Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

В данной главе мы рассмотрим, как удержать контроль над дискуссиями, в которых ставки высоки, научившись управлять своими эмоциями. Если вы научитесь контролировать свои чувства, у вас будет намного больше шансов успешно применить приемы, которые обсуждались в предыдущих главах.

Он сводит меня с ума!

Как часто вы слышите фразу: «Он сводит меня с ума!»? Сколько раз вы сами произносили ее? Например, вы спокойно смотрите телевизор, и в это время в комнату входит теща, которая живет с вами. Она осматривается и начинает наводить порядок, который был нарушен несколько минут назад, когда вы открывали пачку чипсов. Это приводит вас в бешенство. Она постоянно бродит за вами следом, обвиняя в неряшливости.

Немного позже, когда жена спрашивает, чем вы так расстроены, вы отвечаете:

— Снова твоя мамаша. Я просто лежал на диване и отдыхал после работы, а она так на меня посмотрела! Честно говоря, лучше ей прекратить это. У меня выходной день, я расслабляюсь в тишине, а она принимается сводить меня с ума.

— Она сводит тебя с ума? — спрашивает жена. — Или это ты действуешь ей на нервы?

Вопрос, конечно, интересный.

Одно известно точно. Неважно, кто кому действует на нервы, но одни люди реагируют на все более эмоционально, чем другие. Почему? Например, один человек выслушивает резкий выговор с невозмутимым видом, а другой начинает биться в припадке, если вы заметите пятнышко кетчупа у него на подбородке. Почему вы сами не моргнув глазом в одном случае оставляете без внимания откровенный выпад, а в другой раз взрываетесь от гнева, стоит кому-то лишь посмотреть в вашу сторону?

Эмоции не возникают на пустом месте

Чтобы ответить на эти вопросы, начнем с довольно резких (и не очень популярных) утверждений и попытаемся оценить справедливость каждого из них.

Утверждение первое. Эмоции не появляются извне. Вы можете находить утешение в расхожей фразе о том, что другие сводят вас с ума, но это не так. Вы сами делаете это. Вы и только вы сами создаете свои эмоции.

Утверждение второе. На волне эмоций у вас остается два выхода: или руководить, или руководствоваться ими. Это значит, что, если страсти накалены, вы можете либо их контролировать, либо попасть в полную зависимость от них.

Теперь об этом подробнее.

История Марии

Посмотрим, как Мария, занимающаяся в своей компании составлением рекламных текстов, попала в зависимость от своих эмоций. Они с коллегой Луисом только что представляли начальнику черновые разработки новой рекламной кампании. Предполагалось, что на этой встрече они вместе расскажут о своих идеях. Но как только Мария остановилась, чтобы перевести дух, Луис взял слово и закончил презентацию, озвучив почти все пункты, к которым они пришли вместе. Когда босс вновь обратился к Марии, ей уже нечего было добавить.

На протяжении всей беседы Мария чувствовала себя униженной и негодовала по этому поводу. Луис полностью лишил ее слова во время презентации. Поэтому теперь Мария убеждена, что Луис сознательно приуменьшает ее вклад в разработку проекта, поскольку она единственная женщина в команде.

Ей уже смертельно надоели эти замашки «мальчишеского клуба», и что она делает? Мария не хочет, чтобы ее считали чрезмерно чувствительной, поэтому она в основном молчит и делает свое дело. Однако ей удается отвести душу, периодически бросая саркастические замечания по поводу того, как к ней здесь относятся.

— Конечно, я могу тебе это распечатать. Может, принести кофе и булочки, чтобы ты не скучал, пока я буду это делать? — бормочет она и закатывает глаза, выходя из комнаты.

В свою очередь, Луис озадачен ее резкостями и саркастическими репликами. Он не знает, что ее так расстроило, но начинает испытывать к ней неприязнь из-за враждебной реакции почти на все, что он делает. В результате, когда они собираются вместе, в воздухе пахнет грозой, а обстановка накаляется так, что это видно невооруженным глазом.

Что сводит Марию с ума?

Люди, не умеющие вести диалог, попадают в ту же ловушку, что и Мария. Она совершенно не осознает опасности своих предположений. Она расстроена из-за того, что ею пренебрегают, поэтому хранит молчание. Она предполагает, что ее эмоции и поведение — единственно возможная реакция в сложившихся обстоятельствах. Она убеждена, что на ее месте любой чувствовал бы то же самое.

В этом и заключается проблема. Мария считает свои эмоции единственно правильным вариантом. И поскольку в ее представлении они совершенно оправданны, Мария не видит причин менять что-либо. Более того, по ее мнению, именно Луис стал причиной проблемы. Получается, что ее действия (молчание и придирки) вызываются этими эмоциями. Мария не управляет своими чувствами, поэтому они начинают управлять ею: регулируют ее поведение и разрушают пошатнувшиеся отношения с Луисом. Люди, не владеющие искусством диалога, оказываются заложниками собственных эмоций и даже не замечают этого.