Кому что достанется – и почему. Книга о рынках, которые работают без денег

По истечении периода первоначального контакта участники решали, какие предложения принять (если таковые вообще имелись). Пары, принявшие предложения друг друга, обменялись контактными данными. Этот эксперимент позволил Нидерле и Ли понять, какой эффект оказывали розы на процент принятия предложений, а также сравнить успех участников, получивших много роз, с успехами тех, у кого их было меньше[72].

Сайт предлагал и другие услуги – например, применяя используемый им алгоритм подбора паросочетаний, составлял рейтинг пользователей по степени их востребованности в качестве партнера с помощью специального инструмента, учитывающего внешнюю привлекательность, проверенную информацию о финансовом положении, занятости, образовании и родословной. Участникам эксперимента не сообщали ни об их рейтинге, ни о рейтинге остальных участников. Благодаря этому Ли и Нидерле получили возможность оценить результативность предложений, с розами и без оных, в зависимости от сравнительного рейтинга желанности отправителя и получателя сообщения. На основе этих данных исследователи поделили участников на три группы по уровню привлекательности.

В итоге выяснилось, что предложения о свидании с присланными розами имели на 20 процентов больше шансов быть принятыми, нежели остальные. По словам Ли и Нидерле, «позитивный эффект розы сопоставим (и на три четверти объясняется) с преимуществом пребывания в средней по уровню привлекательности группе по сравнению с группой ниже рангом»[73]. Иными словами, предложение с розой считалось почти таким же желанным, как предложение от более предпочтительного потенциального партнера. А ярче всего этот эффект проявлялся, если автор письма относился к группе более привлекательных партнеров, чем получатель.

И наконец, участники, получившие в начале эксперимента больше роз для рассылки, пользовались большим успехом по сравнению с сопоставимыми с ними испытуемыми, у которых было всего две розы. Цветок позволял выделить предложение из общей массы, и этот сигнал оказался весьма эффективным.

Сигналы повсюду

На рынках труда, как и на рынке знакомств, существует множество разных способов продемонстрировать свою заинтересованность в другой стороне. С развитием интернета появились некоторые новые варианты, но человечество еще раньше тысячи лет создавало способы отправки сигналов, которые без всякого труда интерпретируются окружающими. Любопытно, что многие сигналы, лучше всего поддающиеся интерпретации, в определенном смысле обходятся отправителям дороже всего.

По словам биологов, эволюция иногда приводит к весьма великолепным, но дорогостоящим знакам, таким, например, как павлиний хвост, который очень способствует успеху этой птицы на брачном рынке. Конечно, павлин-самец получает не слишком много прямых, практических выгод от огромного тяжелого цветастого хвоста, который выдает его присутствие хищникам и мешает ему спасаться. Но этот мощный сигнал говорит о том, что он обладает отменным здоровьем, поскольку у менее здоровой особи не вырос бы такой огромный хвост либо его съели бы лисы, потому что он не успел вовремя улететь в безопасное место. Таким образом, красивый большой хвост четко показывает павам, что этот самец обладает завидными генетическими ресурсами[74]. (Кстати, в эволюционной биологии существует понятие естественного отбора, состоящего из четырех способностей отдельной особи: прокормиться, сражаться, убегать и, гм… воспроизводить себе подобных. Большой хвост – помеха для соблюдения первых трех условий, но он посылает потенциальным партнершам ясный сигнал об отличном здоровье обладателя, что резко повышает его шансы в четвертой категории.)

Однако «павлиньи хвосты» встречаются не только в мире животных. До 1994 года, когда банкам разрешили открывать множество филиалов, их здания были, как правило, весьма внушительными, с огромными мраморными залами; находясь в них, посетители могли видеть через крепкую решетку впечатляющие хранилища. Зачем это было нужно? В банках хранятся деньги, и, для того чтобы продемонстрировать клиентам свою надежность, подать сигнал, что в этом месте можно без страха оставить свои средства, банки старались сразу показать, что у них достаточно ресурсов, что они стабильны и никуда не денутся. Грандиозные залы для приема посетителей играли, по сути, роль павлиньего хвоста: банк с ограниченным финансированием не мог позволить себе купить такое дорогостоящее помещение и обычно располагался в зданиях, которые в случае его краха легко было переоборудовать, скажем, в ресторан.

Особой ценностью дорогостоящих сигналов объясняется и то, почему многие высшие учебные заведения уделяют особое внимание старшеклассникам, которые потрудились посетить кампус. Разослать просьбу о приеме во множество колледжей и университетов может каждый, поэтому само по себе заявление вряд ли можно считать верным знаком искренней и глубокой заинтересованности. А вот личный визит, который, как правило, требует затрат сил и денег, говорит о вашем желании гораздо убедительнее.