Конкретный PR

Есть такая компания ТекАрт. Она известна среди своих и работает в Туле. Года четыре назад они отрыли представительство в Москве. Про них вообще мало кто знает, но они вошли в ТОП-10 лучших интернет-студий России исключительно потому, что их рекомендовали клиенты. Они вообще не занимаются никаким PR-ом. У них очень крутые тульские цены и просто нереальная четкость в работе. Именно этим они себя и вытянули. Так вот они проводят семинары для клиентов и небольшой группы потенциальных клиентов, на которых выдают всем участникам реестр маркетинговых методик в Интернете. Года три назад там было около сотни инструментов. Какие-то мы оттуда берем и используем. Сейчас там может уже инструментов 500, потому что тогда еще соцсети так не рулили.

Но мы не используем эти инструменты на полную катушку точно. По-настоящему у нас оттуда работает 2-3 инструмента. Это SEO, direct mail и ведение какого-нибудь комьюнити. Это три инструмента, которые могут работать и приносить деньги долгое, долгое время. Но вопрос в том, хочешь ли ты на этом остановиться. Потому что в какое-то время, например, зимой, сезон не активный, и они могут «захлопнуться». Тогда нужно включать другие инструменты.

Расскажи про какие-нибудь интересные ваши фишки.

Не хочется, конечно, рассказывать, не хочется. Ведение видеоблога – это фишка? В принципе, я завел его не для клиентов. Но после его запуска, как будто прорвало. Очень много начали писать Вконтакте, в Фэйсбуке, в ЖЖ – куча запросов, прямо какая-то новая струя открылась. Сохранил, выложил, и тут неожиданно всплывают запросы на консультации, приглашения на проведение пресс-бриффингов. Завел для себя, а сработало как хороший инструмент. Очень много положительных реакций, но вот наконец-то вчера услышал одну отрицательную реакцию[11], что тоже показатель того, что валовой процент аудитории прибавился, и пошла критика.

На данный момент это уже привело к двум заказам.

А какие чужие фишки понравились?

Мне очень понравилось предложение агентства R&I. Они вообще на BTL специализируются и Юния Давыдова, основателя агентства, считают отцом партизанского маркетинга. Они придумали следующую фишку.

Наряженные в костюмы супергероев они врываются в офис клиента и наводят там какой-то шорох. Вовлекают в действие, что-то дарят и одновременно делают презентацию своих услуг. Это креативная история, которая запомнится клиенту точно. Это не какие-нибудь карабейники, ничего такого – это в прямом смысле захват офиса клиента, как театр, шоу.

Интересно, насколько эффективен такой метод.

Как вообще по-хорошему нужно привлекать клиента? Нужно подойти к клиенту и сказать: «Я считаю, что ты должен быть моим клиентом потому-то и потому-то». Так должно быть в идеале и к этому нужно стремиться. Это адресное предложение один на один. Вот они это и делают. Врываются в офис, мы умеем так-то и вы должны быть нашим клиентом потому-то и потому-то, мы делаем все креативно. Также я искал спонсоров для своих книг.

Написал я, например, книгу про аудит. Три месяца летом моя коллега занималась поиском для спонсоров. Были уже испробованы все варианты. И кулеры для воды и офисная бумага, и товары для офиса. Ничего не срабатывало.

Потом я посидел, подумал, позанимался в спортзале для вентиляции головы и понял, что эта книга написана под СРО. Саморегулируемая организация аудиторов. Где еще тусуются аудиторы оптом? Они могут дарить книгу аудиторам, это будет для них престиж, выпустить книгу – это круто. А такую еще никто не выпускал со времен Девида Мастера. Еще была книга у Иванова и Фербера – «Руководство по маркетингу консалтинговых услуг». Так вот, я решаю – СРО. Их всего шесть в Москве. Я подготовил шесть предложений и позвонил к каждому из них в офис. Три из них сработали. Одни дали деньги, а двое других стали информационными партнерами. Все. Это и есть: «Я хочу, чтобы вы стали моим клиентом потому-то и потому-то». Это работает.

Вы используете какие-нибудь креативные методики?

Раньше мы часто собирались и мозгоштурмили. Приходил заказ, и мы садились, искали крутые идеи, что-то придумывали. Но беда в том, что клиенту это не нужно, и сколько мы времени потратили на браэйнштормы его вообще не волнует. Ты можешь просидеть целую ночь и сделать мега-презентацию, но ему нужно решение его проблемы. Поэтому мы пришли к тому, что мозгоштурмы нужно применять строго по назначению, когда клиенту нужен действительно он и идеи.