Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Действительно ли такое возможно?

Некоторые считают такую модель поведения далекой от реальности. С их точки зрения, легкие решения не всегда ошибочны, они скорее являются отражением сложившихся неблагоприятных обстоятельств.

«Нельзя откровенничать с начальником, иначе поплатишься работой».

Таким людям мы напоминаем о Кевине. Он, подобно почти всем неформальным лидерам, которых мы изучали, всегда говорит то, что думает, и его продолжают уважать. Возможно, вы не знаете, что делает Кевин или что нужно сделать вам, но не отрицаете, что такие люди существуют. Есть третий вариант поведения, который позволит вам внести свой вклад в общий фонд разделенных мнений и сохранить хорошие отношения с собеседниками.

Когда авторы этой книги проводят практические занятия и утверждают, что возможна альтернатива «выбору слабака», всегда находятся сомневающиеся, которые говорят: «Может, вы и не боитесь честно высказываться и к вам прислушиваются, но если вы попробуете сделать это здесь, вас съедят живьем!» Или другой вариант: «Нужно знать, когда стоит промолчать, иначе не продержишься в компании и до вечера». И многие присутствующие с готовностью их поддерживают.

Сначала мы предположили, что действительно существуют места, где диалог невозможен. Но потом начали уточнять: «Вы утверждаете, что среди ваших знакомых нет человека, который может говорить на рискованные темы так, что это помогает уладить проблему, и при этом сохраняет хорошие отношения с собеседниками?» И такой всегда находится.

Резюме: начните с себя

Сейчас мы расскажем, каким образом люди, умеющие вести диалог, могут сосредоточиться на своих целях, в частности, в ситуации, когда обсуждение вопроса приобретает серьезный характер.

Сначала работаем над собой

Помните, что единственный человек, которого вы можете полностью контролировать, — это вы сами.

Сосредоточьтесь на том, что вам действительно нужно

Поняв, что вы начинаете склоняться к политике молчания или к агрессии, остановитесь и подумайте, чего вы добиваетесь.

Спросите себя: «Что говорит мое поведение о моих мотивах?»

Затем выясните, что вам действительно нужно. Задумайтесь: «Чего я хочу для себя? Для других? Для укрепления наших отношений?»

И наконец, задайте себе такой вопрос: «Как бы я вел себя, если бы стремился к тому, чего действительно хочу?»

Оставьте легкий выбор для слабаков

Поняв, что же вам нужно, обратите внимание, в какой момент вы начинаете уговаривать себя принять наиболее легкое решение.

Выясните, не пытаетесь ли вы убедить себя в том, что нужно выбирать между спокойствием и честностью, между победой и проигрышем и т. д.

Сломайте стереотип принятия легких решений, стремясь всегда найти подходящий вариант с логическим союзом «и».

Определите для себя, чего вы хотите и не хотите, а затем заставьте свой разум подобрать подходящий вариант, который позволит вам начать диалог.

Глава 4 Учимся наблюдать Как вовремя заметить, что присутствующие утрачивают чувство собственной безопасности

Я знаю множество негодяев, но еще не встречал ни одного, который бы считал себя таковым.

Самопознание не очень популярно.

Акинари Уэда

Начнем эту главу с примера дискуссии, ставки в которой очень высоки.

Предположим, вы только что закончили горячий спор с группой своих подчиненных. Рядовое мероприятие — самое обыкновенное обсуждение нового графика сменной работы — превратилось в настоящий скандал. После целого часа взаимных придирок и жалоб вы наконец отправляетесь на свое рабочее место.

Вы идете по коридору, пытаясь понять, что же все-таки произошло. За считаные минуты обычный деловой разговор превратился в свару и закончился провалом — почему? Вы вспоминаете напряженный момент, когда начали настаивать на своей точке зрения не в меру энергично (ну хорошо, может быть, даже слишком энергично), а восемь человек уставились на вас так, будто вы только что свернули шею цыпленку. И вот все закончилось.

Вы не замечаете, как двое ваших не просто коллег, но и друзей, направляющихся по коридору в другую сторону, живо обсуждают происшедшее. Прислушаемся к их словам.

— Опять то же самое. Босс так откровенно навязывал нам свое мнение, что все принялись защищаться. Ты заметил, как в одну минуту у всех присутствующих аж челюсти свело? Конечно, я был ничем не лучше босса: бросался в крайности, приводил аргументы в защиту только своей точки зрения и в конце концов начал предъявлять странные требования. В общем, просто попался на крючок.

В тот же день, вспоминая с друзьями прошедшее совещание, вы узнаете от них, что же именно случилось. Вы там присутствовали, но каким-то образом пропустили один очень важный момент.