Книга всеобъемлющих фактов о холодном чтении (ЛП)

Цель: производить впечатление человека, который имеет доступ к информационному полю, особо ценным советам или находит контакт с Высшими Силами.

С другими игроками, в другом контексте, цель также будет отличаться. Однако основным методом для достижения этой цели могут оставаться прежними. Теперь представим себе, как продавец обзванивает список целевых компаний. Все, чего он хочет добиться — это связаться с закупщиком товаров или с тем, кто принимает решения, чтобы задать им несколько вопросов. Во многих случаях это будет очень просто. Он звонит, связывается с нужным человеком и узнает то, что хочет знать. Однако в некоторых случаях он может столкнуться с кем-то, кто по неизвестным причинам постарается «заблокировать» то, что он преследует, воспринимая такой звонок как «неприятность». И тогда мы можем составить новый контекст следующим образом:

Игроки: Продавец, различные работники компаний, в которые он звонит.

Контекст: холодные звонки в компании с тем, чтобы связаться с закупщиками или менеджерами, которые принимают решения.

Цель: добиться сотрудничества и связаться с нужным человеком. Не восприниматься как помеха их работе.

Если продавец наталкивается на «блокатора», методы холодного чтения не принесут никакой пользы. И тогда опять, нашему продавцу нечего терять, если он будет просто пробовать еще и еще. Так он подождет немного, а затем позвонит по номеру главного распределительного щита и попробует начать разговор с уточняющего вопроса:

«Добрый день. Я надеюсь, вы сможете мне помочь. Мне поступило сообщение о том, что нужно ответить на запрос кого-то из Вашей компании, но не удалось четко услышать имя — Джонс, Джонсон, Джеймс… Мне не удалось разобрать по телефону. Я лишь знаю, что это связано с закупкой курсов тренировок или выбором спортивных требований. Вы не знаете, кто бы это мог быть?»

Это в корне меняет смысл диалога. Это полностью нивелирует проблему блокировки нужных людей. Напротив, теперь это просто разговор между теми, кто хочет сделать хорошее дело (вовремя ответить на сообщение) и тем, чья работа связана с помощью в таком процессе.

Продавец упоминает имена (Джеймс, Джонсон), которые весьма распространены и могут оказаться как именем, так и фамилией. Если окажется, что у закупщика такое же имя или фамилия или звучат похожим образом, то продавца практически сразу переведут на его линию.

Если же нет, то человек, который ответил на Ваш звонок, вероятно, сам сообразит, о ком идет речь, но поставит под сомнение перечисленные Вам имена:

«Да, я могу связать Вас с Ларри Брауном, который занимается такими вопросами, но не смогу связать с Джоном или Джонсоном».

В ответ на это продавец может лишь вскользь упомянуть, что он назвал «неверные» имена или он может применить один из методов стратегии взаимного выигрыша, который ранее был упомянут. Он называется «Неверное мелким шрифтом, правильное в заголовок»:

«Погодите… Вы сказали «Браун»? Это он! Теперь понятно. Извините, я взял не ту папку. Можете меня связать с ним, чтобы я узнал, по какому вопросу он звонил?»

И так, продавцу удастся удачно дозвониться до менеджера по закупкам. Конечно, продавец немного соврал, сказав, что перезванивает. Если Вам повезет, то об этом очень быстро забудут.

В противном случае менеджер по закупкам потребует отдельного подхода, и тогда наш неустрашимый продавец сможет воспользоваться таким методом обоюдного выигрыша, как «Я прав, но Вы не знаете»: