Читаем Клад копирайтера полностью

Клад копирайтера

Различные американские рекламисты в разные эпохи разрабатывали всевозможные шаблоны заголовков. Со временем они устаревали и затирались.

Гари Бенсивенга в своих знаменитых «пулях»[28] так пишет о книге Вика Шваба «Как написать хороший рекламный текст»: «Это прекрасная книга, содержащая в числе всего прочего ”100 хороших заголовков”. Но, как я понял позже, большая часть из них уже успела надоесть потребителям и потому не годилась для современного мира (сейчас, после множества тестов, я убедился, что 90 из этих 100 заголовков провалятся с треском)» (Гари Бенсивенга, «Секреты копирайтера»).

Конечно, русскоязычным копирайтерам пока несколько легче, наш рынок молод и не настолько насыщен, поэтому многие клише на нем отлично работают.

Например, я могу предложить вам десять разновидностей рекламных заголовков, которые сегодня остаются рабочими. Но прежде хочу обратить ваше внимание на определение, данное Джоном Кейплзом: хороший рекламный заголовок – «правдоподобное обещание подходящей аудитории». (Вы не знаете, кто такой Кейплз? Это копирайтер, придумавший заголовок для страховой компании «Феникс». На рекламе был изображен улыбающийся шестидесятилетний мужчина, который сидел в лодке и ловил рыбу, глядя прямо на читателя. Ниже располагалась надпись: «Тем, кто хочет когда-нибудь наконец бросить работу». В книге Джулиана Уоткинса «Сто величайших рекламных текстов» этот заголовок был назван «важнейшей исторической вехой» для «Феникса». Исполнительный директор компании писал: «К нашему величайшему изумлению, этот заголовок вызвал в три раза больше обращений, чем 25 предыдущих. Но самое главное – продажи возросли в четыре раза! Заголовок проложил путь к последующим десятилетиям успешной рекламы!»)

Итак, какими могут быть заголовки, порождающие желание прочитать весь текст.

1. Обратитесь к целевой аудитории

Иллюстрируя эффективность заголовков такого типа, Э. Зоель писал: «Мозоли? Кто прочтет рекламу, в заголовке которой стоит только одно это слово? Никто, за исключением человека с мозолями»[29].

К целевой аудитории можно обратиться как напрямую:

• «Сантехники!»

• «Домохозяйки!»

• «Если вы мужчина за 50…»

• «Руководство по выживанию для одиноких мам».

Также можно сделать это через объединяющую данную целевую аудиторию проблему:

• «Боли в ногах?»

• «Вниманию тех, кто страдает гипертонией»

• «Хороший копирайтер, но мало зарабатываешь?»

• «Родители подростков, объединяйтесь»

• «HR – это тоже директор»

• «Тем, кто не любит мыть посуду»

• «Ищешь, куда вложить деньги?»

• «Если вы мечтаете повысить производительность фабрики…»

Решившись напрямую обратиться к аудитории, проверьте внимательно: нет ли в такой прямоте подводных камней?

Например, обращение «Лысеешь?» категорически не подойдет. Ни один мужчина в публичном месте не покажет, что заинтересовался подобной рекламой. А вот удачный пример «Готовишься стать мамой?» заинтересует и беременных, и мечтающих о детях женщин.

В связи с данным типом заголовка мне вспомнилась песенка бессмертной телепрограммы «Ералаш», которая начиналась с четко обращения к целевой аудитории: «Мальчишки и девчонки, а также их родители…».

2. Пообещайте преимущество или пользу

Если в вашем тексте есть предложение прямой и моментально осознаваемой выгоды, вынесите это в заголовок.

• «Без болей в спине за 10 минут»

• «Научитесь говорить по-испански как дипломат!»

• «Купи одну рубашку и получи вторую в подарок»

• «Найдите целое состояние, которое спрятано в вашей зарплате»

• «Легкий способ бросить курить»

• «Веди блог как звезда»

• «Сила, способная прекратить боль»

• «Такое же, как в ЦУМе, только в три раза дешевле»

• «Важные покупки, незаметные для кошелька»

• «Найдите утечку бюджета»