Книга всеобъемлющих фактов о холодном чтении (ЛП)

Вторая группа приемов относится к фактам и событиям, и они также предоставляют продавцу массу возможностей. В экстрасенсорике Удачное предположение означает предоставление шанса оказаться правым. Чтобы использовать эту технику в продажах, продавец должен обладать поверхностными знаниями в сфере экономики за прошедшие 5 лет. В хорошие времена деньги в изобилии, что приводит к росту трудоустройства, прибыли, риску, производству инноваций. В плохие времена при недостатке денег наблюдается рост увольнений, снижении прибыли, потерям, сокращению, меньшим производством инноваций и риском. Поэтому, если экономика была в порядке, Удачное предположение выглядит так:

«Я где-то читал, что ваша индустрия имеет тенденции к росту за прошедшие 5 лет, не так ли? Большое количество инноваций, люди охотнее идут на риск…такие дела. Могу представить, в будущем будет много интересного!»

С другой стороны, если экономика переживает трудные времена, можно сказать следующее:

«В соответствии с многими докладами, которые я просмотрел, ваша экономика переживает сейчас трудные времена. Я понимаю, что был снижен уровень разработок инноваций и пришлось затянуть пояса»

В повседневном разговоре и в деловых переговорах применятся выводы информированного человека. Запомните, что с этими техниками ошибаться не страшно. Мы видели, как экстрасенсы играют в Беспроигрышную игру, они могут быть правы даже когда ошиблись. Продавец обладает более или менее аналогичными возможностями.

Статистические факты/мелочи

Статистические факты и мелочи в равной мере подходят и людям и компаниям. Экстрасенс может поискать статистические данные о людях и обществе, продавец делает то же самое с компаниями или бизнесом. Действительно, существуют огромные исследования, посвященные коммерческой статистике.

Народная мудрость

Экстрасенсы, как мы видели, отлично пользуются народной мудростью. Продавец также может ее использовать, предварительно модифицировав. Несколько примеров:

«Как говорил мне мой старый начальник, получить деньги — не проблема, самое трудное — удержать их. Не находите, что это применимо и к вашей работе?»

«Ну, я думаю, что в вашей индустрии та же проблема, как и у многих других, вы знаете, что потеряли половину бюджета…но вы просто не знаете какую именно!»

«Вот что говорил старик о банковском управляющем… кто-то одалживает вам зонтик, а затем просит вернуть когда начинается дождь! Возможно, так оно и есть и в сфере компаний вашего рынка и в других, как вы думаете?»

«Я знал парня, который работал в вашей сфере. Он всегда говорил, что бизнес было бы намного проще вести без этих (мягкое ругательство) клиентов!»

«Думаю, в вашей индустрии, как многие говорят, половина клиентов не знают, что они хотят, а другая половина знают, но не им не нравится то, что они получают!»

И так далее и тому подобное. Это нужно лишь для поддержания разговора, но зачастую это именно то, что нужно продавцу.

Сезонный контакт

Типичные операции компании подвержены сезонным колебаниям. Здесь, в Британии, например, налоговый год начинается и заканчивается в апреле, и многие решения по формированию бюджета планируются к вступлению в силу с начала апреля. Считается, что это время для инвестиций, найма персонала или увольнения, реорганизации и вступления в силу запланированного.

Еще один обычный сезонный фактор, опять же, в Британии, это отпускной сезон в августе. Это период, когда большинство служащих, клиентов берут отпуск, что приводит к снижению активности во всех сферах (разумеется, кроме развлекательной и туристической). Сентябрь характеризуется тем, что все возвращается на круги своя и является удачным месяцем для введения инноваций, изменений.