Книга о власти над собой

Кто-то из вас может сказать после этого: «Понятно, это прекрасно, если вы умеете читать чужие мысли. Но как я могу, взглянув на людей, узнать о том, какая у них стратегия любви. Как я могу, поговорив с кем-нибудь всего несколько минут, узнать, что стимулирует его на покупку или на какие-либо другие действия?» Причина вашего неведения заключается в том, что вы не знаете, что искать и как спрашивать. Если вы попросите о чем угодно в мире и сделаете это правильно, с должной убежденностью и твердыми намерениями, вы получите это. Для получения некоторых вещей требуется большая убежденность и энергия: вы сможете получить их, хотя для этого придется серьезно поработать. Но заполучить стратегии несложно. Вы можете выявить стратегию любого человека за несколько минут. В следующей главе мы как раз и хотим вас научить тому…

8. Как выявить стратегию другого

Начни с начала, – глубокомысленно заметил король, – и двигайся до конца; после этого можешь остановиться.

Льюис Кэрролл. «Алиса в стране чудес»

Вам доводилось наблюдать, как опытный слесарь открывает замок сейфа? Это выглядит как волшебство. Он играет с замком, как с музыкальным инструментом, слышит то, чего вы не слышите, видит то, чего вы не замечаете, чувствует то, чего вы не ощущаете, и в конце концов умудряется открыть сейф, подобрав правильную комбинацию.

Овладев мастерством коммуникации, вы будете действовать аналогично. Вы сможете выявить мыслительный синтаксис любого собеседника – подобрать нужную комбинацию к замку его «мозгового сейфа» (а также своего собственного), действуя, как умелый слесарь. Просто нужно научиться видеть то, на что вы не обращали внимания раньше, слышать то, что раньше пропускали мимо ушей, чувствовать то, чего раньше не могли ощутить, и задавать вопросы, которые раньше вам даже в голову не приходили. Если вы проделаете все это достаточно элегантно и точно, то сможете выявить стратегию любого человека в любой ситуации. Вы сможете научиться давать людям именно то, чего они хотят, и сможете научить их самих добиваться этого.

Ключ к пониманию чужих стратегий – это их принципиальная выявляемость. Люди сами поведают вам все о своих стратегиях. Они расскажут вам о них словами, особенностями поведения. Они расскажут вам об этом движениями глаз. Вы можете научиться читать человека столь же умело, как вы научились читать карту или книгу. Помните, что стратегия представляет собой всего лишь конкретный порядок следования представлений – визуальных, слуховых, кинестетических, осязательных и вкусовых, – которые дают конкретный результат. Все, что вам нужно, это сделать так, чтобы люди применили свою стратегию на практике, а вы внимательно наблюдали за тем, что и как они делают.

Для того чтобы научиться выявлять чужие стратегии, вы должны знать, что собственно искать, по каким признакам понять, какую часть нервной системы человек использует в данный момент. Важно также разбираться в некоторых основных тенденциях, которые вырабатываются в людях и используются ими для достижения большего взаимопонимания и результата. Например, люди стараются использовать определенную часть своей нервной системы – визуальную, слуховую или кинестетическую – больше, чем другие. Точно так же как есть правши и левши, многие предпочитают один вид чувственной информации другому.

Однако перед тем как выявить чьи-либо стратегии, нам нужно разобраться с системой представлений этого человека. Люди, имеющие визуальную ориентацию, видят окружающий мир в основном в картинах; они достигают активности и власти, используя визуальную часть своего мозга. Поскольку такие люди стараются придерживаться ритма смены картин в своем сознании, они обычно очень быстро говорят, не очень заботясь о том, чтобы точно передать смысл происходящего; они просто пытаются наложить слова на картины. Эти люди в своей речи часто используют визуальные метафоры. Они говорят о том, как эти явления или предметы выглядят, какие картины возникают у них в сознании, яркие или темные эти изображения.

Люди, имеющие слуховую ориентацию, тщательнее следят за подбором используемых слов. У них более звонкие голоса, их речь нетороплива, более ритмична и размеренна. Поскольку слова для них значат больше, они очень внимательно следят за тем, что говорят. Они часто употребляют такие выражения, как: «Это звучит верно», или «Я очень хорошо слышу, что вы мне говорите», или «Все идет гладко, без скрипа».