Книга о власти над собой

Возьмите взаимоотношения между любыми двумя людьми, и вы увидите, что их связь началась тогда, когда они обнаружили у себя что-то общее. Они могут совершенно по-разному им пользоваться, но именно оно свело их вместе. Вспомните кого-нибудь, кого вы по-настоящему любите, и постарайтесь ответить на вопрос: что привлекает вас в этом человеке? Разве это не схожесть его с вами или, по крайней мере, потенциальная схожесть? Вы ведь не скажете: «Ах, этот парень думает иначе, чем я. Какой прекрасный человек!» Но чаще можно услышать: «Какой отличный парень! Он видит мир почти так же, как я». А теперь вспомните кого-то, кого вы терпеть не можете. Разве он похож на вас? Разве вы так думаете: «Бог мой, какой ужасный человек, он думает точно так же, как и я»?

Но значит ли это, что нет выхода из порочного круга: различия создают конфликты, а конфликты ведут к еще большим различиям? Конечно нет. Поскольку в любом случае, где есть различие, есть и подобие. Не правда ли, у черных и белых в Америке так много различий? Конечно, если вы хотите рассматривать проблему именно под таким углом. Однако у них гораздо больше общего, не так ли? Мы все – мужчины и женщины, братья и сестры – с похожими страхами и надеждами. Наш путь от хаоса и разногласий к гармонии – это путь от концентрации на различиях к концентрации на сходстве. Первым шагом к подлинному общению будет способность переводить нашу карту мира на язык другого человека. А что позволяет нам делать это?

Если вы хотите, чтобы человек поддержал ваше дело, сначала убедите его в том, что он ваш искренний друг.

Авраам Линкольн

Как достигается взаимодействие? Мы достигаем его, создавая или обнаруживая нечто общее между собой и другими. На языке науки НЛП мы называем этот процесс зеркальным копированием или подгонкой. Существует много способов создать общность с другим человеком и, таким образом, основу для взаимопонимания. Вы можете зеркально отражать интересы, то есть иметь аналогичные увлечения или стиль одежды. Или можете «подогнать» свое окружение к его окружению, то есть иметь общих друзей или знакомых. Вы можете также зеркально отражать верования. Все это – общий для вас жизненный опыт. А все вместе – это основа дружбы и взаимоотношений. Во всех случаях это делается одним способом – через словесное общение. Наиболее распространенный способ подгонки – посредством обмена информацией друг о друге с помощью слов. Однако специальные исследования показали, что только 7 % того, что люди сообщают друг другу, передается посредством самих слов. 38 % передается интонацией. Я вспоминаю, когда я был ребенком, мать обращалась ко мне и говорила совершенно определенным тоном: «Энтони», – и интонация значила для меня гораздо больше, чем просто упоминание моего имени. 55 % общения, самая большая часть, происходит на уровне физиологии и физиогномики. Выражение лица, жесты, движения собеседника дают нам гораздо больше информации, чем сами слова. Это объясняет то, почему парень по имени Дон Риклз может нападать на вас и обзывать ужасными словами, тем не менее заставляя вас смеяться. Важны не его слова, а то, как он их произносит. Тон его голоса и его ужимки заставляют вас смеяться.

Поэтому, если мы пытаемся создать взаимопонимание только за счет содержания разговора, мы упускаем из виду большую часть средств, которые могли бы использовать для связи с сознанием нашего собеседника. Одним из лучших способов достижения взаимопонимания является зеркальное копирование физиологии другого человеком. Именно этим занимался великий гипнотерапевт Мильтон Эриксон. Он зеркально копировал ритм дыхания, позу, тональность и жесты другого человека и, делая это, мгновенно достигал взаимопонимания с самыми разными людьми. Люди, которые никогда раньше не знали его, проникались к нему полным доверием. Поэтому, если вы можете установить контакт только с помощью слов, задумайтесь, насколько повысилась бы сила воздействия нашей речи, если бы вы подключили к словам и физиологию.

Если слова воздействуют на сознание другого человека, то физиология воздействует на подсознание. Именно на этом уровне мозг проделывает свою работу и делает вывод: «Слушай, этот человек похож на меня. Он мне подходит». И когда такое происходит, возникает огромное взаимное притяжение, устанавливается очень крепкая связь. Поскольку все это происходит в подсознании, она тем более эффективна. Вы больше не чувствуете ничего, кроме той связи, которая между вами установилась.