Книга о власти над собой

Вспомните какой-нибудь эпизод из своей жизни, когда вам довелось слышать слова, показавшиеся вам волшебными. Возможно, это была чья-нибудь прочувствованная речь на общественном собрании, например, та самая речь Мартина Лютера Кинга, начинающаяся словами: «У меня есть мечта…» А может быть, это были слова отца или матери. А может, вашего любимого учителя. На всю жизнь мы запоминаем слова, сильно, точно и элегантно передающие мысль. «Слова – самый сильный наркотик, изобретенный человечеством», – говорил Редьярд Киплинг. Каждый из нас может вспомнить случай, когда чьи-то слова действительно вызывали в нас волшебное, прямо-таки пьянящее чувство.

Когда Джон Грайндер и Ричард Бэндлер изучали жизнь преуспевающих людей, они обнаружили у них много общего. Одна из наиболее важных черт – необычайная коммуникативная точность. Лидер должен уметь формулировать свои высказывания так, чтобы они дошли до каждого. Бэндлер и Грайндер обнаружили, что выдающиеся лидеры умеют очень быстро схватывать самую суть информации и четко доводить до окружающих то, что поняли сами. Они умеют использовать ключевые фразы и слова, передающие главные идеи с максимальной точностью.

Они также прекрасно понимают, что нет необходимости знать все. Они четко различают, что им надо знать и что знать необязательно, и сосредоточиваются на первом. Бэндлер и Грайндер заметили, что выдающиеся психотерапевты, такие как Вирджиния Сэтир, Фритц Перлз и Мильтон Эриксон, работая с больными, использовали одни и те же фразы, добиваясь таких результатов за один или два сеанса, которых никто другой не добивался за год или два.

В том, что обнаружили Бэндлер и Грайндер, нет ничего необычного. Помните, мы с вами уже выяснили, что карта – это не территория. Те слова, которые мы используем для описания переживаний, не являются самими переживаниями. Они только наилучшее словесное выражение, которое мы можем использовать. Поэтому мерой успеха коммуникации является точность, которой наши слова передают то, что мы хотим выразить, то есть насколько точно наша карта будет соответствовать территории. Точно так же как все мы можем вспомнить случаи магического воздействия на нас слов, мы можем припомнить и случаи собственного косноязычия: нам казалось, что мы говорим одно, а наш собеседник понял нас совершенно иначе. Поэтому как точный язык способен воздействовать на людей в нужном направлении, так и невнятный язык может их дезориентировать. «Если мысль может исказить язык, то язык тоже может извратить мысль», – писал Джордж Оруэлл, чей роман «1984» обыгрывает именно эту идею.

В этой главе вы изучите те приемы, которые помогут в ваших контактах с другими людьми, обеспечивая точность и эффективность, которой, быть может, раньше у вас не было. Вы узнаете, как, осуществляя вербальное руководство действиями других, направлять их на достижение нужного результата. Существуют простые словесные приемы, которые каждый из нас может использовать в своей речи для исключения часто встречающихся недоразумений. Из слов можно создавать стены, но из них же строятся мосты. Важно использовать слова для соединения, а не для разъединения людей.

На своих семинарах я рассказываю людям о том, как они могут получить от других все, что им нужно. Я прошу их взять чистый лист бумаги и написать в самом верху: «Как получить все, что мне нужно». После этого я делаю большую многозначительную паузу и даю им волшебную формулу: «Просите!» И на этом я заканчиваю свою лекцию.

Но я вовсе не шучу. Когда я говорю: «Просите!» – я не имею в виду, что вы должны выпрашивать или вымаливать. Я не имею в виду, что вы должны выпрашивать бесплатный обед. Я не имею в виду, что вы должны просить кого-то сделать за вас вашу работу. Я имею в виду, что вы должны уметь просить по-умному. Просьба должна быть сформулирована одновременно определенно и убедительно. В предыдущей главе вы учились таким образом формулировать специфические цели и действия, которые должны приблизить их. Сейчас вам необходимы некоторые более конкретные речевые инструменты. Имеется пять общих правил, по которым следует просить у других интеллигентно и точно.

1. Просите конкретно. Вы должны точно описать, что вам нужно, так, чтобы это было понятно и вам самим, и тому, кого вы просите. Как высоко, как далеко, как много? Когда, где, как, с кем? Если вам нужен кредит для бизнеса, вы сможете получить его, если будете знать, как просить. Вам никогда его не выдадут, если вы скажете: «Мне нужно немного денег, чтобы запустить производственную линию по выпуску нового товара. Пожалуйста, одолжите мне их». Вы должны точно сформулировать, что вам нужно, чего вы сумеете добиться, получив эти деньги, сколько вам нужно и когда. Если на семинаре по постановке целей кто-нибудь говорит, что ему нужны деньги, я сразу же протягиваю несколько монет. Он просил, и он получает. Поскольку он не знает, как правильно просить, он и получает не то, что ему нужно.