Кому что достанется – и почему

Впрочем, существуют и другие причины нежелания людей разглашать сведения о том, сколько они готовы заплатить за выставленный на аукцион товар. Например, иногда некоторые участники торгов или недобросовестные продавцы, притворяющиеся покупателями, повышают ставки, чтобы узнать, как вы на это (непроизвольно) отреагируете. Им нужно узнать, каков ваш «потолок», или просто взвинтить цену. Чтобы предотвратить это, вы можете подождать, позволив другому участнику торгов сделать первоначальное предложение – и, следовательно, стать аукционером, предложившим повышенную ставку, – а затем в последний момент неожиданно вступить в торги с предложением гораздо более высокой цены. Поскольку такой ход обычно делается близко к запланированному окончанию аукциона, аукционная война не может разгореться, хотя это наверняка произошло бы, сделай вы свою ставку раньше.

По сути, на аукционах eBay ставки часто делаются в последние секунды – такой способ участия в торгах называют снайпингом. Компания даже разработала специальное программное обеспечение для автоматизации этого процесса. В сущности, снайпинг можно рассматривать как противоположность анрейвелинга, так как в данном случае сделка заключается не слишком рано, а наоборот, слишком поздно. Однако оба эти явления наглядно демонстрируют, что риск на основном рынке стал настолько высок, что участнику следует пойти на риск иного рода. Например, на аукционах eBay многие считают излишне рискованным слишком рано раскрывать сведения о том, сколько они готовы заплатить. Этого можно избежать, если вступить в торги в последнюю минуту аукциона, что тоже рискованно, потому что вы можете попросту забыть сделать ставку или из-за слишком позднего поступления она не будет зарегистрирована.

Мы с Акселем Окенфелзом опрашивали людей, практиковавших снайпинг, вскоре после создания eBay[46]. Выяснилось, что почти все, кто планировал вступить в торги в последнюю минуту, время от времени терпели фиаско по двум названным выше причинам. Тем не менее они считали такое поведение более безопасным, чем слишком рано открыть карты и открыто заявить, сколько они согласны заплатить за предмет торговли. (Кстати говоря, это привело к появлению рынка специального программного обеспечения для снайпинга.)

Мы уже не раз говорили, что если участники неохотно раскрывают значимую информацию, то рынок, как правило, начинает работать неэффективно. На eBay сокрытие информации о ставках от других участников с помощью снайпинга ведет к непредсказуемости цен, а если «снайперов» много, то далеко не в каждом аукционе побеждает тот, кто на самом деле готов заплатить самую хорошую цену[47].

Снайпинг позволяет людям участвовать в аукционе eBay, не разглашая конфиденциальной информации и при этом не нанося смертельного удара рынку. А вот некоторые другие рынки неудача постигла потому, что они пытались заставить участников делиться сведениями, разглашение которых те считали небезопасным. Например, компания Covisint, основанная в 2000 году консорциумом крупнейших автомобильных компаний, была призвана стать прозрачной онлайн-площадкой для торговых операций между автопроизводителями и их поставщиками. Однако поставщики автозапчастей были отнюдь не в восторге от идеи, что им придется раскрывать цены как своим клиентам, автомобильным компаниям, так и конкурентам. К 2004 году автопроизводители окончательно отказались от этого проекта и вынуждены были продать Covisint за ничтожно малую цену по сравнению с суммой, которую они в нее инвестировали.

Похожая неудача постигла и питсбургскую аукционную компанию FreeMarkets, основанную в 1995 году с целью изменения подхода компаний к закупкам сырья и материалов. FreeMarkets предлагала проводить закупочные аукционы, на которых потенциальные поставщики должны были делать ставки, указывая, какую плату они намерены взимать за те или иные заказы. Предложивший наименьшую цену участник торгов становился победителем аукциона. Компания также предлагала дополнительную услугу – поиск новых участников, допущенных к торгам и соответствующих требованиям ее клиентов. По идее, если компания-клиент предельно точно определяла, что именно ей нужно купить, она могла приобрести на аукционе все это у более широкого круга потенциальных поставщиков и тем самым существенно снизить затраты на закупку.

Но все пошло не так, как рассчитывала FreeMarkets. Многие компании не просто делают закупки – в таком случае ценовой фактор был бы для них единственно важным критерием, они часто действуют на рынках соответствия, а не на товарных рынках, поскольку с поставщиками их связывают длительные деловые отношения. А поставщики сочли рискованным раскрывать конкурентам информацию о своих скидках и методах ведения бизнеса, и в итоге закупочные аукционы ждал бесславный конец. На пике интернет-бума рыночная капитализация FreeMarkets некоторое время была более высокой, чем у питсбургской соседки U.S. Steel. Но продолжалось это совсем недолго, и в 2004 году компания была продана.