Книга Сверхчеловека. Учебное пособие по техникам Вада Шлахтера

Смысл разбиения процесса на этапы состоит в том, что вы не пытаетесь немедленно навязать человеку готовое мнение. Каждое промежуточное утверждение выглядит нейтральным и безобидным. Если вы приведете убедительный довод, человек непременно согласится с ним. Последовательно выражая согласие с вами, он, в конце концов, «самостоятельно» придет к нужному выводу.

Разбивая воздействие на этапы, вы получаете возможность добиться самых разных целей или вызвать у других людей желаемое для вас отношение. Например, вы можете заставить человека бояться вас. Панически бояться.

На первом этапе вы сообщаете собеседнику, что на днях беседовали с одним патологоанатомом. Так вот, он рассказал вам, что ранение, нанесенное заточкой, острым таким, длинным шилом, куда страшнее, чем удар широким ножом. Удар заточкой в живот вызывает внутреннее кровотечение, а осознание повреждения ввергает человека в ужас. К тому же ему грозит перитонит. Ничего личного. Вы делитесь с собеседником информацией.

Затем вы переходите ко второму этапу. Недавно вы купили отвертку с победитовым резцом. Пришлось повозиться, чтобы заточить ее. Но получилась такая штучка... Вы проткнули этой заточкой двухмиллиметровыи стальной щит. Удачная «отвертка»...

Третий этап. Поинтересуйтесь у знакомого, нет ли у него знакомого адвоката? «Мне тут недавно нагрубили. Вогнал заточку в живот мерзавцу. Да еще провернул ее. Если меня найдут, возможны проблемы».

В следующий раз, держа руку в кармане, задаете вопрос, правильно ли вы поняли то или иное высказывание собеседника.

Еще один пример. Вы хотели бы убедить руководителя в том, что заслуживаете продвижения вверх по служебной лестнице. Какие этапы здесь можно выделить?

Первый этап. Поговорите с руководителем об окружающих. Перечислите упущения в работе вашего соперника, возможного кандидата на повышение. Обязательно упомяните, что коллега — прекрасный, просто замечательный человек. Ну не умеет он работать, что же тут поделаешь? (А если умеет, то очень талантливо это умение скрывает.)

Второй этап. Расскажите начальнику о своем знакомом, который получил повышение, но не справился с новыми обязанностями. Нормальный вроде бы парень, производил хорошее впечатление. Ну, его и продвинули, а он завалил работу. Потому что ленив и не слишком умен.

На третьем этапе необходимо убедить руководителя, что в наше время грамотный сотрудник — большая редкость. Опишите случаи из жизни, когда правильный человек на нужном месте буквально спасал положение и все разрешалось ко всеобщему удовольствию. Главное — это лояльность подчиненных, чтобы добиться преданности сотрудников, следует продвигать знающих, умных людей. И наконец, заключительный этап — самопрезентация.

Приведенные примеры позволяют понять механизм поэтапного воздействия. Ведущая к цели дорога подразделяется на этапы, на каждом из которых достигается определенный промежуточный результат. В начале пути конечная цель кажется почти не достижимой. Но каждая промежуточная задача ничего сложного собой не представляет и вполне выполнима.