Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Однажды в «период процветания» Чэнь поехал в соседний городок навестить друга, который занимался производством алюминиевых бутылок для хранения холодной воды. Надо сказать, что, с точки зрения нормального китайца, товар это абсолютно бесполезный. Дело в том, что жители Поднебесной любят пить горячую воду или чай, а вот пить холодную воду, по поверью, вредно. Кроме того, вода из-под крана в Китае считается непригодной для питья, поэтому народ покупает воду в обычных пластиковых бутылках. В Поднебесной попросту нет рынка бутылок, сохраняющих воду холодной. Но оказалось, что во многих государствах – членах Евросоюза вода из-под крана пригодна для питья, а в арабских странах любят пить прохладную воду, поэтому в ЕС и на Ближнем Востоке такая маленькая алюминиевая бутылочка, в которой можно хранить холодную воду и которую легко носить с собой, очень популярна.

Друг сказал Чэню, что специализируется только на бутылках, так как спрос на них большой и он не хочет распылять средства. То есть покупает пробки у поставщиков, закручивает ими свои бутылки и отправляет на экспорт.

Чэнь сразу спросил, есть ли поблизости свободные цеха или земля в аренду, чтобы наладить свое производство крышек. Друг уже твердо стоял на ногах; если получать от него заказы, то можно быстро развить бизнес. Еще один важный фактор: европейцы менее прихотливы в потреблении, чем китайцы. Крышки кажутся очень прибыльной темой, себестоимость одной близка к нулю, а когда их много – это уже солидный бизнес. Дело должно быстро выгореть и стать стабильным и прибыльным. Для друга тоже была польза: если фабрика Чэня совсем рядом, то он экономит на транспортных издержках; также Чэнь будет практически молиться на него, как на главного покупателя, а значит, можно будет слегка прогнуть его по цене.

Чэнь взялся за дело – привлек деньги родственников, открыл свою фабрику и наладил производство. Верная У была рядом. Чэнь отвечал за прием заказов, доставку товара, экспортные операции и поиск новых клиентов; У Сяоцзин командовала рабочими, следила за качеством, управляла бухгалтерией и отделом кадров.

Крышки действительно прибыльная тема, но и не такая легкая, как казалось вначале. Есть разные типы пробок, в том числе относительно высокотехнологичные, особый интерес представляет их дизайн, и материалы для изготовления могут быть разными. Важно не прогадать. Другой момент – как и везде, на этом рынке острая конкуренция, поэтому надо контролировать себестоимость и формировать свои конкурентные преимущества.

В самом начале нового пути Чэнь произвел несколько партий некачественной продукции из-за того, что неправильно выбрал сырье и не обладал опытом по эксплуатации станков. Однако уже через месяц после старта он выполнил заказ в срок и заработал первые деньги. Вся семья была так взволнована той ночью, что никто не мог уснуть.

Но нельзя сказать, что дальше все было безоблачно. Например, через пару лет Чэнь получил крупный заказ на новый тип крышек, в которые вставляются герметичные силиконовые кольца, не дающие воде вытекать. Поскольку такие кольца он не делал, понадобилось найти поставщика и начать с ним сотрудничество. И вот однажды производитель колец использовал неподходящее сырье, желая сэкономить. Это привело к возврату всей партии товара как не соответствующего стандартам ЕС. Чэню пришлось платить неустойку, компенсировать покупателю убытки, производить новую партию качественной продукции, тратя много времени, энергии и сырья. Он остался внакладе (не было времени и мощностей принять следующий заказ). Хорошо, что вскоре все нормализовалось.

Дальше бизнес шел своим чередом: заказы поступали, производство расширялось. Чэнь стал жить по принципу «дважды подумай, потом делай». Чтобы заказов было много, надо развивать гуаньси – систему взаимовыгодных контактов с коллегами, конкурентами, чиновниками и многими другими полезными людьми. А чтобы конкурентная борьба не выходила за рамки разумного, нужно создать отраслевую ассоциацию, которая, с одной стороны, позволит обмениваться информацией и отслеживать новые тенденции в отрасли, а с другой – поможет избежать перегибов в конкурентной борьбе. И вот вчера Чэня избрали ее председателем – теперь он весомая и авторитетная фигура. Хотя он и так считался успешным человеком, в родную деревню ездить на «мерседесе» уже надоело, и Чэнь пересел на практичный микроавтобус.

Шесть миллионов долларов на счету греют душу, один сын скоро уедет учиться в европейский университет, второй ходит в престижную среднюю школу. Оглянувшись на свой жизненный путь, Чэнь счастливо улыбнулся, тихонько встал, чтобы дать подольше поспать У Сяоцзин, и пошел умываться, а потом приготовил семье завтрак.