Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

В-третьих, лояльность клиентов обеспечивается с помощью скидочных карт (да-да, в Китае такие карты есть даже у малого бизнеса). Например, во фруктовых ларьках дается объявление о том, что каждый, кто потратил за один раз больше 200 юаней (фрукты в Китае не очень дорогие, поэтому сумма немаленькая), может получить бесплатную членскую карточку, на которой лежат 600 юаней. И каждый раз, когда держатель карты приходит купить фруктов на 60 юаней, он может получить скидку 10 юаней.

В-четвертых, для продвижения товаров используют социальные сети. Самый простой вариант – группа в WeChat. Продавец создает группу, приглашает в нее всех покупателей, живущих рядом, и регулярно публикует информацию о новых товарах, ценах и т. п.

Если продолжить тему фруктов, то в соответствующей группе утром и особенно вечером продавец будет выкладывать фото с тарелками свежих нарезанных (и при необходимости очищенных) фруктов с объявлением о том, что если кто-то хочет их приобрести, то он незамедлительно доставит их прямо к двери покупателя. Ближе к вечеру появится другое объявление – о том, что фруктовые тарелки, которые не купят до 21:30, будут продаваться со скидкой 50 %. Все эти действия будут происходить на фоне звучащих отовсюду призывов есть свежие фрукты каждый день.

Как вы легко можете догадаться, продавец лично знает основную часть клиентов и стремится к каждому найти свой подход. Со стороны порой кажется, что отношения между ним и многими покупателями напоминают дружеские. И если такая дружба продолжается долго, например несколько лет, то у покупателя не возникнет мысли брать товар у кого-то другого – возможно, в глубине души ему даже будет неудобно заказывать «чужие» фрукты.

Как я уже писал ранее, в Китае это называется «торговать чувствами» – завязывать дружеские отношения с клиентом, оказывать ему небольшие услуги, делать маленькие подарки, идти на мелкие уступки в цене, а взамен получать его чувства, главные из которых – преданность и лояльность.

ИСТОРИЯ 97 Дорога в рай, вымощенная матрасами

Иногда для продвижения товара используются нестандартные и даже экстремальные методы. Вот классический пример.

В 1986 году одна фабрика подушек для диванов в провинции Цзянсу выпустила матрас. Вначале продажи были скромными. Тогда отдел маркетинга отправил партию матрасов в город Мааньшань; их разложили на улице и пригнали 10-тонный грузовик, который начал ездить по ним. Действо происходило при большом скоплении зрителей. К удивлению зевак, в итоге на матрасах не оказалось явных повреждений, поэтому люди поверили в их качество.

В результате менее чем за полгода матрасы новой марки вышли на рынки десятков крупных и средних городов, в том числе таких мегаполисов, как Шанхай, Нанкин и Уси.

ИСТОРИЯ 98 Мобильный телефон: друг, враг или?..

Телефон давно стал продолжением руки современного человека. Каждый день с его помощью мы решаем множество задач. Пандемия коронавируса лишь усугубила положение: когда людей ограничили в передвижении, они стали массово пользоваться всевозможными мобильными приложениями, что обеспечило взрывной рост соответствующей индустрии.

Китай производит дешевые телефоны, стоимость связи и мобильного интернета там тоже относительно невысока, поэтому число пользователей в Поднебесной впечатляет. Так, согласно отчету Государственного управления статистики КНР, в 2021 году в Китае насчитывалось около 1,032 миллиарда пользователей сети, из них 1,029 миллиарда человек используют именно мобильный интернет. Уровень распространения интернета в среднем по стране превысил 73,0 %, в сельской местности – 57,6 %. Годовой трафик пользователей мобильного интернета составил 221,6 миллиарда гигабайт, увеличившись на 33,9 % по сравнению с предыдущим годом.

Сейчас стало модно пользоваться мобильными приложениями. Даже начинающие бизнесмены первым делом стараются создать собственное приложение, чтобы потом уговаривать клиентов его скачать. Обычно при установке приложения вы получаете скидку на первый заказ, бонусы и т. п. В целом все выглядит очень выгодно, удобно и привлекательно.

Однако мои китайские знакомые предостерегают от длительного использования приложений, потому что, например, со временем в приложении такси стоимость поездки может незаметно для вас расти. Виной тому – подключение дополнительных опций, которые оказываются платными, и повышение тарифов. Или самый хитрый вариант: если вы едете на такси из пункта А в пункт Б, то маршрут будет проложен немного длиннее, чем если бы вы добирались своим ходом, – так слегка увеличивается стоимость проезда. Даже если клиент это заметит, то будет думать, что лишний крюк или объезд нужны, чтобы не попасть в пробку и сэкономить время. Также делается расчет на то, что приложение удобно в использовании, люди привыкают к комфорту и даже если потом обнаруживают, что расходы стали выше, то не придают этому особого значения.