Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Молчание — это любая попытка удержать свое мнение при себе и не вносить его в общий фонд. Почти всегда к этому прибегают, чтобы обойти потенциальные проблемы, при этом обязательно ограничивается свободный обмен мнениями. Методы могут варьироваться от словесных игр до полного саботажа дискуссии. К самым распространенным формам молчания относятся маскировка, уход от диалога и замыкание в себе.

Маскировка — это сокрытие или недоговоренность, неполное высказывание истинного мнения. Самые популярные разновидности маскировки — сарказм, приукрашивание и туманные формулировки.

«Мне кажется, твоя идея… э-э-э… блестящая. Да, именно так. Я просто беспокоюсь, что другие не заметят всех скрытых нюансов. Некоторые идеи опережают свое время, поэтому приготовься к… гм… некоторому сопротивлению».

Смысл: твоя идея безумна, и окружающие будут сопротивляться ей до последнего вздоха.

«О да, это отлично сработает. Предложи людям скидку, и они будут ехать сюда через весь город, чтобы сэкономить шесть центов на упаковке мыла. Гениально! Как тебе пришла в голову такая мысль?»

Смысл: абсолютно идиотская идея.

Уход от диалога подразумевает крайнее нежелание обсуждать рискованные темы. Мы говорим, не касаясь сути вопроса.

«Это твой новый костюм? Ну, ты знаешь, голубой — это мой любимый цвет».

Смысл: что случилось? Ты покупаешь одежду в цирке?

«Ну что сказать по поводу идеи сократить расходы… Кстати, вы смотрели вчерашнюю серию „Друзей“? Джо унаследовал кучу денег и начал покупать всякую ерунду. Было над чем посмеяться».

Смысл: давайте не будем говорить о том, как уменьшить расходы. Это всегда заканчивается скандалом.

Замыкание в себе означает отказ от участия в беседе. Мы выходим или из разговора, или из комнаты.

«Извините, мне нужно ответить на важный звонок».

Смысл: я скорее отгрызу себе руку, чем проведу еще хотя бы одну минуту на этом бесполезном совещании.

«Извини, но я не буду снова и снова говорить о том, как нам разделить оплату телефонных разговоров. Сомневаюсь, что наша дружба выдержит еще одну ссору». (Уходит.)

Смысл: мы не можем поговорить даже о простейших вещах, не поссорившись.

Агрессия

Агрессия — это любая словесная стратегия, направленная на то, чтобы убедить или заставить других принять вашу точку зрения. Она нарушает атмосферу безопасности, поскольку такое мнение добавляется в общий фонд силовыми методами, которые могут варьироваться от оскорблений и нотаций до угроз. Три самых распространенных — жесткий контроль, наклеивание ярлыков и нападение.

Жесткий контроль — это принуждение собеседника принять вашу точку зрения. Этого можно достичь либо навязывая свое мнение, либо доминируя в разговоре. Методы включают в себя прерывание других, избыточность своих доводов, смену темы и наводящие вопросы для контроля над беседой.

«В мире не осталось ни одного человека, который не купил бы этот товар. Это настоящий клад».

Смысл: я не могу оправдать вложение с таким трудом заработанных денег в эту дорогую игрушку, но я очень хочу ее.

«Мы испытали их продукцию, и это было просто ужасно. Всем известно, что они не умеют вовремя доставлять заказы и с клиентами работают хуже всех в мире».

Смысл: я не уверен в реальных фактах, поэтому преувеличиваю, чтобы привлечь ваше внимание.

Наклеивание ярлыков — это присвоение клише людям или идеям для того, чтобы от них можно было отмахнуться, используя распространенный стереотип.

«Вы рассуждаете как неандерталец. Любой разумный человек последует моему плану».

Смысл: я не могу подкрепить свое мнение убедительными аргументами.

«Ведь вы же не собираетесь их слушать, правда? Подумайте хорошенько, ведь факты говорят сами за себя! Во-первых, они из центрального офиса, во-вторых, они инженеры. Разве этого мало?»

Смысл: если я сделаю вид, что считаю всех сотрудников центрального офиса и всех инженеров не самыми лучшими людьми, склонными неправильно оценивать ситуацию, то мне не придется ничего объяснять.

Нападение говорит само за себя. Вы перешли к силовым методам — унижениям и угрозам, заставляющим оппонента страдать.

«Только попробуй, и тебе не поздоровится!»

Смысл: я все равно настою на своем, даже если мне придется оскорбить тебя или угрожать какой-то призрачной расправой.

«Не слушайте, что говорит Джим. Извини, Джим, но я должен сказать правду. Ты просто печешься о выгоде твоей команды, пусть даже за счет всех остальных. Я видел, как ты проделывал это раньше. Знаешь, ты настоящий негодяй. Прости, но у кого-то должно хватить мужества сказать все как есть».

Смысл: чтобы добиться своего, я буду отзываться о тебе дурно и затем сделаю вид, что я единственный искренний человек из всех собравшихся.

Посмотрите на свое поведение в стрессовой ситуации