Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Очевидно, Джотам все еще думает, что Ивонна стремится удостовериться, будто существующие между ними отношения в полном порядке, и если у нее это получится, то она по-прежнему будет отказывать ему, но не чувствуя при этом никаких угрызений совести. Джотам все еще не считает себя в безопасности. Поэтому Ивонна продолжает отступать и восстанавливать безопасность с помощью метода противопоставления.

— Честное слово, дорогой, — говорит она, — я не собираюсь утверждать, что сейчас наши отношения в полном порядке, ведь я вижу, что это не так. Я просто хочу поговорить о том, что каждому из нас нравится или не нравится. Так мы сможем понять, что нам нужно изменить и почему. Единственное, что мне нужно, — прийти к какому-то обоюдному решению, которое поможет нам стать счастливыми.

— Правда? — Джотам сбавляет тон и успокаивается. — Извини, что засомневался. Я понимаю, что немного эгоистичен, но не представляю, как заставить себя по-другому воспринимать эту ситуацию.

Противопоставление — это не извинение. Очень важно, чтобы вы это поняли. Это не способ отказаться от сказанного, чтобы не оскорбить чьи-то чувства. Скорее это возможность убедиться, что наши слова не задели собеседника больше, чем следовало бы. Как только Ивонна разъяснила свои истинные цели, Джотам почувствовал себя в большей безопасности, и они вернулись к нормальному диалогу.

Противопоставление обеспечивает контекст и пропорции. В разгаре беседы на щекотливую тему собеседники иногда слышат в наших словах то, что мы не подразумеваем. Например, вы беседуете со своим помощником о том, что он не очень пунктуален. Когда вы выказываете свое беспокойство, он выглядит совершенно подавленным.

В этот момент вы можете почувствовать соблазн сгладить свою резкость: «Знаешь, это не так уж и важно». Не делайте этого. Не отступайте, если уже начали говорить. Вместо этого подайте свою мысль в контексте. Например, в эту минуту ваш ассистент может подумать, что вы абсолютно не удовлетворены его работой. Он считает, что ваше отношение к обсуждаемому вопросу отражает отношение к нему лично. Если это мнение ошибочно, воспользуйтесь противопоставлением, чтобы объяснить, что вы действительно обо всем этом думаете. Начните с того, во что вы не верите.

«Давай представим это в перспективе. Я не хочу, чтобы ты думал, что я не доволен качеством твоей работы. Я хочу, чтобы мы и дальше работали вместе. Я действительно считаю, что ты работаешь очень хорошо. Но для меня важен вопрос пунктуальности, и я просто хочу, чтобы ты обратил на это особое внимание. Если ты будешь следить за этим, то никаких проблем у нас не возникнет».

Используйте противопоставление как предотвращение или первую помощь. При решении проблем с безопасностью противопоставление полезно и в качестве предотвращения, и как первая помощь. До сих пор все примеры относились ко второму типу, то есть к скорой помощи. Кто-то что-то понял неправильно, и мы вмешивались, чтобы разъяснить свои истинные намерения.

Однако если мы подозреваем, что высказывание, которое мы только собираемся добавить в общий фонд мнений, вызовет активную самозащиту, можно применить противопоставление, чтобы укрепить атмосферу безопасности еще до того, как станет заметно, что собеседники склоняются к молчанию или агрессии.

«Я не хочу, чтобы вы подумали, будто я не ценю время, которое вы потратили на то, чтобы наша банковская документация была в полном порядке. Для меня это очень важно, и я уверен, что сам не смог бы сделать это так аккуратно. Но то, как мы используем новую электронную банковскую систему, все же вызывает у меня некоторое беспокойство».

Когда люди неправильно понимают вас, а вы начинаете оспаривать это недоразумение, остановитесь. Используйте противопоставление. Объясняйте, что вы не имели в виду, пока не восстановится безопасность. Только после этого возвращайтесь к разговору. Безопасность прежде всего.

Проверьте себя

Давайте потренируемся. Рассмотрите описанные ниже ситуации и составьте свои собственные высказывания, используя метод противопоставления. Помните: вы должны противопоставить то, что не подразумевалось, своим истинным намерениям. Произнесите все так, чтобы это помогло восстановить ощущение безопасности у вашего собеседника.

Рассерженная соседка. Вы попросили свою соседку по комнате убрать пакеты с вашей полки в холодильнике и переложить на свою. Вам казалось, что этот вопрос совсем незначителен, всего лишь просьба равномерно распределить пространство. У вас не было никаких скрытых намерений, к тому же вам очень нравится эта соседка. Но она вдруг отвечает: «Ты опять за старое! Снова указываешь, как мне жить. Я не могу вынести мусор без того, чтобы ты не посоветовала мне, как это лучше сделать».

Сформулируйте высказывание с противопоставлением.

Я не хочу______

На самом деле я хочу______