Кодекс миллиардера

Впрочем, вместо того чтобы подразделять предприятия на те, которые изготовляют предметы роскоши, и на те, которые изготовляют предметы первой необходимости, – ведь эти термины почти лишены смысла или просто ошибочны, – лучше классифицировать предприятия по кругу их клиентов. Одни предприятия обслуживают массовый спрос, другие – спрос определенного класса. Второй тип не может достичь размеров крупного производство, ибо его клиентура ограничена какими-нибудь 10 % населения.

Начнем с этого второго типа. Предприятие этого рода ничем не отличается от других, за исключением лишь того, что поле его обслуживания определенно ограничено. В этой области производства высокие цены не вызывают ни малейших нареканий, если только дается высокое качество и если не делается попыток навязать дорогостоящие товары остальным 90 % населения, которые в состоянии платить только дешевые цены.

Всякое предприятие, обслуживающее 10 % населения, может быть велико или мало в зависимости от той степени, в какой оно обслуживает эти 10 %, но даже при наилучших условиях оно не может приобрести особенно крупных размеров вследствие ограниченности числа покупателей. По мере повышения цен все большее и большее значение начинают приобретать капризы или особые вкусы клиентов; круг клиентуры сужается, и в конце концов предприятие вынуждено во всем уступать желаниям своего клиента, что отнюдь не всегда приводит к повышению качества. Такого рода предприятие носит характер не общественного, а личного обслуживания. Поэтому производство здесь не может отличаться постоянством: клиентура ограничена, и методы массового производства, свойственные крупной промышленности, оказываются невозможными.

Возьмем хотя бы такую вещь, как часы. Когда я был молодым человеком, я сперва мечтал о массовом производстве часов. При правильном ведении дела и хорошей разработке моделей первоклассные точные часы можно продавать по 50 центов за штуку. В год их, вероятно, расходилось бы не менее 10 миллионов штук. При цене в 50 долларов за штуку часовое производство могло бы еще вестись массовыми способами, но после первых пяти лет дело вряд ли стало бы быстро развиваться, ибо для 50-долларовых часов рынок сбыта гораздо уже, чем для часов по 50 центов за штуку. А если бы предприятие стало выделывать часы по 1000 долларов, то все производство определялось бы вкусами клиентов. Но так как трудно заготовлять в запас большое количество 1000-долларовых часов, то предприниматель стал бы принимать заказы на часы: ведь человек, платящий такие большие суммы за часы, желает получить нечто совершенно исключительное. Такой покупатель не удовлетворится каким-либо одним типом 1000-долларовых часов; он тратит деньги не для того, чтобы иметь часы, а чтобы иметь такой предмет, какого нет у других.

Приведем другую иллюстрацию. Подрядчик, строящий однотипные маленькие дома для широких масс народа, может расширить свое дело до любых размеров, между тем как предприниматель, строящий огромные дома для контор, не может рассчитывать на такой непрерывный рост, ибо каждый отдельный заказ ему приходится рассматривать индивидуально.

Все это доказывает, что методы определяются не размерами предприятия, а его целью.

Приведем в пример производство одежды, являющейся предметом первой необходимости. Никто не знает, сколько одежды нужно стране, так как все зависит от ее цены. Если цена высока, то костюм носится, возможно, более долгое время. По мере же того как цена падает, покупка костюма становится для покупателя все легче и легче; а когда цена опускается очень низко, новые костюмы становятся доступными даже для самых бедных элементов населения.

Решающим фактором цены является способ производства товара, а не способ его продажи. Если для широкой продажи товара необходима чрезвычайно большая реклама, то это доказывает, что продукт производится неправильно. Основным вопросом производства является не вопрос о том, как обслуживать продавца, а вопрос о том, как обслуживать потребителя.

Ответ на этот вопрос разрешает и первый вопрос, ибо интересы потребителя и продавца приходят в конфликт лишь в том случае, если решающим моментом считается продавец, а не потребитель.

Если завод хочет удовлетворительно обслуживать публику и увеличивать свое производство, он должен сосредоточиться на одном роде продуктов. Продажа должна быть подчинена производству, ибо если настоящим принципом производства является обслуживание максимального числа людей по минимальным ценам, то привлечение клиентов искусственными мерами, естественно, отступает на задний план.

Продажа, подобно производству, может также исходить из принципа обслуживания. С точки зрения обслуживания, продажа определенным лицам и розничная торговля имеют много общего друг с другом: и та и другая стремятся к тому, чтобы доставить товары от производителя к потребителю по наинизшим ценам.