Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

По правде говоря, с приобретением опыта мы все меньше волнуемся о намерениях окружающих, но нас больше беспокоит, как их поступки скажутся на нас. Мы уже не пытаемся обнаружить их недобрые мотивы, и это хорошо. Размышляя над возможными вариантами, мы не только смягчаем эмоции, но и, что гораздо важнее, готовим себя к диалогу — единственному способу раскрыть истинные намерения собеседников.

Превращаем беспомощных в способных на все. Наконец, заметив, что вы жалуетесь на собственную беспомощность, дополните историю, вернувшись к изначальным мотивам. Для этого остановитесь и спросите себя:

— чего я действительно хочу для себя? для других? для продолжения отношений?

После этого отбросьте «выбор слабака», который заставляет вас чувствовать себя беспомощным, и откажитесь от молчания или агрессии. Для этого задайте такой вопрос:

— Что бы я сделал сейчас, если бы действительно был заинтересован в таком результате?

Например, теперь вы оскорбляете коллегу за то, что она не желает разделить с вами трудную работу Кажется, она удивилась такой реакции. Более того, она смотрит на вас так, будто вы неправы. Вы, конечно же, убедили себя, что она намеренно избегает сложных заданий и, несмотря на все намеки с вашей стороны, не хочет ничего менять.

«Мне приходится грубить, — говорите вы себе. — Мне это не нравится, но если я буду с ней слишком мягким, то мне постоянно придется одному делать всю самую трудную работу».

Вы отдалились от того, чего хотели в действительности, — разделить работу поровну и сохранить хорошие отношения. Приняв необдуманное решение, вы отказались от половины своих целей. «Лучше обидеть ее, чтобы самому не остаться в дураках».

Как можно было поступить иначе? Открыто, честно и плодотворно обсудить проблему, не прибегая к нападкам и последующим оправданиям своей грубости. Если вы откажетесь от собственной беспомощности, то предпочтете использовать приобретенные навыки ведения диалога и перестанете искать оправдания.

Новая история Марии

Чтобы посмотреть, как это все работает вместе, давайте вернемся к Марии. Предположим, она воссоздала в памяти свой путь к действию и отделила факты от вымышленной истории. Это помогло ей понять, что ее субъективная оценка является неполной и даже вредной, так как была дана с позиции защищающейся стороны. Узнав подробнее о трех артистичных историях, она со всей очевидностью увидела в них себя. Теперь она готова дополнить историю происшедшего до конца, поэтому задает себе ряд вопросов.

— Не пытаюсь ли я не замечать собственной роли в этой проблеме?

«Узнав, что Луис обсуждает проект без меня, мне захотелось спросить его, почему меня не привлекли. Я была уверена, что если сделаю так, то смогу начать диалог, который поможет нам работать вместе. Но я ничего не спросила, и по мере того как моя обида возрастала, меня все меньше интересовал этот вопрос».

— Почему разумный и порядочный человек поступил так, как Луис?

«Его действительно беспокоит качество работы. Возможно, он не понимает, что я точно так же заинтересована в успехе проекта».

— Чего я хочу на самом деле?

«Мне нужны уважительные отношения с Луисом. И я хочу признания за ту работу, которую делаю».

— Что бы я сделала сейчас, если бы действительно была заинтересована в таком результате?

«Я бы договорилась с Луисом о встрече, чтобы спокойно обсудить нашу совместную работу».

Дополняя историю происшедшего до конца, мы избавляемся от отравляющего воздействия отрицательных эмоций. Более того, восстановив контроль и вернувшись к диалогу, мы становимся хозяевами, а не заложниками своих чувств.

И что же сделала Мария? Она назначила встречу с Луисом. Готовясь к ней, она отказалась от своих неполных и необъективных выводов, признала собственную роль в углублении проблемы и вступила в диалог без какого-либо предубеждения. Она перестала винить во всем Луиса: возможно, он и не пытался представить ее в невыгодном свете или обвинить в некомпетентности.