Коммерческое предложение: секретные фишки

С чего начинается первый абзац вашего коммерческого предложения? Если в нем вы здороваетесь с получателем, а далее говорите, как благодарны за то, что он это читает, то смело удаляйте эти слова. Ведь получателям вашего коммерческого важны совсем другие вещи.

Ошибка № 5: Вместо предложения – рассказ о вашей компании

Рассказ о компании, отправившей коммерческое предложение, часто занимает добрую половину всего документа. Но ведь получателям вашего предложения нужно другое. Для них на первом месте стоит выгода, которую они получат от предлагаемых вами товаров и услуг, а совсем не то, какая у вас классная компания.

Ошибка № 6: Коммерческое предложение без предложения

Парадокс, но зачастую в коммерческих предложениях нет этого самого предложения. В них есть описание компании, красочное описание товаров и услуг, рассказ о тех, кто уже купил предлагаемые продукты, и так далее. При этом четкого, ясного и привлекательного предложения «Покупайте то-то и то-то у нас для решения таких-то ваших задач» не хватает.

Ошибка № 7: Нет конкретики

В вашем коммерческом предложении кратко и конкретно написано, за что именно клиенты платят вам деньги? Помните, что «взаимовыгодное сотрудничество», «уникальные возможности» и тому подобную «воду» никто не покупает.

Ошибка № 8: Нет выгод клиента

В вашем предложении хорошо описан товар, его свойства и технические характеристики. Но позаботились ли вы о том, чтобы объяснить клиенту, какие выгоды ему дает ваш продукт, как он облегчит его жизнь или улучшит бизнес?

Ошибка № 9: Нет ваших конкурентных преимуществ

Посмотрите на типичное коммерческое предложение компаний, предлагающих такие услуги, как поисковое продвижение сайта и контекстная реклама. В 95 % случаев в них дано довольно подробное описание того, что же такое контекстная реклама и поисковое продвижение и зачем они нужны. Но информации о том, почему данные услуги нужно заказывать именно у них, днем с огнем не сыскать.

И не думайте, что эта ошибка встречается только у этих компаний. Ее совершают порядка 85 % фирм.

Ошибка № 10: Текст коммерческого предложения сложен для восприятия и понимания

Коммерческое предложение должно быть написано простым языком. Таким, на котором вы говорите в жизни. Это значит, что в нем не должно быть длинных и сложных предложений в стиле Льва Толстого, огромных абзацев, заумных фраз и обилия специальных терминов, сокращений и аббревиатур. Используйте только короткие предложения, короткие абзацы (не более пяти строк). Отделяйте каждые три–пять абзацев подзаголовками, используйте списки.

Ошибка № 11: Нет призыва к действию

Представьте: человек прочитал ваше коммерческое предложение. И что дальше? Что он должен сделать после прочтения?

Не оставляйте его наедине с этими вопросами, четко и ясно дайте понять, чего вы от него ждете. Пишите, какое конкретно действие он должен совершить после прочтения коммерческого предложения.

Ошибка № 12: Коммерческое предложение на 15 листах

Сколько страниц должно занимать холодное коммерческое предложение? В идеале один лист А4. Если вы не можете уместить все на одной странице, то задействуйте два, максимум три листа. И не прикладывайте к коммерческому предложению ваш полный прайс на 15 листах, если клиент об этом не просил.

Приложение № 7. Чек-лист для проверки вашего коммерческого предложения

1. С чего начинается ваше коммерческое предложение? Должно начинаться с яркого и завлекающего заголовка.

2. Что у вас написано после заголовка? Здесь должен быть вводный абзац, а никак не приветствие или выражение клиенту глубокого почтения и уважения.

3. Что вы предлагаете? Вы должны простым и понятным языком, буквально в нескольких словах, описать, что же конкретно вы предлагаете клиенту.

4. Почему именно вы? В тексте коммерческого предложения вы должны сделать акцент на ваших конкурентных преимуществах и показать клиенту, почему стоит обращаться именно к вам.

5. Что в шапке вашего коммерческого предложения? В ней должны быть логотип, название компании, контакты. И никаких реквизитов!

6. Что делать дальше? У клиентов такого вопроса быть не должно, и для этого в вашем коммерческом предложении необходим призыв к совершению конкретного действия.

7. Текст коммерческого предложения написан короткими предложениями? Предложение длиннее полутора строк уже не короткое.

8. Каждые два-три абзаца коммерческого предложения отделены друг от друга подзаголовками? Такая структура упрощает чтение и позволяет клиенту понять суть вашего предложения только лишь пробежав текст глазами по диагонали.

9. Текст написан простым и понятным языком? Перечитайте ваше коммерческое предложение. Уберите из него все сложные конструкции, специфические термины, сокращения и аббревиатуры. Текст должен быть настолько простым, насколько это возможно.

10. Сколько листов занимает ваше коммерческое предложение? Идеальный объем коммерческого предложения – одна страница, допустимый – две-три. Так что никаких прайсов на 10 страницах!