Хочу свой бизнес. Предприниматель за 72 часа

Вот еще несколько советов по созданию вашей системы маркетинга.

• Доверяйте специалистам, но никогда не отдавайте на откуп весь процесс маркетинга. Никто лучше вас не знает клиента и продукт. Пробуйте сами участвовать в полевых работах, формируйте инструкции и маркетинговые инструменты, пишите или корректируйте ваши продающие тексты.

• Не бывает устаревших приемов, бывает неправильное или несвоевременное их применение. Чтобы понять, работает ли прием, анализируйте точки контакта с вашим потенциальным клиентом (расскажу чуть позже в этой главе).

• Портрет клиента должен быть максимально детальным, развивайте его. Это облегчает ваш маркетинг и делает усилия по сбыту (да и бюджеты) минимальными.

Наш прием по формированию портретов клиентов называется «Описание реальных персонажей». После того как вы сформировали первичный портрет, заходите в любую социальную сеть, находите персонажа, который удовлетворяет вашим параметрам, изучаете его страницу (фотографии, тексты, видео, статусы, любимые страницы, репосты и т. д.) и пытаетесь его описать. Возможный вариант текста такой.

Фотография. Я, Марина Петровна Иванова, мать двоих детей (возраст можно понять по фото), любящая жена и финансовый директор небольшой компании. Мне 37 лет (впрочем, женщины часто не указывают год рождения). По утрам я отвожу детей в школу (в нашем районе), затем иду в фитнес-центр (в нашем районе). Потом стою в пробке по пути на работу, слушаю радио (аудиозаписи на странице). Мой офис находится в деловом центре (можно уточнить по названию компании). На обед я спускаюсь в кафе на первом этаже этого бизнес-центра и заказываю бизнес-ланч (смотрим меню того кафе), листаю местные глянцевые издания, которые обычно лежат на столике. После работы я заезжаю в торговый центр рядом с домом и покупаю продукты. После ужина захожу на свою страничку «ВКонтакте», просматриваю содержимое почтового ящика (счета, газеты, рекламные листовки). В 21 час обязательно смотрю местные новости по ТВ…

Таких портретов может быть несколько (как по одному типажу, так и по разным). Но они не должны быть собирательными образами. Описывайте конкретных людей. Также можно опросить и описать ваших знакомых, которые подходят под портрет потенциального клиента.

Для чего это нужно? Для формирования карты точек контакта. Вернемся к Марине Петровне. Ниже приведены потенциальные точки контакта, которые взяты из описания портрета.

• Школа (определенная).

• Спортзал (определенный).

• Радиостанция «Мечта женщины».

• Пробка на Ленинградском проспекте.

• Офис.

• Кафе во время обеда в офисном центре (меню, журналы).

• Торговый центр с 19 до 21 часа.

• Социальные сети (активный пользователь «ВКонтакте»).

• Почтовый ящик дома (счета на оплату).

• Местные новости на телевидении в 21 час.

А далее переходим к каналам продвижения (табл. 5.2).

Таблица 5.2. Анализ каналов продвижения

Вы должны постараться воздействовать на своего потенциального потребителя в его точках контакта. Стоимость очень несложно узнать. Важнейшая задача – найти баланс между стоимостью и эффективностью каналов. Труднее оценить такие показатели, как риски и эффективность каналов продвижения. Попробуйте заполнить продолжение таблицы (табл. 5.3).

Таблица 5.3. Каналы продвижения: форма

Еще один прием, который поможет вам лучше почувствовать вашего потенциального клиента, – составление карты эмпатии. Это чуть сложнее, чем просто описать портрет, но позволяет яснее увидеть потребность клиента и перейти к следующему этапу. Это своего рода развитие описания портрета. Пример заполненной карты эмпатии по потребителю услуг турагентства приведен в табл. 5.4.

Таблица 5.4. Карта эмпатии

Но пока это только ваши предположения и гипотезы. Проверить все можно только на практике. И в завершение еще несколько важных соображений.