Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять

Вот одна специфичная – и удивительно эффективная – рекомендация для выражения харизмы при телефонном общении, с любезного разрешения ее автора Лейл Лаундес: не отвечайте на звонок в теплой или дружеской манере. Вместо этого говорите решительно и профессионально. Затем, только после того, как вы услышите, кто звонит, можете «приправить» голос теплотой и даже воодушевлением. Эта нехитрая техника – легкий и эффективный способ вызвать у людей на другом конце провода особенные ощущения. Я рекомендую его всем своим деловым клиентам, деятельность компаний которых в значительной мере связана со сферой обслуживания. Умение удовлетворить клиента дает весьма и весьма внушительные плоды.

Составляя электронные письма, можно применить все инструменты и принципы, которые вы изучили в предыдущих разделах. Просмотрите несколько отправленных вами сообщений. Насколько часто в них появляется слово «я» по сравнению со словом «вы»? Не создается ли впечатление, что главными «персонажами» электронного сообщения являетесь прежде всего вы и ваши интересы? Не пытайтесь бороться со своей естественной склонностью (в конце концов, мы от природы запрограммированы в первую очередь на то, чтобы заботиться о самих себе). Вместо этого напишите электронное послание, как вы это обычно делаете, но, прежде чем отправить, отредактируйте и стилизуйте его так, чтобы все, что относилось к адресату, заметно выделялось на общем фоне.

Вы можете сделать то же самое со своими рекламными материалами, веб-сайтом, брошюрами и любыми другими материалами, которые так или иначе представляют вас и вашу компанию. Консультируя крупные фирмы, я часто рекомендую, чтобы они просмотрели свою маркетинговую документацию (то же самое можно сделать и с электронными письмами), вооружившись маркерами двух различных цветов. Одним цветом нужно выделить фразы и предложения, которые касаются самой компании и ее сотрудников, а другим – все то, что так или иначе относится к потенциальным клиентам. Если второй цвет не преобладает, значит, у компании намечаются (или уже имеются) проблемы.

Так же, как и при живом общении, следите за отдачей от произнесенных вами фраз: соотнесите объем электронного послания с той ценностью, которую оно в себе несет. Многим клиентам я настоятельно советую перечитывать свои электронные письма перед отправкой. Они должны убрать из них как можно больше лишних слов, пока не останется ничего, что можно было бы удалить. Перефразируя Антуана де Сент-Экзюпери, автора «Маленького принца»: совершенство – это не тогда, когда нечего добавить, а когда больше нечего отнять.

Ключевые выводы

• Выработайте индивидуальный подход к сложным людям и выберите правильный стиль харизмы для каждого конкретного человека и каждой ситуации.

• Выразите своим собеседникам признательность за их содействие или положительное влияние: это заставит их логически объяснить свои действия в вашу пользу.

• Сообщая неприятные известия, войдите в состояние сострадания, проявите теплоту и заботу при выборе времени, языка тела и слов поддержки.

• Высказывая критику, войдите в состояние доброжелательности и сосредоточьте внимание на изменении конкретных особенностей поведения, а не на чертах характера того или иного человека.

• Принося извинения, проявите полное присутствие и внимательно выслушайте собеседника; демонстрируйте теплоту, указывая на то, как исправить ошибку или предотвратить ее в дальнейшем.

• Во время телефонного разговора или электронной переписки используйте все те инструменты, которые вы изучили для личной коммуникации.

11. Харизматическая презентация

В КАРЬЕРЕ Дэвида наступил судьбоносный момент. Он начал работать в компании полгода назад, и хотя неустанно трудился день и ночь, чтобы доказать собственную значимость, сотрудники все еще не приняли его. Президент компании, который настаивал на том, чтобы он начал у них работать, и верил в потенциал Дэвида, решил дать ему шанс заявить о себе. Он назначил его руководителем проекта, который во многом определял будущее компании. Дэвиду предстояло представить предложенную стратегию перед всем комитетом по управлению корпорацией. Он знал, что ему дадут лишь одну попытку. «Какой стиль харизмы следует использовать? – спросил он у меня. – Мне непременно нужно добиться успеха».

Харизматичное публичное выступление включает в себя несколько стилей харизмы. В этом разделе вы научитесь:

• создавать воодушевляющую и мотивирующую презентацию, используя вдохновляющую харизму;

• управлять вниманием аудитории с помощью властной харизмы;

• входить в контакт с аудиторией, используя доброжелательную харизму.