Хулиномика 4.0. Хулиганская экономика. Ещё толще. Ещё длиннее

Работа над вниманием – сложная штука. Из простых упражнений могу посоветовать следить за стрелками часов. Первую неделю – от 1 до 7 минут за секундной стрелкой. Вторую неделю – от 5 до 11 минут за минутной стрелкой. Третью неделю – от 9 до 15 минут за часовой стрелкой. Кто отвлёкся – начинает сначала. Кстати, я знаю, что вы не будете делать это упражнение. Ведь с вниманием у вас всё в порядке. Просто повторяйте за мной: «Кто молодец? Я молодец! Кто молодец? Я молодец!» И всё будет хорошо.

22.4. Якорение

Якорение – это тенденция делать количественные суждения, которые подсознательно тяготеют к абсолютно случайному стимулу.

Я упоминал об излишней уверенности – она существует и в случае этого тяготения. Классический эксперимент провели мои любимые Канеман и Тверски в 1974 году. Они задавали испытуемым сложные вопросы с количественными ответами от 1 до 100, но перед тем, как записать ответы, они крутили колесо фортуны и объявляли выпавшее число. Ну это как барабан на «Поле чудес», только там цифры от 0 до 100 и, к сожалению, без сектора «приз».

Вот пример вопроса, который они задавали: «Какой процент африканских стран являются членами ООН?» Это трудный вопрос, особенно для 1974 года. Психологи задавали его и говорили: «Вы пока подумайте над ответом, а мы будем тут вращать барабан благотворительной лотереи для животноводов Уганды». Там выпадает случайное число, и потом надо сказать свой ответ на вопрос про ООН. Выяснилось, что люди говорят число, близкое к выпавшему на барабане. То, что барабан абсолютно случаен, очевидно. И даже после того, как экспериментаторы говорили испытуемым, что на них влияет барабан, те не верили, отрицали всякую связь, типа: «да вы о чём вообще, не влияют на меня никакие барабаны». Однако чёткая взаимосвязь была обнаружена: при разных цифрах на барабане ответы в разных аудиториях менялись соответственно.

Факт тяготения к якорю существует; люди подсознательно поддаются влиянию цифр, и более того – это изменяет разумность их суждений. Если спросить у человека, сколько будет стоить какая-нибудь акция, ответ будет зависеть от цифры, которую он слышал раньше. Именно поэтому восточные торговцы заявляют цену, которая в десять (или в сто) раз выше той, за которую они готовы продать товар. Так покупатель будет надёжно заякорён и будет думать, что совершил невероятно выгодную покупку.

Стимул может быть не только числовой. Один из известных экспериментов заключался в том, что людям показывали видео с автомобильной аварией, а потом одну группу спрашивали: «С какой скоростью ехали машины, которые после этой аварии разбились вдребезги?» Второй группе задавали немного другой вопрос: «С какой скоростью ехали машины, которые попали в аварию?» Там средний ответ оказался заметно меньше. А видео-то было одно и то же!

Я нашёл замечательные примеры якорения на сайте психолога Александра Невеева. Вот две пары вопросов с подвохом:

1. «Дожил ли Махатма Ганди до 120 лет? Сколько ему было лет, когда он умер?» Это вопросы для первой группы респондентов.

2. «Дожил ли Махатма Ганди до 70 лет? Сколько ему было лет, когда он умер?» Это вопрос второй группе.

У второй группы Ганди умер гораздо раньше.

Ещё в одном исследовании учёные проверили влияние якорения на риелторов. Две группы профессиональных агентов позвали в дом, будто бы выставленный на продажу. Они должны были провести независимую оценку и назначить дому справедливую цену. Обе группы осмотрели дом и получили рекламные буклеты.

Буклеты для обеих групп были идентичны, за исключением одной детали: там стояла разная цена. У первой была цифра $65 900, а у второй – $83 900.

Потом этих экспертов попросили назначить свою цену.

В итоге в первой группе средняя цена получилась $67 811, а во второй – $75 190. Разница в оценках составила больше семи тысяч долларов.

Дом был один и тот же, риелторы похожие (не так, что в одной группе суперпрофи, а в другой новички), буклет один и тот же. А вот якорь был разный. Самый прикол, это то, что три четверти этих чуваков не признали, что цена в буклете повлияла на их решение. Они же «сами» вывели интегральную оценку!

22.5. Ошибочная выборка

Умными словами это называется «эвристика доступной выборки». Опять Канеман и Тверски, плюс тут есть некоторая связь с якорением. Речь о склонности оценивать события на основе их сходства с некоторым представлением в нашем сознании, не обращая внимания на их реальную жизненную вероятность. Сейчас расшифрую.