Читаем Коммерческие закупки. Взгляд изнутри. полностью

Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Способ восьмой: переторжка. Забавный термин, в оригинале означающий процедуру, предусмотренную регламентом закупочного конкурса. Целью переторжки является добровольное снижение цены предложения участниками конкурса. Но я в настоящий момент имею в виду немного другое.

Представьте, что вы представляете начальству предложение о закупке какой-либо продукции у конкретной компании, а начальство колеблется. Один из способов ускорить принятие решения — предложить начальнику самому поставить логическую точку в процессе переговоров.

«Вы знаете, Максим Андреевич, я сделал все, что мог. Они уже скинули цену на 7 %, но у меня такое чувство, что это не предел. Вот если бы вы сами с ними переговорили и дожали их своим авторитетом…» Если после этого Максиму Андреевичу действительно удается лично «дожать» поставщика и заставить его скинуть еще 2–3 %, в 99 случаях из 100 договор будет заключен. Просто потому, что ваш начальник скорее всего с удовольствием воспользуется возможностью лишний раз потешить свое самолюбие и доказать себе и вам свою значимость.

Этот способ будет максимально эффективен, если вы предварительно договоритесь с поставщиком об этих самых последних 2–3 %, которые надо скинуть под давлением вашего босса.

Способ девятый: снятие пробы. Если у вас есть несколько равноценных предложений, из которых лично вы уже выбрали предпочтительное, а ваше руководство все еще не приняло окончательного решения, остается последнее, самое верное средство — дать ему возможность попробовать предлагаемый товар.

Если это продукты питания — можно устроить дегустацию, если это товар широкого потребления либо промышленный товар — например, детали или запчасти, то нужно предоставить образцы, если это программный продукт — необходима демо-версия, если крупное оборудование, механизм, недвижимость — его изображение, лучше в виде видеоролика на диске, который можно посмотреть.

Думаю, принцип понятен. Если вы на 100 % уверены в правильности своего выбора, дайте руководителю возможность увидеть, потрогать, понюхать, почувствовать предлагаемый товар. Оставьте его на какое-то время наедине с образцом и отстранитесь от ситуации. В конце концов, вы же не продавец этого товара, вы — его закупщик…

FAQ

1. Всегда ли стоит убеждать руководство в необходимости закупки?

Конечно, не всегда. Это вопрос из серии «всегда ли стоит отстаивать свое мнение». Если вы болеете за интересы компании сильнее, чем за себя лично, можете стоять до последнего, даже если начальство категорически не разделяет вашу позицию.

Однако в большинстве спорных случаев единственно правильный вариант заключается в том, чтобы предоставить всю имеющуюся в наличии информацию руководителю и предложить ему самому принять решение.

При этом если руководство все-таки приняло явно ошибочное решение, надо сделать все возможное для того, чтобы в случае провала, последующего за ошибкой руководства, его праведный гнев не пролился на вашу голову.

Оставьте себе копии документов, сделайте пометку в еженедельнике о том, что босс отклонил предложение, напишите официальную записку на его имя, письмо поставщику за подписью руководителя о том, что «решение о закупке вашего оборудования откладывается на неопределенный срок по объективным причинам», и т. д., и т. п.

2. Как быть, если при отстаивании необходимости закупки у конкретного источника на закупщика пало подозрение в излишней заинтересованности, и ему явно дают это понять?

Такое случается сплошь и рядом, как говорится, «по поводу и без». Самое худшее, что можно сделать в такой ситуации, — это резко перестать предпринимать какие бы то ни было усилия. Тем самым вы только укрепите возникшие в отношении вас подозрения. Самый лучший вариант — аналогия со следователями, отстраняемыми от ведения дела, в котором они могут быть излишне заинтересованы.

В нашем случае лучше посторониться самому, пока вас не устранили другие. Причем это совсем не противоречит сказанному ранее — я имею в виду, что вы не оставляете свои усилия, вы предлагаете провести окончательный этап переговоров своему руководителю или вовлекаете в этот процесс других авторитетных сотрудников вашей компании, чтобы у них была возможность засвидетельствовать вашу беспристрастность и преданность интересам родной фирмы.