Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

В продажах это работает примерно так. Вы заходите в сувенирную лавку. Продавец встречает вас как арабского шейха: предлагает кофе со свежим десертом, усаживает в удобное кресло, окружает радушием и гостеприимством. Он подробно рассказывает про каждый сувенир, разрывая при вас упаковку, чтобы вы могли все внимательно рассмотреть и потрогать.

Вы на мгновение задерживаете взгляд на статуэтке на самой верхней полке и замечаете, что продавец уже подставляет лестницу, по которой взбирается под потолок. Доставая предмет вашего интереса, он случайно роняет несколько коробок, а затем, сетуя на свою неуклюжесть, вытирает пот со лба и протягивает статуэтку вам.

Чтобы заручиться вашей симпатией, а заодно – чувством долга, он может подарить вам ценную безделушку просто потому, что вы «хороший человек». Если вы рассыплете товары с витрины или опрокинете манекен, он с готовностью ответит: «Ерунда! Я все уберу!» Он с интересом расспросит вас о вашей семье и расскажет что-нибудь забавное про себя.

К концу беседы такой продавец будет восхищать вас своим талантом рассказчика и необычайной клиентоориентированностью. Вы решите: этот отличный парень так старался, тратил на нас свое время, сделав все возможное, чтобы нам было приятно иметь с ним дело. Как можно оставить такого человека без заработка?

Нам и так бывает неловко уходить из магазина, не потратив никаких денег, а тут еще и столько внимания, заботы и распакованного специально для нас товара. Да и вазу мы чуть не разбили, и под самый потолок карабкаться человека вынудили. Надо взять что-нибудь обязательно!

Так мы покупаем ненужные вещи, нередко сильно переплачивая за то, что в соседнем магазине стоит в полтора раза дешевле, потому что там к покупкам не прилагается спектакль под названием «Лучший друг покупателя».

Как противостоять?

Побольнее ущипните себя за мочку уха, чтобы стряхнуть этот наведенный морок. Четко скажите себе, что вы никому ничего не должны. Вы покупатель. Зашли в магазин. Спросили про товар. Весь остальной цирк продавец устроил по своей инициативе, чтобы заставить вас принять невыгодное вам решение.

Он производит впечатление хорошего парня? Но мы ведь не можем раздавать всем хорошим парням в этом мире свои деньги: даже если их хватит на многих, это не повод дарить их кому ни попадя. Продавец очень старался? Но именно это входит в его рабочие обязанности.

Вы его обнадежили? Это «братковская» разводка из девяностых. Мало ли кто от кого чего ожидает? Вы не говорили: «Полезай на верхнюю полку за статуэткой, и тогда я обещаю что-нибудь купить». Все, что делает продавец для продажи, – это его решение, причем нередко основанное на ожидании, что вы достаточно слабохарактерны.

Чтобы не оказаться в такой ситуации, помните о том, что продавец действительно может быть прекрасным, обаятельным, симпатичным, но знаки внимания он оказывает вам не потому, что вы ему так понравились, а потому, что его цель – заработать на вас деньги.

Если вам не нужно или не подходит то, что он пытается вам продать, тепло попрощайтесь с ним, поблагодарите за гостеприимство и шикарное обслуживание, а затем смело уходите без покупки.

Такое поведение может даваться нелегко. Многим нужно для этого серьезно тренироваться. Если вы из таких покупателей, просто походите по магазинам. Просите продавцов показывать вам как можно больше самых разных товаров, доставая каждый из упаковки и подробно о них рассказывая. А затем разочарованно качайте головой и уходите.

Пусть на первых порах вас терзает червь сомнения, кусает гадюка совести, а густой румянец стыда покрывает щеки. С каждым разом вам будет становиться легче и веселее. Думайте не о том, что вы бессовестно досаждаете продавцам, а о том, что в качестве благотворительной помощи тренируете их навыки общения с клиентами.

Ну, а вам после такой тренировки будет гораздо легче защитить свой кошелек от хитроумных манипуляторов, притворяющихся вашими лучшими друзьями.

Способ № 3. Выбор без выбора

Этому приему сто лет в обед. Уже давно бизнес-тренеры говорят, что лучше его не использовать, потому что он старый, избитый и не работает. Но многие продавцы упорно продолжают его применять. Настолько упорно, что порой им удается получить от него результат. И связано это с тем, что все еще находятся люди, которые об этом приеме не слышали.

Суть этой манипуляции заключается в том, что вам предлагают выбор в навязанных продавцом рамках. Вы еще не дали добро на то, чтобы в эти рамки поместиться, но вас буквально заталкивают в прокрустово ложе.

Продавец: Иван Петрович, предлагаю нам встретиться, чтобы я мог вам детально рассказать о преимуществах инвестиций в наш паевой фонд.

Покупатель (робко): Да я вообще не очень уверен, что…