Ключевые идеи книги: Безупречный консалтинг: руководство по использованию вашей экспертизы. Питер Блок

Искренность – это то, что обеспечивает доверие клиента и ваше влияние. Клиенты – люди, и решение начать работу с проектом, выбрать консультанта, следовать его рекомендациям они принимают, руководствуясь в том числе чувствами. Можно ли вам доверять? Относитесь ли вы к должности и личности клиента с уважением?

Прямо говорите о том, что вы чувствуете, думаете или в чем нуждаетесь. Если вы не выскажетесь, клиент не узнает о том, что вас волнует.

Клиент говорит, что у него важные дела, и как бы ни хотелось, он не может уделить вам много времени, а за посильной помощью отправляет к секретарю. К тому же подчеркивает, что и у его людей много работы и не стоит отнимать их время. Консультант чувствует себя неважным и маленьким, как будто его работа – незначительное дело. В такой ситуации искренним будет обозначить, что клиент относится к проекту как к незначительному делу, а вам бы хотелось, чтобы он считал его важным. Неискренне – пытаться повысить свою значимость указанием на важность проекта, его перспективы и т. д.