Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Сделайте что-то. Много лет назад Дейл Карнеги советовал читать в день по одной главе из своей ставшей уже классической книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». По его мнению, окончив одну главу, вы должны сразу же применить на практике то, что узнали из нее. Мы согласны с этим. Выберите главу, которая кажется вам важной (возможно, на основании результатов теста для оценки поведения в стрессовой ситуации), и перечитайте ее. Затем в течение трех-пяти дней практикуйтесь в том, что почерпнете из нее. Не упускайте ни одной возможности, ловите любой шанс. Затем выберите другую главу и повторите все сначала.

Обсуждайте прочитанное. Когда вы впервые узнаёте что-то, эти знания превербальны, то есть вы уже знаете нечто, видели это или читали о нем, но еще не в состоянии обсуждать. Вы слишком мало говорили о таких вещах, и соответствующие им слова еще не стали частью вашего активного словаря, еще не превратились в фразы, а фразы — в шаблоны. Чтобы поднять свои знания до следующего уровня, прочитайте главу, затем обсудите ее с другом или близким человеком. Говорите о прочитанном до тех пор, пока понятия не начнут вспоминаться легко.

Обучайте. Если вы хотите действительно овладеть материалом, обучите ему кого-то еще. Занимайтесь этим, пока ваш ученик не поймет его настолько хорошо, чтобы передать полученные знания дальше.

Овладейте приемами

Широко известна история о солдате, попавшем в плен во время войны во Вьетнаме, который, чтобы не сойти с ума, мысленно играл в гольф. Он воображал, что подходит к каждой лунке на своем любимом поле для игры в гольф, и так «играл» полный раунд. После освобождения он пришел именно на это поле и показал лучший результат в игре. Когда друзья удивлялись по поводу открывшегося в нем таланта, он объяснил: «Как же иначе? Я ведь никогда не проигрывал в тюрьме».

Эта история обычно приводится для того, чтобы продемонстрировать обучающимся значение мысленной подготовки. На эту тему с учениками можно говорить бесконечно. Но хоть мы и признаем, что мышление является неотъемлемой частью самого процесса, хотелось бы подчеркнуть, что практические действия играют более важную роль. Доказано, что, несмотря на то что от мысленного представления зависит очень многое, его одного совершенно недостаточно. Если вы действительно хотите добиться совершенства, тренируйтесь. Не отступайте перед проблемами и применяйте изученный материал на деле.

Репетируйте с другом. Начните с репетиций с другом. Попросите коллегу быть вашим партнером. Объясните, что вы бы хотели попрактиковаться в использовании приемов, о которых читали. Вкратце расскажите, какой именно навык вы тренируете. Подробно объясните проблему, с которой вы столкнулись в действительности (не называйте имен и избегайте другой информации частного характера). Затем попросите друга сыграть роль собеседника в ключевой дискуссии и попрактикуйтесь с ним.

Попросите партнера откровенно высказывать свое мнение, иначе вы можете получить от тренировки обратный эффект. Помните, что не просто повторение, а идеальное повторение — мать учения. Настаивайте, чтобы партнер по общению предъявлял вам высокие требования. Убедитесь, что вы постоянно совершенствуетесь.

Постоянно совершенствуйте навыки. Вы будете участвовать в важных дискуссиях дома и на работе, иначе не покупали бы этой книги. Поэтому практикуйтесь, обучайте и репетируйте. Если у вас есть дети, то едва ли не каждый день у вас будет возможность применить изученные приемы.

Начинайте немедленно. Если вы решите, что сначала нужно добиться совершенства и лишь затем пытаться применять полученные знания, то ждать придется очень долго. На всякий случай выбирайте беседу с минимальным риском. Применить что-то новое уже само по себе очень непросто, не стоит пытаться сразу же решить запутанную проблему.

Посещайте специальные курсы. Тем из вас, кого интересует более подробная информация и кто ищет больше возможностей для тренировок, мы советуем посещать обучающие семинары.

Усильте свою мотивацию

У всех нас есть определенные идеи о том, как стимулировать мотивацию других людей. Но как же повысить собственную мотивацию? Сейчас вы можете ощущать стопроцентное стремление овладеть искусством ведения ключевых дискуссий, но что вы сделаете, если при конкретном столкновении с рассерженным коллегой ваша решимость упадет, скажем, до 10 %?

Дело в том, что очень часто нам необходимо предпринимать определенные шаги, чтобы наши самые искренние желания (которые возникают в счастливые моменты, когда мы с надеждой смотрим в будущее) не исчезли при неблагоприятных обстоятельствах.

Найдите стимул. Начните с очевидного — определите для себя стимул. Например, люди, посещающие курсы самосовершенствования, получают назад часть денег, внесенных в качестве платы за учебу, если им удается выполнить какое-либо задание. Но если прогресса не наблюдается, за это нужно платить. Если найти стимул, то результаты значительно улучшатся.