластиковые окна» раздается в обмен на контакт.

2. Подписчикам предлагаются пластиковые окна + различные опции (широкий профиль, трехкамерный стеклопакет, тонировка, раскладка, немецкий подоконник),

3. Сопутствующие товары (набор по уходу за окнами, расширенный сервис, уборка и вывод мусора после монтажа)

4. Наружные откосы для декоративной заделки наружных швов, оставшихся после монтажа окон,

5. CrossSell: жалюзи, шторы, кондиционер,

6. Сервисное обслуживание 2 раза в год (бесплатное и платное),

7. Карта групповых скидок, с которой вы будете получать % с продаж ваших партнеров (двери, потолки, полы, кухни, мебель, стройматериалы и т. д.).

Таким образом, мы разобрали все шаги, которые помогут вам подготовить ваш бизнес к продвижению в интернете. О том, как запустить свой первый продающий сайт, вы узнаете из следующего раздела.

Запустите свой первый продающий сайт

Даже имея оффлайн бизнес, никак не связанный с продажами в сети, необходимо обзаводиться собственным интернет-ресурсом. Большая часть аудитории с высокой покупательской способностью регулярно занимается поиском тех или иных товаров, услуг и компаний в Интернете.