Ключевые цифры

Вот почему мир бизнеса так высоко ценит моих коллег. Одна из них – Ми Демин. Порой мне кажется, что она сделана из губки, впитывающей информацию из массы различных источников: книг, отчетов о динамике развития, исследований рынка, авторитетных мнений, – а затем использует ее, чтобы легко и непринужденно, в процессе изучения потребителей, переходить от одной темы к другой. Ее манера работать производит огромное впечатление, но при этом мне было крайне тяжело с ней сотрудничать. Я как аналитик запрограммирован на углубленное изучение больших объемов данных и на дальнейшее упрощение общей сложной картины. А специалисты, подобные Ми, которым вменено в обязанность добиваться понимания потребителей, сначала пытаются охватить все: добыть любую информацию; использовать каждый удобный случай; успеть задать кучу вопросов, причем не всегда в строгой последовательности; разобраться в каждом варианте, – а уже потом заняться подведением итогов. Порой кажется, что у них нет никакого определенного принципа работы. Их методы кажутся мне хаотичными и непроизводительными, они порой здорово раздражают. Иногда мне хочется, чтобы Ми перешла к сути дела и сформулировала самое существенное. Насколько ее выводы способны подтолкнуть нас к конкретным действиям? Мне потребовалось немало времени, дабы понять, насколько Ми права. Нам не дано знать, что именно вычленить из общей картины как самое важное, пока не удастся рассмотреть каждый элемент картины.

Возможно, в вашей компании нет специалистов по планированию. Но это нисколько не помешает вам собрать пару людей, умеющих скрупулезно вникать во все имеющиеся в вашем распоряжении цифры, и пару людей с тонкой интуицией и более широким взглядом на мир.

В нашем бизнесе именно разработчики маркетинговых направлений способны навести мосты между стратегией и творческой идеей. Один из лучших разработчиков, с которыми мне довелось вместе трудиться, – мой друг Колин Митчелл, руководитель планового отдела Ogilvy. В голове у него больше информации, чем мне пришлось узнать за всю свою жизнь. Он человек творческий, но как великолепного профессионала его отличает способность рационализировать сложное. Мне доводилось бывать на множестве встреч, на которых несколько человек долго спорят о принципах и содержании стратегии; в какой-то момент появлялся Колин, слушал собравшихся около десяти минут, потом в одном предложении суммировал всю беседу и формулировал пару простых правил для дальнейшего развития правильной стратегии.

Вместе с Колином мы создали блог thedoublethink, http://thedoublethink.com. Для его названия мы позаимствовали у Джорджа Оруэлла слово doublethink («двоемыслие») – для нас оно означало способность одновременно удерживать в голове две конфликтующие идеи. Мы разделили блог на две части. Визуально на левой стороне сайта находились мои статьи по математике и аналитике, а на правой – комментарии Колина по совершенно разным вопросам. Именно разность подходов и взглядов – иногда мы писали об одном и том же, но чаще всего нет – заставляет людей считать наш блог «интригующим» и «стимулирующим».

Почему наш блог вызывает такой интерес? Читая его материалы, вы можете видеть результат взаимодействия левого и правого полушарий человеческого мозга. А для сегодняшнего дня это очень актуальная модель – в условиях, когда ежеминутно появляются огромные массивы данных, симбиоз аналитического метода и стратегического планирования может привести к очень глубокому пониманию.

Для иллюстрации этого подхода давайте посмотрим на один из источников информации, наиболее часто использующийся для анализа поведения потребителей и их мотивации.

В рамках качественного исследования рынка обычно проводятся беседы с ограниченной группой потребителей (от десяти до двадцати человек), происходит это либо индивидуально с каждым, либо коллективно. Поскольку для таких встреч отбирается небольшое количество людей, то у исследователя появляется возможность подробнее выяснить много интересных деталей: почему потребители покупают определенные бренды, в чем состоят их потребности и каковы их подспудные мотивы делать те или иные покупки.

Возможно, вам тоже доводилось участвовать в подобных интервью, которые могут длиться по нескольку часов. Один из основных методов такого маркетингового исследования – это целевой опрос так называемой фокус-группы, когда несколько потребителей, сидящих в одной комнате, отвечают на вопросы и ведут дискуссии относительно категорий продуктов, брендов и даже идей рекламных кампаний.

Вы можете провести сегментацию по мотивации или реакции среди групп потребителей, имеющих одинаковые пристрастия и потребности. В каком-то смысле вы ищете архетипы потребителей. А как мы знаем, архетип всегда становится прототипом, возьмем хотя бы такие типажи, как «папочка НАСКАР» или почти исчезнувший в наши дни «яппи»^[8].