Компьютерра PDA 10.04.2010-16.04.2010

Прямым следствием молодого рынка  является слабая конкуренция. Боюсь, что конкуренты могут обидеться, но реально в России, на СМБ-рынке, у компании были довольно приятные конкуренты. Интеллигентная, робкая "Диалог-Наука" да иностранные компании, которые не хотели вкладываться в российский рынок, потому что тогда он казался им совершенно непонятным. Основным местным конкурентом была "Диалог-Наука", которая меняла продукты от AIDSTest'a к Dr. Web, причем в последнем случае она не имела прав на продукт, т.е. не могла его развивать. В этом смысле у "ЛК" было больше гибкости в разработке продуктов, а следовательно, громадное конкурентное преимущество, что позволило "Лаборатории" завоевать домашний рынок в относительно короткие сроки. Лидерство на домашнем рынке - это ключевой фактор для завоевания рынков мировых.

Из двух абзацев выше следует  очевидный вывод - молодой  рынок всегда лучше зрелого. Это  означает, что вместо того, чтобы конкурировать в какой-то совершенно понятной и уже развитой нише, лучше создать свою, пусть маленькую и узкую, но зато такую, какой ещё не было. Тогда на этом рынке не будет конкуренции и завоевать его гораздо проще, чем то, что уже выросло и закоснело. А потом - либо расти вместе с рынком, либо идти в сопредельные ниши. Т.е. вставать на ноги лучше в некоей неразвитой области, закрытой от конкурентов.

Вторым радикальным отличием времени, когда начинала "ЛК", от современной ситуации было экономическое бурление в стране в конце 90-х. Для компаний-разработчиков всегда важен вопрос поиска адекватных кадров. И в этом смысле грозные 90-е были идеальным временем для старта бизнеса по разработке ПО - множество талантливых обученных инженерных кадров были оставлены за бортом военных заводов и производств, выпускники технических вузов не могли найти себе применения. Искать кадры для компании было одно удовольствие. Это был рынок работодателя. С тех пор всё радикально поменялось - современный рынок, безусловно, является рынком работника. Кризис немного покачнул это состояние, но не изменил его радикально. Работодателям в наше время приходится туго - надо всячески заманивать сильных людей - страховки, питание, всевозможные бонусы и выплаты. Таким образом, для начинающего вендора привлечь высококачественных специалистов в настоящий момент крайне сложно - их на рынке просто мало.

Это не является каким-то чудовищным препятствием. Просто такую кадровую ситуацию надо учитывать и закладывать  соответствующие ресурсы на привлечение высококвалифицированных людей.

Следствием из предыдущего  для "ЛК" стал следующий фактор везения - низкие  заработные платы. Фактор немаловажный, учитывая, что основные затраты компания-разработчик несет именно на зарплаты сотрудников. В конце 90-х зарплаты были не те, что сейчас. Я вспоминаю, что з.п. разработчика в 1994 году была 300 долларов (тогда как сейчас примерно в 10 раз больше). В 90-е годы мы зарабатывали 10000 долларов в месяц и на них умудрялись "кормить" 12 человек. Сейчас могли бы на те же деньги содержать всего 3-4 человек - согласитесь, значительная разница.

Поэтому современному начинающему  предпринимателю, в отличие от "Лаборатории" в 90-е годы, абсолютно необходим инвестор. Ведь какое-то время придется жить без продукта, да даже и когда продукт создан, продажи начнутся не сразу. А значит, есть потребность во внешнем финансировании. Внешний инвестор - это совсем другие отношения и обязательства. И, как правило, инвестор постепенно подминает бизнес под себя. Опять же - некритичная проблема, просто людям, привлекающим инвестиции, надо сразу думать, как защитить потом свои интересы, если бизнес будет успешным. "Лаборатории" повезло, ей не потребовалось привлекать в бизнес сторонних инвесторов, что до сих пор является значительной проблемой в области разработки программного обеспечения в России.

Инвестор без  доли. Впрочем, когда я говорю, что нам не требовалось привлекать внешние средства, я немного лукавлю. Денег, которые мы зарабатывали, нам не хватало. И тут нам в очередной раз повезло. Нашлась компания, которая, по сути, выступила инвестором "ЛК", не взяв за это (редчайший случай!) долю в бизнесе. Такой компанией выступила финская F-Secure, лицензировавшая нашу технологию распознавания вирусов. Поняв, что средств на существование не хватает, я полетела в Финляндию выпрашивать у наших технологических партнеров денег. И финны согласились платить нам вперед, ещё до внедрения, по 10 тыс. долларов в месяц. Этого было как раз достаточно, чтобы кормить половину компании.

Последнее, впрочем, не является чистым фактором везения и может быть легко скопировано в отличие от других факторов. Найти одного лояльного клиента, который будет поддерживать компанию в период её начального становления, - это идеальная стратегия и минимизация рисков.

Совет начинающему бизнесмену