Комнатный фонтан

Фильцбах (Штутгарт) окончательно сник.

На какое-то мгновение в аудитории повисла тишина. Все были подавлены.

— Почему мы тренируем это? Мы тренируем это для того, чтобы вы могли переступить через порог квартиры, чтобы вы преодолели страх перед этим барьером! Вам нужно переступить порог во что бы то ни стало!

Штрювер сложил ладони на уровне груди, как буддийский монах.

— Ну, хорошо. Допустим, вы всё сделали правильно и клиент пригласил вас пройти в квартиру. То, что еще недавно было для вас недосягаемым как Марс, теперь оказалось уже почти в пределах видимости: «мягкий утолок» в гостиной! Вот ваша цель! Вы должны попасть туда любой ценой, ибо там, только там и подписывается договор купли-продажи!

Итак, вы вошли в квартиру и — я думаю, вам не надо об этом говорить — пропускаете, как положено, хозяина вперед, чтобы следовать за ним. Что происходит на этом отрезке пути, ведущем в гостиную?

— Я сосредоточиваюсь на предмете предстоящего разговора.

— Хм. Не забывайте, у вас довольно много времени! Десять-пятнадцать секунд, не меньше!

— Я постараюсь продумать, с чего мне начать разговор.

— Интересно. Об этом вам следовало бы подумать заранее. Ну ладно. Вы представьте себе ситуацию в целом: вот клиент ведет вас по своей квартире. Вы уже за порогом. Перед вами — мир клиента. На каждом шагу — зацепки, слева, справа. Не проходите мимо! Обратите на них внимание! Тут у него висит фотография — отпуск в Греции, там у него засохший букет. Ни одна деталь не должна ускользнуть от вашего глаза, вы идете и всё фотографируете, всё фиксируете, всё запоминаете. Но только, конечно, незаметно, иначе он еще подумает, что вы домушник.

Еще один важный момент: вот вы входите в гостиную и сразу же определяете, где можно разместить комнатный фонтан. Это на будущее. Потому что, когда дойдет до дела, вы должны быть во всеоружии, чтобы в нужный момент преподнести клиенту свою домашнюю заготовочку. Только не надо сразу выкладывать все карты на стол, за вами никто не гонится. Нет, вы со знанием дела обведете комнату взглядом и тут… Понимаете, это должно выглядеть как озарение. Как будто вас только что осенило. И тогда вы задумчиво так говорите: «Вон там, там, мне кажется, он будет смотреться очень даже мило». Что-нибудь в таком духе.

Но до этого нам еще далеко.

Господин Нёстих, займитесь, пожалуйста, снова нашим агентом. Только подождите, я сейчас построю вам тут «мягкий уголок».

Штрювер сдвинул вместе несколько стульев, так что у него получился «диван» и два «кресла».

— Господин Фильцбах, сосредоточились! — прошептал Штрювер, после того как Нёстих предложил незваному гостю сесть.

Штрювер прищурил глаза и сквозь прищур наблюдает за сценой. Господин Фильцбах (Штутгарт) постоял секунду в нерешительности и быстро плюхнулся на стул. Штрювер выдохнул с облегчением.

— Надеюсь, вы сознательно всё сделали правильно, не по ошибке?

Фильцбах (Штутгарт), с закрытыми глазами, весь сосредоточенный, решительно помотал головой.

Штрювер, повернувшись к аудитории:

— Обратите внимание, наш представитель сидит сейчас справа от клиента. В дальнейшем это окажется очень важным. Когда дело дойдет до подписания договора. Только из этой позиции ручка как бы сама собой попадает к клиенту, без лишних телодвижений с вашей стороны. В случае, если бы вы сидели слева, ручке пришлось бы проделать долгий путь по линии фронтальной части корпуса клиента. Главное, что при этом нарушается непосредственный зрительный контакт между клиентом и договором. На данном этапе, однако, ничто уже не должно отвлекать. Любая пауза — лазейка для размышлений, сомнений, отговорок, и это мы должны свести к минимуму, чтобы достичь цели, до которой уже рукой подать.

Так. Но пока вы еще только уселись поудобнее и собираетесь спокойно… Стоп! Господин Нёстих, кажется, у вас там работал телевизор?

— Ммм… да, — вспомнил Нёстих.

— И что показывают, если не секрет?

— Спите, мышки, баю-бай, — Нёстих расплылся в улыбке.

— И что нам это дает? — спросил Штрювер, с удивлением отметив, что и Фильцбах неожиданно весь просветлел.

— Очень даже много дает, — с некоторым вызовом ответил Фильцбах (Штутгарт) и как-то весь подобрался.

— Ммм… Господин Фильцбах, умоляю вас, только не говорите, что это ваша любимая передача, иначе я сейчас повешусь, — скривился Штрювер.

— Именно так, — холодно ответил Фильцбах (Штутгарт). — Это моя любимая передача. Я всегда ее смотрю вместе с семьей. (Он явно решил перейти в открытую оборону!)

Штрювер обмяк на стуле.

— О'кей, о'кей, о'кей! Хотите мышек, пусть будут мышки. Но давайте подумаем, попробуем представить себе, как это сказывается на клиенте. Вот мы заходим в квартиру, там что-то такое показывают по телевизору, и нам это очень нравится… Но не может ли оказаться так (в голосе Штрювера слышатся жалобные нотки)… не получится ли так, что в данной конкретной ситуации, только применительно к данным обстоятельствам, это что-то будет немножко мешать? Независимо оттого, мышки это или не мышки и как мы к ним относимся. Господин Фильцбах! — Штрювер перешел на повышенные тона.