Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

По мере развития беседы, когда вы почувствуете, что уступаете своему начальнику или холодно встречаете доводы супруга, обратите внимание на то, что происходит с целями, которые вы для себя определили. Изменили ли вы их, чтобы сохранить лицо, победить растерянность, одержать верх или наказать собеседника? В этом и состоит весь фокус. Мотивы обычно меняются без какого-либо сознательного усилия с нашей стороны. Когда за нас думает адреналин, мотивы определяются в соответствии с химическими процессами в организме.

Чтобы вернуться к первоначальной мотивации, с которой вы и подходили к данному диалогу, нужно отвлечься от разговора и взглянуть на себя со стороны: «Что я делаю и как это может быть связано с моими основными намерениями?» Если вы честно попытаетесь установить побудительные причины, то вывод должен оказаться таким: «Хорошо, посмотрим. Я оказываю на собеседника давление, использую лишнюю аргументацию — в общем, стараюсь одержать победу любой ценой. Я стремлюсь победить в этом споре, вместо того чтобы вдвоем решить, где лучше провести отпуск».

Осознав перемену в своих желаниях, вы сумеете внести в них коррективы: «На самом деле я хочу выбрать такое место для отдыха, которое понравилось бы всем нам, а не убедить других в своей правоте». Короче говоря, если вы определите причину сбоя, то сможете его устранить.

Но каким образом? Как понять, что происходит, прекратить это и повлиять на собственные мотивы? Поступайте так, как Ерета. Остановитесь и задайте себе вопросы, которые вернут вас к диалогу. Это можно сделать в любой момент: и в процессе диалога — когда вы начинаете отклоняться от темы, и даже перед началом важных переговоров — в качестве напоминания самим себе. Приведем возможные варианты.

Что мне действительно нужно для себя?

Чего я хочу для других?

Как я могу укрепить взаимоотношения?

Затем задайте себе еще один, не менее существенный вопрос. Что бы я делал, если бы действительно был заинтересован в таких результатах?

Сориентируйтесь. Для того чтобы задавать себе эти вопросы, есть две веские причины. Во-первых, ответ на вопрос о том, что нам действительно нужно, помогает найти нашу Полярную звезду. Искушение выбрать неверный путь велико. К этому нас побуждают, во-первых, люди, которые пытаются навязать нам словесную дуэль, во-вторых, тысячелетнее генетическое развитие, вызывающее мгновенный всплеск эмоций, и, в-третьих, глубоко укоренившаяся привычка всегда стремиться победить. Но Полярная звезда всегда возвращает нас на верный курс к исходной цели.

«Чего я действительно хочу? Наверное, все же не заставить других признать свое поражение и даже не возвеличиться в глазах толпы. Я хочу, чтобы люди свободно и откровенно высказывались о том, как можно, к примеру, сократить расходы».

Контролируйте свое тело. Вторая причина спрашивать себя, чего мы действительно хотим, не менее важна. Задавая себе этот вопрос, мы влияем на собственную психологию. Когда мы задумываемся над сложными абстрактными вопросами, та часть мозга, которая отвечает за решение возникающих проблем, осознает, что имеет дело с запутанными социальными проблемами, а не с физической угрозой. Когда возникает необходимость решить насущный вопрос, потоки крови направляются от органов, ответственных за такие физические действия, как драка или бегство, к участкам мозга, благодаря которым мы думаем.

Ответ на вопрос, что нам действительно нужно, важен по двум причинам. Во-первых, он напоминает нам о поставленной цели, во-вторых, обеспечивает подпитку мозга, с тем чтобы можно было сосредоточиться на решении проблемы.

Распространенные причины ухода от главной темы разговора

Вступая в серьезные дискуссии, искренне намереваясь стимулировать обмен мнениями, многие вскоре отказываются от первоначальной цели, если в ходе разговора появляются другие, зачастую, к сожалению, менее благородные цели. Например, когда Грета подверглась нападкам, ее немедленной реакцией было желание во что бы то ни стало поставить подчиненного на место и подтвердить свой властный статус. К таким же распространенным, не столь честным целям можно отнести стремление одержать победу, отомстить или обеспечить собственную безопасность.

Стремление победить. Это основной способ нарушить диалог, и мы поддаемся этой страсти достаточно легко. Героями половины телепередач являются люди, победившие в спортивных соревнованиях или викторинах. Пробыв в детском саду десять минут, мы усваиваем простую истину: чтобы привлечь внимание воспитателя, нужно правильно ответить на вопрос. Это значит, что нужно обыграть других детей. Желание победить проникает в каждую клетку нашего организма еще до того, как мы осознаем, что происходит.

К сожалению, большинство из нас не понимают, что стремление к победе ради победы все больше и больше отдаляет от нормального диалога. Мы начинаем беседу с целью решить проблему, но как только кто-то бросает нам вызов, поставив под сомнение правильность наших взглядов, наша цель мгновенно меняется.