Ключевые идеи книги: Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить. Энди Серновиц

Усиленный сарафанный маркетинг – это запуск специальной кампании, рассчитанной на то, чтобы заставить людей говорить.

Компания Harley-Davidson знает, что у ее брэнда есть настоящие и довольно активные фанаты. Поэтому она организует и спонсирует деятельность клуба Harley Owners Group, продвигающей не только продукт, но и стиль жизни (в частности, за счет масштабных сборов, в которых принимают участие руководители компании).

Обман, скрытое внедрение, непорядочность и любые попытки манипулировать потребителями или стирать негативные отзывы с сайта – верный путь к моральному банкротству

Люди могут говорить о вас по трем причинам – во-первых, им может просто нравиться то, что вы делаете. Во-вторых, они испытывают приятные чувства от того, что сделали правильный выбор в своей жизни. А, в-третьих, им нравится рассказывать о принадлежности к какой-то важной или уникальной группе потребителей.

Все мы считаем Стива Джобса величайшим специалистом по маркетингу компьютеров за всю историю человечества. И что же он сделал, когда вернулся в Apple в 1996 году с целью поддержать пошатнувшуюся компанию? Заговорил об отличном ПО? О стабильной операционной системе? Нет. Великим маркетинговым озарением Джобса стали… розовые и фиолетовые компьютеры.

Сарафанный маркетинг часто сводится скорее к эмоциям, чем к самим продуктам и их функциям. Люди говорят о вас, потому что хотят выглядеть умными, помочь другим или ощутить свою важность.

Однако сарафанный маркетинг не всегда может развиваться и расширяться до бесконечности. Вы можете сами испортить его развитие – к примеру, если станете предлагать людям деньги или призы за то, чтобы они говорили о вас хорошие вещи. Помните, что мешать деньги с любовью – обычно плохая идея. Сарафанный марктеинг может заглохнуть и сам – если о каком-то факте знают все, нет смысла о нем разговаривать.

Многие компании предлагают существующим клиентам награду за привлечение знакомых. И, получая такое электронное письмо или карточку от приятеля, я всегда думаю: «Отлично, ты получишь 50 долларов. А мне-то что с этого?» Дружеские отношения превращаются во взаимодействие продавца с потенциальным клиентом. Даже близким друзьям и членам семьи веришь меньше, если за свой совет они хотят получить вознаграждение.

Сарафанное радио делает маркетинг честнее. Это механизм обратной связи, который заставляет компании обращать внимание на потребителя

Сарафанный маркетинг состоит из нескольких элементов, которые мы перечислим ниже, а затем расскажем о каждом подробно.

1. Ораторы: кто расскажет о вас друзьям?

2. Темы: о чем они будут говорить?

3. Инструменты: как помочь распространению информации?

4. Участие: как вам вступить в разговор?

5. Отслеживание: что говорят о вас люди?

Сарафанный маркетинг успешен только если люди доверяют друг другу и честно рассказывают, что им нравится, а что нет. Его нельзя подделать, без доверия он просто не работает. Вы можете сколько угодно оставлять комментарии и писать на форумах от лица компании. Но это нужно делать правильно. Не пытайтесь оставлять поддельные отзывы, делайте все от своего имени, четко обозначайте, кто вы такой и кого представляете, а также говорите только то, во что действительно верите. Это, своего рода, кодекс честности сарафанного маркетинга.