Коммерческий директор 2.0. 25 ключевых компетенций руководителя в продажах

Мы написали эту книгу для тех, кто морально готов принять на себя ответственность за доверие клиентов к вашей компании. Для тех, кто готов совершить самотрансформацию, осознать себя результативным коммерческим директором, имеющим стабильную нервную систему, способным гордиться своей манерой вести успешные, результативные переговоры, воспитывать своих подчиненных, постоянно ставить перед собой амбициозные планы по росту продаж, доле рынка и подавлению конкурентов.

Мы рассчитываем, что каждый, кто купит и прочитает эту книгу, сможет:

• снизить свои психологические издержки, методично побеждая конкурентов в борьбе за пост коммерческого директора;

• улучшить свои управленческие навыки в коммерческом блоке;

• расширить свой арсенал управленческих приемов и лайфхаков;

• научиться очаровывать работодателей или собственников бизнеса.

Функционал коммерческого директора огромен, вариативен и зависит от сферы бизнеса, в которой он организует управление доверием клиентов руками своих продавцов. Мы уверены, что однажды появится книга, подобная «Искусству войны» Сунь-цзы, цитаты из которой будут наизусть произносить все комдиректора мира. А пока приведем «Памятку коммерческого директора», которую составил Константин Терехин в своем издании «Настольная книга коммерческого директора. Проверенные способы увеличения продаж»:

1. Забудьте все, что не работает на увеличение объема продаж.

2. Здравый смысл, здравый смысл и еще раз здравый смысл!

3. Практика – критерий истины.

4. Начинайте выстраивание продаж с ответа на вопрос: «В чем причина, по которой клиенты будут покупать у вас?» (Другими словами, со стратегического маркетинга.)

5. Интересуйтесь мнением клиента (а не только собственным). Иными словами, относитесь к клиенту так, как вы хотели бы, чтобы относились к вам. Это и называется клиентоориентированностью.

6. Интересуйтесь мнением сотрудников (а не только своим собственным). Иными словами, относитесь к сотрудникам так, как вы хотели бы, чтобы относились к вам. Это и называется сотрудникоориентированностью.

7. Пожалуйста, не забывайте, что жадность ведет к бедности.

8. Разговаривайте с людьми на их языке.

9. Никогда, никогда не конкурируйте по цене. Это путь в никуда.

10. Выстраивая структуру компании, не забывайте, что отряд не должен заметить потерю бойца.

Вам обязательно стоит купить и прочесть эту книгу, если вы:

• намерены совершить карьерный рывок, перейти на следующую ступень в управленческой иерархии коммерческого блока;

• ищете для своей компании нового коммерческого директора;

• отвечаете за закупки сырья и товаров для своей компании;

• обеспечиваете продажи и сервис для своей компании;

• занимаетесь маркетингом и оказанием консультационных услуг.

Наша книга о том, как:

• амбициозный человек может своими руками создать фундамент для карьерного скачка в коммерческие директора, если поставит себе задачу разобраться в психологии управления доверием клиентов и деловых партнеров;

• человеческий фактор предопределяет объем полномочий, права и реальные возможности коммерческого директора в конкретной компании;

• вновь назначенный коммерческий директор может избежать типовых ошибок, совершенных предшественниками;

• продуманная работа с персоналом коммерческого блока поможет шаг за шагом завоевать особое доверие собственников и акционеров;

• коммерческий директор может влиять на выручку компании за счет повышения квалификации, корректировки действующей переговорной модели, освоения новых методов управления персоналом в компании.

Уважаемые директора по продажам, листающие сейчас эту книгу! Возьмите ее с собой в командировку или в длительный перелет, почитайте, почеркайте карандашом на страницах, мысленно поспорьте с авторами, переосмыслите свой управленческий опыт. Используйте эту книгу для наведения порядка в ваших мысленных архивах и сокровищницах деловых познаний!

Дерзайте, разрешите себе управлять своей карьерой и жизнью. Уверены, после прочтения нашей книги ваша продуктивность возрастет, стрессоустойчивость упрочится, уважение коллег станет очевидным, а доверие со стороны собственников поднимется на порядок.

Но самое главное – гордитесь собой и своим вкладом в работу ваших компаний. Коммерческий директор может и должен стать самым важным в организации человеком, принимающим решения в контексте отношений с клиентами. Нашу страну ждет настоящий успех, если все мальчики и девочки со школы будут мечтать сделать карьеру в продажах и занять пост комдиректора в организации!

Часть I. Как стать коммерческим директором?

Талант руководителя состоит в том, чтобы быстро принять решение и найти человека, который сделает всю работу за него.

Дж. Г. Поллард

Лучше быть первым, чем быть лучше. Эл Райс, Джек Траут. 22 непреложных закона маркетинга